年中了,到底应该如何复盘?

观点 / 刘润
主笔 / 蕉皮

年中了。

时间过了一半,对今年的战略和表现满意吗?

如果满意,那我要祝贺你。在环境如此不确定的情况下,很不容易。

但更多人和我说,太难了。下半年不知道怎么办。

但是,我们总要做点什么,除了恐惧,除了焦虑,除了抱怨,总得做点事情。

我有一个建议:认真地思考总结自己,好好复个盘。

复盘,才能翻盘。只有知道到底出了什么问题,后面才能更好地调整。没有复盘和总结就做出行动,只是抓瞎。

趁这个机会,好好复盘。让自己变得更好,能对抗不确定性,才是一切的关键。

我先和你讲个故事吧。

01、在北极,穹顶1纬度

我曾经和你分享过,我徒步“穹顶1纬度”,抵达北极点的故事。

什么是徒步“穹顶1纬度”?

就是先坐直升飞机,降落在北纬89°北冰洋的浮冰上,然后在“流动”的浮冰上,徒步整整一个纬度,抵达北极点。

但是,在浮冰上,怎么徒步呢?

我们会拿出GPS,打开卫星地图,规划一条能绕开浮冰裂缝,通往北极点的路线。

然后,踩着流动的浮冰,向前出发。一直走,一直走,直到晚上,才搭帐篷休息。

这时,最有意思的部分来了。你猜,第二天醒来之后,必须做的一件事是什么?

养精蓄锐之后,接着出发吗?

不是。我们必须再次拿出GPS,打开卫星地图,看看自己在哪里。重新规划一条新的路线,才能再次出发。

因为,脚下都是浮冰啊,一直在流动。睡醒一看,糟糕,因为昨夜大风,浮冰居然往回流动了50公里。

复盘,重新徒步。

你有没有发现,我们现在的环境,就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰会流动到哪里,也不知道自己下一秒会前进还是后退。所以,我们不能盲目地走。

我们要做的,是随时拿出GPS,打开卫星地图,看看自己做的事情,复盘,复盘,复盘。

那么,如何复盘?

回顾目标,承认结果,分析归因,总结经验。

02、目标回顾

目标回顾,目标回顾,总要先有目标,才能回顾。

也就是说,如果没有目标,那就不要复盘了。

没有目标,就是脚踩西瓜皮,滑到哪里是哪里,那还怎么复盘。

目标回顾,就是要准确、客观地回答两个问题:

1、目标到底是什么?

2、目标的关键节点是什么?

有人说,我的目标,就是要拼尽全力,完成销售额。所以我决定,先去拜访一圈客户

你觉得怎么样?

这个目标“拼尽全力完成销售额”,看上去有决心,“拜访一圈客户”,看上去有计划,但其实都非常含糊。

拼尽全力,是一种态度。但准确的目标,应该是完成100万销售额。拜访一圈客户,是一种想法。但客观的计划是,这个月拜访15个客户。

这是目标和关键节点。

我经常讲,没有具体可衡量的数字,就不是目标。没有具体的关键节点,就不是计划。

曾经有人和我争论,说真的有这么重要吗?我自己知道,不就行了。

我说,有数字,有时间,有两个好处。

对于你自己来说,有明确的指示作用。数字和时间,实打实,硬邦邦,会推动着你前进。如果只是你自己知道,模模糊糊,那最后常常变成什么都不知道,什么都没完成,还会安慰自己,其实我也挺努力的。

而对于别人来说,是体现一种职业化。因为在一个组织,在一个社会里,需要协作。协作,要让人放心,给予别人一种确定性。

确定性从哪里来?从具体的数字和时间里来。这样,你说过的话才是可预期的,你自己才是可信赖的。

复盘复盘,要有目标,才能复盘。

03、承认结果

然后,承认结果。

这一步,非常关键。

同样需要准确客观地描述,我到底完成得怎么样了。

我们之前做了计划,计划一定会带来行动,行动就会带来差异。

到底有哪些好的差异(Highlight),和坏的差异(Lowlight)?

这个月,要拜访15个客户

好的差异(Highlight)是,拜访的客户,每个人都聊得不错。本来只是想先建立一些联系,结果他们对产品都很感兴趣,应该能推动客户提前做购买决定

但坏的差异(Lowlight)是,只拜访了9个,低于计划。

这就是承认结果。

既然是承认结果,就要注意,不要忍不住分析原因,也先不要提出解决方案,更不要忍不住指责,推脱。

就是客观,诚实地面对结果。

面对结果,为什么这么重要?

因为不管是作为个人,还是作为管理者,要不停发现机会和问题。而机会和问题的前提,都是发现和计划之间的差异性。

那么,首先就要承认差异。

好的差异,我们当然欣然接受。但是,坏的差异呢?

有些人,其实会想尽办法阻断反馈。只拜访了9个,也没什么嘛,而且拜访的都很成功。如果这样,那就是一种自我屏蔽。以后任何问题,都会觉得自我感觉良好。

我没有问题,我没有错,这种心态,是很要命的。

你注意观察,在工作和生活中,那些能客观诚实面对差异的人,是不是更加优秀的人?他们一般更加理性,更加冷静,也更加强大。

亮点,要鼓励。但不足,更要面对。

04、分析归因

敢于面对和承认结果之后,再做分析和归因。

那么,要怎么做呢?

分析归因时,有一个方法,也有一个心态。

先说方法。

这个方法是,看看哪些是短因,哪些是长因?

这次拜访客户,效果比预期的好,这是为什么?

短期来看,是因为出发之前,团队专门进行了一次“作战会议室”,开会分析了各个客户的情况。还针对性地做了销售话术培训,提前做了准备。

长期来看,其实还是因为公司产品好。产品是销售的前提。

而这次拜访客户,计划是15个,实际是只拜访了9个,又是为什么?

短期来看,是因为自己没有控制时长,和客户聊得起劲就忘记了时间,耽误了后面的安排。

长期来看,是自己的时间管理能力太差。

通过短因和长因的分析,你能做好分类。知道哪些是能当下立即做可以产生效果的,知道哪些要持续投入,需要耐心等待的。

然后,还有一个心态。

这个心态是,成功主要从外部找原因,失败主要从内部找原因。

为什么?

成功多从外部找原因,因为内部的情况,是你自己能够掌握的,那些技能资产,短期发生变化可能性比较小。

想复制成功,就要分析研究外部的变化。

这次成功,可能就是运气好撞上的,但下次外部环境变化时,可能就不行了。

自身可以复制,外部环境随时变化,从外部找原因,就是努力把未知的偶然,变成已知的确定。

而失败多从内部找原因,是因为在失败的情况下,外部通常都是限制条件,是无法改变的。

我们无法改变环境,只能改变自己。

更多时候,我们就是在有很多限制的情况下,还要完成目标。这就需要自己的能力更强。

这并不是说,每次都要这么做,也不是每次分析都是如此。只是一种心态。

这种心态,同样能让我们更加客观,不容易夸大,也不容易推脱。

05、总结经验

分析归因之后,我们可以总结经验了。

这是复盘的真正目的。

复盘,不是行赏,也不是追责。而是找到可以学习的经验,把这些经验,真正变成能力

那些偶然做好的东西,常态化。那些零星发生的错误,也最好再也不要出现。

这是复盘的目的。要牢牢记住。

通过刚刚的分析归因,我们可以提炼总结出4条经验:

1、拜访客户前,进行一次作战会议室讨论,对客户进行需求分析。

2、每个销售,都要进行完整的销售能力培训

3、时间管理能力,在销售中也很重要。

4、公司长期产品能力,是基础和核心。

然后就结束了吗?

不。还要把这些经验行为化。就是我常说的,变成开始做,停止做,继续做。

就像这样:

开始做:

1、公司拿出一个办公室,专门打造成作战会议室。

2、拜访客户时,他们对于产品的意见和期待,都要反馈给产品部门。

3、销售的培训,增加一项内容,关于时间管理。

停止做:

1、停止对客户没有提前准备的拜访。提前告知,约好时间段,控制时长。

继续做:

1、新入职的销售,继续参加培训。每个月的销冠分享,也要继续。这对业务很有帮助。

总结经验,并且把经验,变成了行为。

有人问我,成长的关键是什么?

不管对于组织还是个人来说,成长的关键,在于不重复。

每一件事上,都比上一次进步。而不是把同样的事情做100遍。

这也是复盘的意义。

06、永远记住真正的目标和意图

目标回顾,承认结果,分析归因,总结经验。这是一个完整的复盘流程

但是在最后,我还是和你分享一个观点:永远记住真正的目标和意图。

目标管理,是相对于任务管理总体更加先进的管理制度。这让员工面对目标,而不是老板安排具体任务。

但是,目标管理,也有缺陷。这个缺陷,就是对管理者的要求非常高。

不是每个管理者,都擅长把公司战略意图,翻译成每个部门、每个员工的目标。这需要管理者,有很高的抽象思维系统思维能力

比如,你说公司的战略意图,是“建立私域,对冲公域流量价格的飙升”。

那这个意图,如何翻译成目标?

把目标定为,公司的企业微信有多少用户?这个看上去是和私域最关联的目标。

但是,加了就用吗?

私域的最终意义,是重复的、免费的触达。加了之后,如果不能触达,那就没有意义。

如何触达?你发一条朋友圈,会有人点赞吗?会有人评论吗?还是你一发朋友圈,别人就屏蔽你?

所以,这个目标,可能就不是“公司的企业微信有多少用户”。这个目标,可能就是“公司的企业微信有多少活跃用户”。

你看,把意图翻译成目标,并不容易。

但是不容易的,不仅如此。把意图翻译成目标后,你还要懂得把目标,翻译成指标

我怎么来衡量这个“活跃”呢?

看看发了多少条朋友圈?这个可能并不代表“用户”活跃。这只能代表我们“自己”活跃。

衡量用户活跃的方法,也许可以是,你发一条朋友圈,平均有多少用户点赞,多少用户评论。

这才说明,用户喜欢你发的东西。

所以,目标管理非常好。但也很难。难就难在,如何把意图翻译成目标,把目标翻译成指标。

这个世界上,没有人能优秀到,这个翻译过程没有任何损耗。一旦指标确定了,员工可能就从此忘记了目标,更忘记了意图。

既然指标是朋友圈的点赞和评论,那我就多发一些八卦吧。八卦的点赞和评论最多。

但是,等一等,等一等。你还记得我们的意图吗?

我们的意图,是“建立私域,对冲公域流量价格的飙升”。

假如你是一家科技公司,那你建立私域,要网聚和吸引的用户,也应该是对科技感兴趣的人吧,而不是对八卦和娱乐感兴趣的人。这不是我们要的用户。

我们很容易在追求指标的路上,忘了目标,忘了意图。

这时,怎么办?

组织自从建立的那一天,就有与生俱来的惰性。因为每个组织里面的人,天生都有寻找最短路径的冲动,用最省力的方式,完成指标

而这种寻找“最短路径”,而不愿意走“难而正确的路”的天性,带来了组织惰性。组织惰性,带来了管理难度。

管理者,最重要的价值之一,就是不断对抗这种惰性。

管理者的心力,非常重要。他永远不能说,算了吧,就这样吧。

他要指出来,这条路虽然短,但不是我们要的。我们要回到正确的道路上,不要忘记了真正的目标,和意图。

这也是为什么,要开会,要纠偏,要复盘

在一次次纠偏和复盘中,不断面向真正的目标,真正的意图。

所以在复盘时,也时常审视和回望,真正的目标和意图到底是什么。永远不要忘记。

最后的话

今天,我们讲了到底什么是复盘,如何复盘。

目标回顾,承认结果,分析归因,总结经验。这是一个完整的复盘流程。但是在复盘的过程中,要时常纠偏,永远不要忘记真正的目标和意图。

环境变化,会有很多不确定。但是在不确定中,我们还是能做点什么。

思考总结,不断复盘。

只要愿意复盘迭代,只要进步的速度足够快,就不怕路远。

让自己变得更好,是一切的关键。

下半年,期待,祝福。

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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。