制造业的群体性革命——最好的产品是服务

2018年金去杠杆,整个市场哀鸿遍野。特别是重资产、低附加值的传统制造业,日子更是难以为继。

各位专家们从来都说的很好听:制造业升级转型,要改革,要突破。边说边指责制造企业:你们怎么还没改?不是老早跟你们说要改革吗?…

纯粹是站着说话不腰疼的论调…你知道制造业的钱有多难赚吗?5+2,白加黑忙乎一整年,市场竞争越来越激烈,价格压得越来越低,单子也越来越难拿了。年轻人都不愿意做制造业,招工也很困难。想找个稍微有本事一点的管理层帮忙分担一下,也心里顾虑其是不是想出去单干。留下没本事的,事事都要老板操心过问,收拾残局,心好累…就这么求爹爹告奶奶的忙活了一年,利润率可能也不到5%。手上没有闲钱,银行天天有断风险,你让我怎么去升级转型?钱谁出,风险谁担?谁为我的试错买单?万一转错了怎么办?…企业家们的迷茫和彷徨,又有谁知道?

这种切身之痛,我感同身受。传统制造业转型不改是等死,改可能是找死,何去何从?15年以来,我一直参与中国和欧洲双边产业合作的建立以及商务洽谈,一直在苦苦思索着这个答案,怎么破局?而中欧跨境产业匹配及投资平台Entry Square也一直致力于解决这一问题,中国企业家如此之勤奋、如此之辛劳,怎样才能从国际化的竞争中突围呢?

大媒体天天宣扬"未来已来",充斥着各种“新零售”、“新制造”、“金融科技”、“区块链”,只是让制造业企业主徒增焦虑罢了:“这些新名词到底是什么意思?这些所谓的黑科技到底能帮我工厂做什么?未来到底是什么样的?我该怎么改?没有人告诉我…”

直到今天我才想明白,如今国际化紧密联接的市场,单纯勤奋已经远远不够了,更多需要的是预见未来的眼光和魄力。这个“预见”,谈何容易?!我知道你已经尽力了,已经试图和身边的朋友聊过多次,已经去参加了所有的论坛、演讲,希望能得到一些灵感。希望能在这些错综复杂的未来趋势、以及时髦词汇中,找到一条出路。但迟迟未果…

其实,这条路不该往外求,而应该往内求。不要指望可以立马转型到另外一个可以躺着赚钱的行业,不要被那些一夜间暴富,年年翻番的故事扰乱了心神。你最大的机会,是在自己专注的产业实现突破。你最大的灵感,是应该突破年年签下的这些生产制造合同,从埋头拉车转为抬头看路。而这个“路”,应该聚焦在你的终端客户身上。

你了解你的客户吗?他们订购你的产品最终是要解决什么问题?你以为客户买打钻机,仅仅是因为他喜欢工具设备?不对,他需要的是墙上那个钻孔。你以为客户买车,只想在家里摆个4个轮子的装备?不对,他需要的是“安全、舒适、有面子”的被运输到另外一个地点。如果我们都能跳过“我”,跳出我能做什么的桎梏,转而专注在“客户”,专注于“他想要什么”的实践上,我相信升级转型的答案离你不会太远。

我以吉利汽车举例:吉利本是国内二线的本土品牌,其产品基本满足客户运输交通的通勤需求,但还未能满足客户对“安全、舒适、有面子”的心理需求。于是吉利跨国并购了北欧高端汽车品牌沃尔沃,极大的丰富了其对终端客户终极需求的满足。此外,吉利并没有止步于汽车制造行业,而积极的实现上下游的拓展,开始介入网约车业务。逻辑很简单:终端客户要的是安全、舒适、有面子的把他运送到另外一个地点。谁说只有客户自己买车、开车、拥有这辆车,才能满足需求呢?那我是否可以组织专业的车队,以网约车随叫随到的形式,严谨的服务好客户,把他送到目标地点就可以了呢?重点是这个车还是吉利自己家生产的,还是电动新能源

不过举例罢了,相信智慧的你已经get到点了:从你的终端客户需求出发,从根本出发,你的升级转型就会有答案。如果你是做物流装备的,你的客户要的可能是仓储的一站式解决方案。那是否能跳出现有设备的制造和供给整合不同设备的运营和调试,给客户一个可以放心运营、进出便利的仓库呢?你的核心竞争力不再是硬件设备的制造和成本控制,而是能充分理解客户终极需求,并结合已有的硬件生产,提供最终解决方案的能力

中国的硬件生产和制造已经在全球是最领先的。但我们对客户的终极需求的理解,整合硬件生产,并提供解决方案的能力还远远不够。说到底这就是服务意识服务能力。说到底,是把“服务”融入到“产品”的每一个细节、每一个维度,照顾到终端用户说了的和没说的各种需求。是让你的产品“走心”,真正意义上的为客户分忧,创造价值。这样的企业还怕没有旺盛的生命力吗?

说实话,咱中国人是最会揣摩人的心思的,老外在人情社会这件事情上和天朝感觉落后了几千年… 我打一个比方:全球的经济分工就像家大公司,咱们做生产制造就像这家公司的基层员工。我们升级转型的挑战,就相当于要想明白,如何在这家国际化的大公司中升职呢?如果一个基层员工,永远只满足于直线领导,告诉你做什么你就做什么,不仅不理解顶层的Boss最终想要什么,有些时候给直线小Boss的活交付的时候质量上还打点儿折扣,这样想升职绝无可能!那该怎么办呢?你只有跳开基层重复性工作的眼界和思维方式,理解顶层的Boss想要什么,推导直线的小Boss的需求是什么,结合你本人的核心实力,替他们考虑、把问题解决了,自然所有升职加薪的机会都是你的。

而同样的场景放在咱们制造业升级转型上,你的直线小Boss可能就是这些一级供应商或者有品牌产品制造商,直接给你订单的人。而你真正的Boss,是市场上为产品买单的终端用户。只有先理解终端用户的需求,权衡直线供货方的能力,才能在属于自己的升级转型道路上一路绿灯。你无往而不利的法宝就是:把终端的服务意识融入到所有的产品和制造,必将在此国际化分工的十字路口,实现自己的华丽转身。

待你破茧成蝶,为你把酒庆功!

——晏佳(Sally)于瑞士苏黎世

  • 图片:全景视觉


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