从产业中来,到开放中去,苏宁双11值得京东抄作业

作者: 郝智伟

10月25日,苏宁战队击败TES,进军《英雄联盟》S10全球总决赛,苏宁少东家张康阳允诺夺冠就送100台iPhone12,此前苏宁战队进入四强,他还允诺双十一送苏宁用户一个亿。网友直呼:老板豪横。

可这样的豪横与双十一相比,只是沧海一粟。

10月26日,苏宁易购“双十一全民嘉年华”发布会上,开启百亿补贴互联网销售罗永浩、明星贾乃亮、名嘴郎永淳“三个男人一台戏”,解读各种玩法。

每部5G手机平均补贴500元、房源五折、奥迪6.3折,还有3000吨水果免费拿,同时组织5万场直播,保证1000个网红爆款低于市价10%……此外,线下的易购广场、零售云县镇店、家乐福等门店也都参与进来。

显然,苏宁要用巨大的补贴,把用户补得服服帖帖,扎住双十一的“台型”,进一步操奇计

但也有网友问:双十一补贴这样跳,苏宁的家底足够造?

结合10月30日最新财报,宏观方面,1-9月,社会消费品零售总额-7.2%,而苏宁销售却+6.5%,后者超行业水平13.7%;同时,作为消费“主引擎”,全社会网上零售额增长15.3%,而苏宁线上交易增长18.2%,也强于行业多数玩家。

两项数据逆风翻盘,让苏宁运营的底气,乘胜扩大优势。

再看微观,苏宁易购三季度净利润为7.14亿元,相比二季度的3.84亿元,大涨86%。当然,这只是支撑百亿补贴的一个要素。

更重要的是,苏宁负债总额环比减少76.12亿元,同比减少54.2亿元,债务压力大大缓解。而各类费用同比压缩45.42亿元,成本压力更小。

这让苏宁资金面越发宽松,再加上各大品牌商的让利促销,合力开启“百亿补贴”,自有节奏,底气实足。

从根本上看,一切的核心在其开放战略进入收获期。财报显示,前三季度,苏宁开放平台商品交易同比增长56.8%,成为爆点,而“大功臣”零售云县镇店同期新开门店2432家,销售同比涨77.5%。

图像标题

可见,过去做大自营,能把控产业链,强化营收,但利润太薄,钱货周转受限;现在开放,输出各种能力,结盟行业玩家,更能放大利润,优化现金流

苏宁易购集团高级副总裁顾伟的话说:零售商升级为零售服务商,苏宁输出供应链物流、场景、金融技术等能力,开放赋能产业生态。之前把模式跑通,如今就能猛打快冲。

一句话:不开放,没未来,在商业血与火的战场里,乱冲等于千里送,正规军要有组织、有战略,才能传奇不息,事业不止。

打野拿龙

看都是问题,做才有答案。

2012年开始,各大电商平台纷纷加码第三方平台,从财务数据看,相对交易额的货币化率,少则6%,多则超过8%,平台收益毛利率可达70%,大势所趋下,苏宁也没有落后,加码引入更多商家。

但两年后,平台圈地完成,线上加盟商红利迅速消退,新的增长点难觅,各家又在格局上进入平衡期,纷纷把目光转向线下。

之后,京东找县乡老板连锁,改换京东门头,由它供货,老板分成,但这种合作十分松散,品类、价码各种局限,线上线下联动少,店长、店员缺乏培训服务意识缺失,进货渠道混乱、主动创新差。

再加上,京东缺乏线下运营经验,服务延伸不够(比如退换货难),导致小店、平台矛盾重重,关店风波常有,结果是有数量没质量,当然加盟费都落了平台口袋。

总结起来,换皮加盟的老套路玩不出新花样,开放的大系统,从顶层设计,经中层运营,到底层落地。机缘不对,一切都是枉然,模式不对,努力都打骨折。

而到了2016年,移动互联网转型进入尾声,新增网民减少,智能手机市场饱和,覆盖县乡70%人口手机专营店艰难求生。

当时,一位店主告诉小郝子,手机运营商和品牌补贴快速消失,换机周期从12个月变成24个月,原来一年上百万的盈利加速蒸发,关店、缩小经营面积,成了店主们的家常便饭。

此时,苏宁看准时机,开启零售云新模式,帮这些县镇小店转型。

一方面,改造手机小店,拓展数码、电器等品类,培训店员销售技巧,配专人指导运作;另一方面,让小店先销售、后采购,共享苏宁库存,就近调货,资金*周转提升5-6倍,苏宁全程配送、安装,店主经营更省事,更赚钱。

于是,县镇150-500平的小店重获生机,主做8-10个品类上千个SKU投资30-50万,毛利可达20%,老板们发挥过去生意上积淀的经验、人脉,年销售数百万元都不是难题,大促几天就打平全年房租都不算新闻

结果,3年多时间,零售云模式快速复刻到全国,拓展到7000多家门店,有的老板还开出2、3家店面。零售云单月销售额,从最初的数百万元变成6月的28亿元,众多小老板成为当地的“带货王”。

就像一位商业专家告诉小郝子的:牛X的合作无须费劲解释,把它还原到场景,就可以跑得顺畅;有流行潜质的模式也无须拼命推销,把它代入到场景,就能让人感受到针对痛点的创新

由此可见,开放更是一个公司多年发展、沉淀后,在基础能力上的凝结与输出——物流信息流资金流商流运营系统赋能;供应链需求链价值链产业链的联接给力,才有苏宁零售云“打野拿龙”的大招,真不是一句“干就完事了”能对付的。

还有秘技

“十年前,创新是基于特色和功能的,但现在,创新是关乎商业模式行业革新的。”通用电气首席数字官威廉·鲁哈曾感慨,这是所有行业大佬不得不面对的挑战,不怕做错了,就怕真“老”了。

无疑,旧模式的红利变小无可避免,所以,用“开放整合”释放红利更为可行。

比如,7月,苏宁易购微博达成深度合作,融合“内容+电商”,打通明星娱乐、体育赛事、电子竞技等内容生态,推进商业转化。

像最近大火的《英雄联盟》赛事,苏宁作为LPL官方合作伙伴,开启微博电竞专场,直播带货。同时,苏宁还向微博匹配输出供应链(正牌货的流转、配送),全量商品接入微博小店。

与之类似,苏宁先后与淘宝直播、快手抖音达成合作,货品资源开放给所有主播,同样无跳转解决购买、物流和售后。让他们为苏宁输送源源不断的用户和销量。(京东真没有那么多“盟军”)

818期间,仅贾乃亮、关晓彤的“超级买手”直播专场,观看人次就超5000万,销售额破2.3亿元,刷新了抖音直播的单场纪录。

而在线下,苏宁激励上万实体店的店员开启直播,品牌总裁驻店直播,笼络推客(微信群等带货抽佣的KOC)在社群、社区里带货。

零售云浙江画水店的王老板,10天直播带货200件,销售数万元,这样的小镇“李佳琦”加速崛起,让零售云618单日销售3.8亿元。

此外,苏宁还与东方卫视打造30周年“818超级秀”,近百位明星助阵,全网观看人次突破1.4亿,销售额突破50亿元。

如此种种,融合新渠道、碰撞新玩法,供需匹配有新空间,产业有新纵深,自然就打开了共生、共的新脑洞,收获逆势增长的新动能。正如长江商学院创始人曾鸣说的:“赢得未来的制胜法宝,不在于你拥有多少资源,而在于你能调动多少资源。”

于是,苏宁建立起自己的“英雄联盟”:

1、更有生态分担,降低创新成本,不怕试错;2、找到新的增长红利,压缩风险敞口,不怕变“老”;3、兼容并蓄,方便在潮流前线反复横跳,更好地应对外部环境的波动。

可见,从产业中来,到开放中去,有深厚的产业根基,重构新的优势,才兼具开放的爆发力和产业的持久性。

这套“作业”真值得京东来抄一抄。

现在,经济学家总说:这个世界充满了不确定性,但是你可以用自己的超级确定性,来对冲外界的不确定。他们只给了说法,却没给解法,其实“把朋友搞得多多的,敌人搞得少少的”——这开放联合就是“秘技”。

事实就是这样,很多人不信的时候,有人信了;很多人犹豫的时候,有人冲在了最前线;当大家都要做的时候,有人已经在创造历史了!

所以,甭管什么内卷、外卷,各种卷,先做对,就能做好,不是吗?

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
3+1