为什么越想赚钱,越赚不到钱?

口述 / 刘 润

前段时间,我问一位同学,你为什么创业

他说,是为了带一群人赚钱。

我说,为了带一群人赚钱去创业,让大家过上体面的日子,这个初心是好的,但它不符合商业逻辑

为什么?

— 1 —

我经常说一句话,一切商业的起点,都是用户获益。

如果你创业的目的,是为了赚更多钱。

接下来,你最关注的,一定是做这件事,有没有赚到钱。

你的注意力也会围绕赚钱这个目的,你很难关注其他更重要的事情,也很难获得持续的成功。

个例子。

老张和小王都想创业。

老张发现,离家不远的写字楼附近,餐馆非常少,很多附近的上班族,要走很远的路去一个商场吃饭。

风吹日晒,非常不方便。

老张心想,如果在附近开家店,就能解决附近上班族吃饭的问题,能帮他们省至少一小时的时间。

小王也想创业,但他一心想大赚一笔。

后来,老张和小王都在写字楼附近开了店,附近的上班族终于不用跑那么远了,大家很开心。

两家店的生意很好,每天顾客盈门。

老张和小王也很开心。

但是,没过多久,小王发现,每次来吃饭的人,总是剩很多饭。

为什么会这样?不应该啊。

不过小王的第一反应是,既然吃不完,下次就少盛一点。成本少了,还能多赚点钱。

老张也发现了这个现象,老张想,中午来吃饭的人一定很饿,还剩这么多,肯定是哪里出了问题。

到底是哪里出了问题呢,老张想到了一个办法,最后终于知道了问题出在哪。

老张针对问题,做了改进和优化。

小王呢,还是一如既往地减少用餐分量。

后来,写字楼附近的餐馆越来越多,老张的生意还是一如既往地火爆,小王却开不下去了。

想帮上班族解决问题的老张,赚了很多钱。

一心想要赚更多钱的小王,却不得不关闭门店,遣散员工

这让我想起罗振宇老师在得到分享过的一个案例。

2018年,美国零售巨头西尔斯破产了,很多人都觉得震惊。

西尔斯曾经是美国的零售之王,也是当时全美雇员数量最大的企业。曾经有超过一大半的美国人都在用西尔斯的商品,一半的美国家庭都在用西尔斯的信用卡

1965年,是西尔斯的巅峰时期,销售额占美国整体经济规模的1%。

什么意思?

就是一个美国人每消费100美元,就相当于有1美元是花在了西尔斯。

但从2011年开始,西尔斯就不再盈利了。直到2018年,西尔斯申请破产。

其实在1967年,西尔斯股价就已经连续两年没涨了。

然后,管理层就出台了一个调整策略,既然要赚更多钱,那就卖更贵的商品,吸引更有钱的消费者

卖更贵的商品,吸引更有钱的消费者,赚更多的钱。

这个政策出台后,短期效果很好,1969年,西尔斯的毛利率达到了历史最高点,接近40%。

1981年,西尔斯又大力发展金融业收购了一个房产保险公司和一个股票经纪公司

回看西尔斯的自救行动。

第一次,通过提高毛利率增加收入,从用户兜里赚更多钱。

第二次,搞金融,换个赛道继续赚钱。

— 2 —

所以,你做一件事的目的只是赚钱,最后可能会被那些更懂用户需求,帮用户解决问题的人取代。

因为一款产品,一个商业体能够持续成功,一定是因为满足了一部分人的需求,帮助一部分人解决了问题,或为社会创造了价值

比如,吴伯凡老师在他课程里提到的爱迪生的例子。

爱迪生能被大家记住,是因为他的发明满足了人们的需求,为社会创造了价值。

但一开始他的发明并不被大家认可。

最开始爱迪生发明了一种供议会使用的投票机,获得了他的第一个专利

但当他把这项专利拿到国会时,议员们告诉他,这个东西根本没用,然后就把他打发走了。

后来他了解到,议会出于公平的考虑,要给少数派足够的时间来说服其他人,出于决策流程考虑,国会投票的过程不会加快,所以他发明的投票机确实没有用。

但这次“失败”,也让爱迪生明白了一个道理。

这个世界不仅需要技术,还需要技术有用,需要技术对社会有价值。

于是,爱迪生从“我要发明一款伟大的产品”的思维,转变成了“发明对社会有价值”的产品。

爱迪生时代不缺发明家,很多发明家想法很好,甚至非常超前。

但后来被人们记住的,是那些通过发明切实解决了人类的现实问题,解决大众需求的发明家。

商业逻辑也是如此,一件事情,能不能获得持续的成功,其实在于你有没有持续满足用户需求,持续提供和创造价值

— 3 —

回到最开始讨论的问题。带一群人赚钱,让大家过上更好的生活,这句话有没有问题?

这句话本身没有问题。让大家生活得更好的想法也是好的。

但赚钱,应该是你做好一件事的结果。

我们要相信一件事,至少我个人相信一件事,商业是有底层逻辑的。

它可以是帮用户省钱、省时间,或者让用户花同样的钱买到更好的东西。

比如,你是开早餐店的,其他早餐店做好一份早餐要花5分钟,而你只用3分钟就能做好相同品质的早餐,让路过的上班族少等2分钟。

那你就为用户省了时间,创造了价值,就会比别的早餐店更受欢迎。

所以,当你做这件事,比别人做这件事,更能让用户获益,或给社会创造更多价值,你就能比别人走得更远。

当你用尽可能低的价格、把尽可能丰富的商品、以尽可能方便的方式卖给客户,而其他人做不到的时候,你就比别人更有优势。

个例子。

用户花了10块钱在你这买东西,他的预期是10块钱。如果你能让他获得花20块钱才能有的体验,他就会获得超预期的体验。

因为这种超预期的体验,用户下次还会选择你。

你的初心是为用户提供超预期的体验,最后的结果是生意越来越好。

所以,你生意好,赚钱多,其实是你主观利他的结果。

同样买一件东西,如果用户花了9块钱,只获得了8块钱,甚至5块钱的体验。下次他可能就不会在你这买了。

任何价格的东西,都能让用户获得超预期的体验。不管是楼下的包子店,还是品牌店里的名表。

这种超预期的体验,可能是你出于良善的意愿,用更科学的手段,更有效的方法,为用户提供了价值,帮用户解决了问题。

而你,可能也会因此获得超预期的结果。比如,赚到更多钱,比如,让跟着你干的人过上更好的生活。

最后的话

一款产品,能够获得持续成功,一定是满足了人们的某种需求

一家企业,能走得远。一定是它的存在,对用户、对社会有价值。

如果带着主观利他的目的,去做事,去创业研发产品。

不断积累、持续精进,提升能力

当你做这件事,比别人做这件事,更专业,更能让用户获益,为社会创造更多价值时,你就能比别人走得更久、更远。

而赚钱,只是你做好这件事的结果。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
8+1
刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

取消收藏
产品  创业  商业  逻辑  顾客