贱卖过自己的人,再也贵不起来

作者:张良计

01

前两天,一位读者发来一个问题:

“周五下班的时候收到甲方客户的紧急要求,要出3张设计海报,周六就要。但是设计师放假回老家了,没法在高铁上作图。作为项目沟通者的自己,该如何与客户讲?”

我的回答是:

想方设法不要满足客户的要求。如果必须交稿,那也要在某些地方打个折。

这不是误人子弟,而是保人平安

为什么这么说?

首先,半天时间出3张设计海报,但凡懂一点设计的朋友,都知道这个要求不合理。

作为项目沟通者的你如果答应了,要设计师晚上回家加班加点做,且做出来的质量还不错,客户很满意,那么接下来会发生什么?

设计师会在心里骂你,放假都不让我好好休息,以后你再来工作需求我就给你穿小鞋。

客户会在心里想,半天出3张海报看来工作量不是很大啊,这么快就交稿了。那下次让你们一天出8张海报应该也可以吧。

你以为总算完成任务,大家开心过个周末。殊不知你给自己挖了好几个雷,未来总有一天会踩上。

不顾及实际情况,毫无底线什么都答应,最后害的只有自己。

所以我说要打个折:

半天交3张海报来不及,只能做2张。这是在数量上打折;

交3张海报可以,但设计的精细度肯定要比以前的差一些。这是在质量上打折;

或者简单粗暴点的,3张海报能做好,但是得加钱。这是在价格上反向“打折”。

总之,你不能让对方觉得这个需求是理所当然。你要想办法给他设置点障碍,让对方没那么顺利得到自己想要的东西。

客户管理不是毫无底线什么都答应,而是在内部资源和对方要求之间找到一个合理的平衡点。

不然,你就是贱卖你们的设计师,贱卖你们公司服务

02

类似的情况,我也遭遇过。

有一个甲方大客户,给了我们公司不少生意做。也正因为生意体量庞大,所以分配给了我们乙方旗下好几家分公司一起来服务。

有一次,客户发过来一个项目需求,要我们这边2个分公司一起配合来完成。

因为这个客户是甲方另外一个部门的,日常对接的也是我们兄弟公司的负责人,所以在这个项目里我们是作为辅助角色来帮忙完成,并不直接和这个客户沟通,而是由兄弟公司的人来牵头。

项目整体的预算是300万。做项目方案的过程倒是一帆风顺,争执点发生在项目要进入执行的时候,这个钱该怎么分?

我方的业务总监坚持不能低于100万,否则后面就不做了。

兄弟公司的人软磨硬泡,说这个数字对于他们而言太高了,他们最多只能接受60万的价格,还请我们酌情考虑一下。

最后这个项目没做成。

为什么?

因为如果答应了,就破坏了这个市场价格体系

我前面说过,这个甲方大客户有许多业务生意都放在我们集团不同的分公司在做。对于不同的业务类型,都有一个规定范围内的价格体系存在。

比如A类型的业务,收费范围在50-80万之间,B类型的业务,收费在100-150万之间,以此类推。

这些数字,都明确写在双方的合作合同中。

拿上面这个案例来说,我们业务总监报价100万不是瞎报的,而是根据以往类似项目的价格体系为参考,再根据实际产生的额外工作量进行的计算。

试想如果答应了兄弟公司60万的价格,接下来会发生什么事情?

我们一定会被自己这边的客户挑战。

因为客户那边都是互相通气的,今天这个项目我们答应60万做下来,第二天我们就会收到自己这边客户的质疑:

为什么你做其他部门的业务60万就能做下来,做我们这边相同的业务就要收费100万?

一旦被这么问了,那是相当危险的。

这40万的差价里面,会不会有水分?会不会被别有用心的人挪作他用?会不会进了某些人的腰包?每一个问题都是送命题。

你以为随便降价,把钱赚到手再说。谁知后面引发一连串的蝴蝶效应,才是真正的可怕。

03

再说个例子。

市场营销的朋友,一定都对一个词讳莫如深:

串货

什么叫串货?

比如同一批手机产品,北京的经销商拿到上海去销售价格还比上海的经销商便宜500块。

这个时候,没有人会去上海的经销商那里买,而是都跑去买北京出的货。这时,上海的经销商就只能亏钱。

电商也是一样。

同样一款音响,京东上卖的价格,居然比天猫便宜了200块钱。火眼金睛的消费者立马一传十十传百,瞬间一抢而光。

串货的本质,是小部分人为了满足私欲,扰乱了整个大市场价格体系

发展到最后,会让所有渠道商对厂家失去信任,对产品失去信心,最后导致拒绝销售。

这也是为什么,所有企业都对串货行为零容忍,他们愿意花极大的时间,精力和金钱去扼制串货行为,严格控制所有渠道产品价格

同样的,所有电商平台在上架商品前,都要和商家把市面上同类产品的价格对一遍,确保自己拿到的是正确的价格。

上面这3个例子,从个人,到公司,再到行业,虽然故事不同,但本质上都在说一个道理:

无论何时,你都不能轻易贱卖自己。

无论是商品还是个人,你的价值体系一定要是稳定向上的,而不是今天可以下跌,明天可以上涨,后天又发生了变化。

一旦你的价值不稳定,给人的感觉是这也可以那也可以,那么是没有人愿意为你付出高溢价的。

为什么?

因为你的底线太模糊,总有人觉得它一定还可以再低。

一旦你开了这个口子,在别人心里形成了这样的认知,你就不值钱了。

最典型的例子,是奢侈品

大家什么时候见过LV爱马仕或者保时捷降价大促销过?

因为他们深谙这个道理,一旦打折,长期以来建立的价值体系就被破坏了,高端的品牌溢价会荡然无存。

所以即使是打折,他们也不会大肆宣传,告诉消费者说我们换季清仓大甩卖,不买你就亏了。

而是偷偷摸摸搞个内卖会,赶紧卖完了收工。总之,悄悄地进村,打枪的不要。

关于这个话题,有一本书叫《定价的艺术》,详细描述了“定价”这门学问在商业世界里的运用,大家可以买来抽空看看。

那么,这些对于我们的个人成长有什么启发?

你要维护好自己的价值体系,不要轻易妥协,更不要随便答应不合理的要求。因为你的价值一旦跌下来过,再想贵起来就难了。

这个道理,放在人生许多场合都适用。

比如面试

很多小伙伴告诉我,跳槽面试的过程一切顺利,到最后谈薪资的时候HR跑过来压价。

这个时候怎么办?我建议你不要马上答应,而是坚持一下,据理力争你值得这个价钱。

薪资,反映的是你在求职市场上的价值。一旦答应了对方压价的要求,相当于自降身价,以后再把自己挂出去的时候,想卖高价就难了。

因为跳槽涨薪,都是根据你上一家公司的薪水为基准做调整的。今天你答应了HR的压价,相当于未来三五年你都给自己做了压价。

再比如谈恋爱。

为什么大家都说,舔狗不得好死?

因为“舔”这个行为,同样也是自降身价。

你为对方付出一切,掏心掏肺,这很感人,但却是低价值行为。因为你太容易到手。

这个世界上凡是太容易得到的东西,稀缺性都不强,价值感都不高。

你看,道理都是相通的。

明白了这些,那么该怎么做,相信大家心里都有谱。最后给3个小建议:

1. 找到你的稀缺属性

记住,越稀缺的东西越有价值

比如你的专业能力稀缺,能解决别人解决不了的问题;

比如你的资源稀缺,别人谈不下来的资源,你就有办法搞到手;

比如你的经验稀缺,别人都没做过的项目,你看一眼就知道接下来该怎么办;

甚至你的颜值稀缺,长了一张耐看又过目不忘的脸,这也是一种先天资本

它们都能构建你的高价值体系。这个市场需要什么,我有什么,我有的这个东西别人是不是也有,顺着这个思路去思考,你会茅塞顿开。

你会的东西别人也会,那就没有竞争力。最后就只能压低自己的价格,这是最低级也是最内卷竞争

2. 适当提高你的准入门槛

有了稀缺性只是第一步,你还要让你的稀缺性不能够被轻易获得。

人性是很贱的。越是容易得到的东西,越不会珍惜,越是难得到的东西,反而越会当做珍宝。

有人愿意为你的专业能力付钱,这很好,但你的准入门槛一定不能太低。

诸葛亮为什么要三顾茅庐才肯出来,是他在故意摆架子吗?并不是,他是在测试刘备的诚意到底有多少,耐心到底够不够。

雷军也说过,现在的人才,三十顾茅庐都不一定请的出山。只有诚意才能打动对方,找人这件事是他在创业初期花时间最久的工作

这个诚意,可以是钱,也可以是别的东西,但一定不是画大饼。

适当地摆一点“架子”,有助于你去探查对方是不是真心想合作,不要轻易让别人得到你。

3. 掌握你的市场行价

你值多少钱,不是由你决定的,而是由市场决定的。

比如求职市场有个叫薪酬指南的东西,知名的人力咨询公司每年都会发表,网上就能下载(如下图):

这里面对每个行业,每个岗位,不同工作年限甚至不同城市的薪资水平,都做了详尽披露。

对照里面的数字,你就知道自己这一行处于一个什么水平。这个就是标尺,你未来的升职跳槽都可以用这个作参考。

再比如,你接了一个帮人写PPT的活儿,应该报价多少钱?

这个不能随便乱报,而是有市场行价的。工作的体量,难易程度,你的能力资历,对方要求的完成时间,都会影响最终的价格

所以在报价之前,最好四处找前辈同行打听一下,不然报高了对方不同意,报少了你自己吃亏。

一个成熟的买卖市场,一定都有固定的价值体系。你在这个体系中处于什么位置,比你厉害的人处于什么位置,你想到达什么位置,这都有清晰的路径。

知己知彼,才能百战不殆。

以上就是今天的内容,希望对各位有所帮助。记住那句话,永远不要轻易贱卖自己。

祝大家做一个高价值的人,共勉 =)


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张良计

来源:张良计(ID:zhang_liangj),2020领英Linkedin年度行家/2018领英Linkedin年度最强音/专注于职场经验,逻辑思维,个人成长技巧分享。