01
今年堪称直播带货的元年。
原本就很火的网红经济，随着各路明星纷纷加入阵营，火到你无法忽视它的存在。直播确实是个趋势，但就算大家乌泱泱地一拥而上，踩着这个“猪都会飞”的风口，你会发现：
翻车的，是大多数。
李小璐，4个多小时的直播里，角色类似“捧哏”，旁边的搭档在努力吆喝卖货，她说的最多的是：“对的“、“是啊”、“嗯嗯”。偶尔介绍产品，生硬地念稿；推荐咖啡机时由于不熟悉操作，冲泡出来的咖啡宛如板蓝根，直接现场翻车。
吉娜，试用吹风机时评价：“吹头过程中，能感觉到负离子的浓度是很高的。”文案也非常不走心，介绍产品时几乎都用“这是我一直很喜欢的一款……”评论区满是质疑的声音。
罗永浩，首秀时频繁说错品牌名称和商品价格就不必说了，后续几次直播，几乎每场都出现形形色色的状况：洗洁精价格是直播间半价23.9元两瓶，幻灯片上写成了9.9元两瓶；蝴蝶酥原本是拍二发二，被口误说成了拍二发三；卖半价车说卖完了，随后查实是上架链接消失，也就是没有卖出去。
明星自带流量，是先天优势。
就看李小璐那场直播，观看人数超过3700万，但她依然被全网嘲讽业务能力不过关，只会圈钱。
网络上许多文章评论，多数直播带货的明星不具备专业主播的能力，对产品不熟悉、介绍商品不利索，大家这么反感，是因为没有人愿意为其不专业买单。
怎么说呢，我觉得这话只说对了一半。
专业，仅仅是门槛而已。
带货主播中其实有不少是主持人出身，工作时兢兢业业，但你会发现，他们的业绩相比于头部主播连零头都不到。
直播带货领域，最吸引用户的从来不是主播有多专业，而是价格优势。价格优势背后，又是一套需要团队共同努力才能实现的盈利逻辑。
02
李佳琦有一次在直播时，发现某国际美妆品牌给自己的价格比给其他渠道贵了20元，他马上在直播间宣布：“永远封杀该品牌”“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。
这不是第一次。
之前李佳琦就曾因为品牌方给的价格不是原先约定的最低价，让刚在直播间下单的用户全部去退货，并给差评。其他渠道比他便宜多少呢？
5块钱而已。
为什么他如此锱铢必较？
对用户们来说，直播购物最吸引的点就是便宜；对主播们来说，最金贵的就是“全网最低价”这几个字。
很多人以为，带货嘛，就是主播在镜头介绍商品，用户掏钱消费。实际上，它仅仅只是通过主播呈现出来的一个环节。
从选品->议价->定价->策划活动->宣传->直播->结算->售后，是一整套完整的流程，更是数以百计的商务、供应链团队成员。
他们想方设法拿到最优质的货品、最便宜的价格，吸引大量的用户，而这又形成与品牌方议价的重要资本。
壁垒就在如此循环中，越砌越高。
所以说，想跻身头部，每个环节你都必须超越多数人，而不是某一项做得特别好而已。李佳琦再有亲和力，如果没有团队为他争取到好产品+好价格， 也不可能卖出上亿的销售额。
查理·芒格在《穷查理宝典》书中，提过一个有意思的词，叫做“格栅思维”——
任何一个领域想有所作为，需要了解各个学科的主要知识，这些知识构成了格栅，相当于自己的护城河。
几项能力相辅相成，几个优势层层叠加，优势面将以指数级的模式不断扩大。
这是一种整体竞争力。
03
你估计认为，除非头部主播才有资本去谈低价，没有低价优势的中小主播，岂不是混不下去？
并不是。
看直播的人群，有两种类型。
第2种：围观群体。像我这种偶尔看看，几乎没怎么买的人，看直播其实算一种休闲活动，顺带贡献流量。
当然，很大比例是消费+围观的混合群体，喜欢在轻松有趣的环境中消费。
因此个人特色，就是吸引用户的另外一个因素。
如果你留意观察不难发现，作为稳居头部位置的李佳琦和薇娅，这几年始终在打磨IP特色上持续进化。
李佳琦具有与生俱来的亲和力，加上一系列的“出圈”，让他在微博、B站、抖音吸引了大量电商平台以外的流量。他打造出“李佳琦的小助理”，宠物狗“Never”等子IP，发展势头同样很好，Never甚至代言了联名眼影盘。
薇娅的风格，更倾向女企业家。她搭建起一套“超级供应链基地”，把积累下来的供应链资源开放共享。上节目聊创业历程，对话许知远、薛兆丰，理性睿智的女性形象逐渐深入人心。
新主播如果想脱颖而出，个人特色同样是条捷径。
比如演员叶璇今年4月开始直播，主打“文化+消费”，除了日常带货，还和大家聊生活、聊八卦、聊历史、聊影视作品。
她原本就自带学霸才女的光环，做起文化系列的主题格外驾轻就熟。她曾直播了一场以“家国清明”为主题的文化沙龙，4小时，不带货，单纯地分享价值观和人生观，吸引了70万人观看。
图书单价低、利润薄，解说门槛要求又高，一直是直播的品类盲区。她在直播间里介绍《骆驼祥子》，不仅介绍了文化价值和人物形象，还朗诵了书中片段、尽管这本书单价只有12.8元，但赢来了大家一片赞赏，原地圈粉了许多人。
开播1个月，叶璇就跻身直播明星榜TOP3。
所以，想要快速成长，你首先要做的不是挣钱的事，而是擅长的事。
它是你最有可能出彩的地方。
04
这么说下来，你估计心想：直播带货似乎挺简单嘛，无外乎想办法吸引用户啊，争取价格优势啊，团队协作啊，运营推广啊，看起来水到渠成。
你就看薇娅，17岁就开始在批发市场卖衣服，后来夫妻二人从西安到广东做服装生意，巅峰时开了7家店，已经在服装行业摸爬滚打多年。又在淘宝磨炼了几年，线下线上运营了如指掌。
后来陆续成为服装工厂老板，有了自己的供应链，直播的80%以上的衣服来自于自己的工厂。如今将多年的供应链集中在一起，形成自己的线下选品基地。
每往前迈一步，都是她和团队共同打拼的结果。
不同行业，最表面一层是呈现在大众面前的那部分，就像说主播要专业、要懂得介绍产品价格，这其实最容易在短期内通过刻意练习来实现。
罗胖直播了几次，不也懂得吆喝了嘛。
最关键的，是后面的运转逻辑，和支撑这套逻辑高效运转的知识能力体系。
无论哪个行业，都是如此。
一个厉害的大师傅，不可能只会抡锅炒菜。从早上几点去哪家菜市场买什么食材最新鲜，到处理什么肉用什么样的刀工、熬高汤、做酱料……都得门儿清。
一个优秀的老司机，不可能只是车开得好。他必须熟悉路况、做出预判，什么时间走哪条路最快，把客人送到哪个巷子口离目的地最近，再用心些的，还会为客人提供WIFI、旅行茶具等额外服务。
一个做自媒体的，不可能只会噼里啪啦码字，要懂得持续输入、学习模仿、收集整合素材、分析运营数据、搭建内容平台等等优化。
说白了，哪里有什么简单又挣钱的行业呢？站在风口上能飞起来的猪，那都不是普通的猪好么？
亚马逊创始人贝索斯曾问巴菲特：“你的投资体系那么简单，为什么你是全世界第二富有的人，别人不做和你一样的事情？”
巴菲特回答说:“因为没有人愿意慢慢变富。”
真正笑到最后的，永远是那些一寸一寸打磨硬功夫，在混战前早已准备好的人。
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