U盘之父:当一扇门关掉时,你要想办法从烟囱爬出去

文/武卿

这是一个神奇的创新国度——

国土面积只有2万多平方公里,人口不足1000万人,诺贝尔奖得主却占世界的22%;
拥有6000多家创新科技公司初创企业总数仅次于美国硅谷
区块链发展与硅谷不相上下;
人均创业密度全球第一;
空军力量中东第一;
……

它的教育、科技、军事、经济让世人瞩目,甚至全世界都在传说关于以色列人的精明、成功和英勇。

作为媒体人,近四五年来,因为拍摄报道以色列科技创新领域,我得以近距离观察、感受这个国度的生命力和创造力。多夫·莫兰,正是这个国家创投领域,最不可忽视的那群人中的一位。

1、让人尴尬的遭遇碰上一颗聪明颖悟的心,催生了不起的发明

U盘发明前十年的1988年的某天,多夫·莫兰应邀到纽约参加学术会议。上台做演讲前,他精心准备了材料,想好好展示一番。

可是,当他像过去那样打开电脑包,却忽然发现电脑压根开不了机,这真是让人尴尬。

面对近400人的观众,多夫·莫兰感觉自己顿时心跳加速,汗如雨下。台下有人见状就招呼他:“嗨,我的电脑来你用吧!”但问题是,他不知道该如何把文件从自己的电脑转移到对方的电脑上。当时真是尴尬至极,让人手足无措。

电脑恢复了正常,有惊无险,多夫·莫兰长舒一口气,演讲顺利进行。但是结束演讲那刻,一个念头忽然在他脑海里闪过:“我告诉自己,这种事情再也不能发生了!第一,以后一定要随身携带一份打印稿;第二,一定要发明一种小巧可靠、可以存数据新产品,就是能搁到裤子口袋随身携带那种。”

多夫·莫兰言出必行。

1989年,34岁的多夫·莫兰创办了艾蒙系统公司

九年后的1998年,艾蒙系统开发出了U盘DiskOnKey(备注:意思是连接电脑的钥匙),成为当时移动存储技术领域的一大突破;

1999年,它取得了专利

你瞧,让人尴尬的遭遇如果碰上一个聪明有心、富有洞察力的人,就可能催生了不起的发明,甚至伟大的公司。

时至今日,以色列人仍习惯性地把所有闪存盘称为“钥匙盘”。你可以想象这是什么样的情形——顾客的心智寸土寸金,如果某样产品早下手为强占据要害位置,别的产品几乎永远也没机会再挤进去了。

2、天降大任者,必先自苦心志

多夫·莫兰从自己的书房里拿出一个大大的牛皮纸袋。只听得“哗啦”一声,他把公司早期开发的U盘,给我摊在了桌子上:这些颜色与形状各异,个头却接近铅笔盒的老家伙,在多夫·莫兰生命中有着崇高的地位,也牵动着他许多或苦或甜的记忆

DiskOnKey这款产品,在从研发到走向市场的各个阶段,经历的麻烦确实太多了:

“举个例子,第一个带USB接口的U盘处理器体积很大,规格大,但存储空间却很有限。同时,第一代产品耗能较高,而且接口的质量也没法保证,基本上只能循环使用500次。这就意味着,只要这样连续使用一天半时间U盘就面临着报废的危险。所以你知道吗?人家都不看好它,认为它价格太高,使用范围有限,没有前途。”

此外,用户将他们的产品接入电脑并修改数据后,常常会造成数据丢失。这些大小不一,琐碎的技术问题,大量消耗着多夫·莫兰和团队的心力。他们没日没夜工作,常常处于高潮迭起的紧张和极度的疲惫中,夜里能睡个囫囵觉的,更是少之又少。

还有很多时候,公司财务状况也让多夫·莫兰颇有压力,有好几个季度都遇上资金链危机。最困难的时候,多夫·莫兰好几天都没心思吃饭。但是他咬紧牙关,牢牢地守护着阵地。

多夫·莫兰记得很清楚,当时他们和巨头微软之间,还存在着很大的分歧。微软不允许U盘里的文件像在电脑上一样自动存储、做修改。

“微软作为全球科技巨头,如果得不到它的认可,我们的产品在推出的过程中,就可能受到很大的阻碍。”

此后,多夫·莫兰不得不带领团队多次前往微软公司,不厌其烦地向他们解释产品原理,希望可以说服他们。“大概花了一年多时间,才终于使第一代产品得到微软的认同。”

解决各类技术难题,得到巨头微软认同和“市场认同”之间还有很远的距离。对于DiskOnKey来说,最大的困难还是——改变人们脑子里固有的观念,让人们看到闪存盘的价值和未来,从而改变市场格局,把闪存盘卖出去!

3、卖上600万件再来找戴尔!

要想抢占市场,多夫·莫兰这样的U 盘生产商,必须与电脑巨头合作。

多夫·莫兰说:“我们非常想和戴尔合作,因为那时戴尔是全球最大的电脑生产商。我告诉员工,我们必须争取到与戴尔的合作。因为如果戴尔能答应销售咱们的U盘,就意味着我们的产品代表着行业标准,其他经销商订单自然会纷至沓来。”

2001年,多夫·莫兰第一次带着U盘登门拜访戴尔,在看过产品演示后,对方的反馈让多夫·莫兰的心沉了下来:“戴尔并不是发掘创新产品的公司,因为我们擅长的,其实是高效地组装生产经销需要的是大销量产品。所以,等你们的产品能占据更大市场份额后,再来找我们吧。”

这是一个无解的难题,打个不够准确的比方:好比你正为自己不够牛发愁,去找某牛人帮忙,可是牛人的逻辑却是——等你变牛了,再来找我帮忙吧。

多夫·莫兰说:“当时我以为他们在故意敷衍我,就对他们说,我们的销量已经很好了,销售额已经达到600万。他们反问我,600万的单位是什么?我回答道,600万美元。对方笑笑,拍着我肩膀说,等你们销量超过600万件之后,再来找我们吧。”

多夫·莫兰心头一紧,虽然早就料到被拒绝的可能性很大,但是心里的失落感,还是让人挺不好受,到底还有多少麻烦需要解决?还需多久才是U盘璀璨绽放于世人面前的那刻?

回公司后,多夫·莫兰很快调整好了心情。此后,他每隔6个月就去拜访戴尔一次,热情地向对方展示产品新进展。

整整一年后,多夫·莫兰再次信心满满地来到戴尔公司

这一次,戴尔也很重视,竟然给他们出具了一份100多页的调研报告!不过,这份报告的结论却是——U盘不会有市场

戴尔再次礼貌拒绝了多夫·莫兰:“我们的团队评估了差不多两到三个月,最后出具了一份长达100多页的报告给我,结论是:看不到市场需求,没有未来。”

夫·莫兰一头扎进戴尔的调研报告开始分析。

冥思苦想后他发现了一个细节:虽然报告引用的数据很有说服力,但还是存在局限。首先,他们使用的是月度销售数据,而非季度销售数据。通常月度销售量不一定能公允地反映市场变化。

心情低落了一阵子后,多夫·莫兰的自信再次复燃。

他郑重决定:无论戴尔或者别的电脑公司怎么看U盘,他都要坚持不懈地向大众推广这款产品

4、渴望做成某事,就竭尽所能,坚持下去

U盘正式上市两年后,当它持续向上的销售数据整整齐齐码在眼前时,戴尔终于开始相信:这个东西是有前途的。同时,他们终于同意多夫·莫兰团队参与竞标。

拿到戴尔的标书后,面对林林总总几百个竞标问题,多夫·莫兰和团队觉得其中有些问题显得很没必要。所以在填写标书的时候,不少问题都写了“无须填写”。

没想到,竞标结果让所有人震惊——供货权,竟然落入他人之手。

多夫·莫兰当即询问失败的原因,对方的答复是:“因为竞标成功的公司,标书写得更详细,价格也比你们低。所以我们选择了该公司,而不是你们。”

痛定思痛后,多夫·莫兰组织团队认真总结了此次失败的教训。6个月后他们再次收到戴尔的标书,面对接近120页的每个问题,多夫·莫兰和团队都会认真查找资料,细致作答。

后来,凭认真打磨、反复修改的标书和与之配套的所有措施,多夫·莫兰公司终于拿下了这次竞标!

多夫·莫兰说:“这个事给我的经验就是:如果一个人极度渴望做成某事,就必须坚持下去,竭尽所能。就好比我们,要成功,就必须拿下戴尔;要拿下戴尔,就必须把标书写到完美无缺。如果你真的渴望成功,那么每一次,都必须有十足的决心,去满足成功所需的所有条件,所有要求。”

企业家是那种即便一扇门关了,也要找窗户、烟囱,甚至是地下室入口的人,只为了获得那1% 的机会。

后来,当多夫·莫兰再次飞往纽约时,一位陌生男士握着他的手,认真告诉他:“你的产品改变了我的生活。” 多夫·莫兰感慨地说:“这就是幸福,一个这样的时刻,值得我承受成千上万分钟的失望、沮丧和焦虑。”

多夫·莫兰的公司发展史和他个人的创业史,不但影响了艾蒙系统公司的命运,和它的缔造者多夫·莫兰后续许多选择,也影响了许许多多人的命运。

本文摘自畅销书《全力以赴》,作者 武卿 著。本书内容来自中国、美国、以色列精英企业家创业的一手资料,在这些影响世界的企业家身上,我们可以学到实现个体崛起、事业成功、生命丰盛的秘诀。

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