刘润年度演讲2021:进化的力量(演讲全文下)

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作者:刘润

05、Z0时代

我们开始探寻下一个进化岛。这座岛,叫做:Z0世代。

2022年,我们即将开始长达14年的活力老人时代。但是,就在生命线的另一端,2022年,同样刻度着另一个重要的里程碑:00后毕业了!

00年出生的孩子,明年22岁。正好大学毕业。也就是说,神兽们开始上班了。他们开始挣钱了。他们开始花自己挣的钱了。从明年开始,他们会陆陆续续成为你的下属,你的同事,甚至你的老板

所以,你必须学会和00后打交道了。

但是,这并不容易。

因为,有时你连他们说的话,都听不懂。

有一次,我参加一个综艺节目的拍摄。一个睡衣趴。这是我第一次参加睡衣趴。还拍摄。流程很简单,就是大家轮流从盲盒里,抽出一些卡片,然后根据卡片上的提示,一起讨论。

易立竞从盲盒中抽出一张卡片。上面就是这四个字母:zqsg。所有人当时就蒙了。

你们谁知道,zqsg是什么意思?

我知道。

不过,我也是拍摄半小时前才刚知道的。有个小姑娘采访我,估计是个00后,正好问过我这个问题。我说不知道。她以一种“这你都不知道”的眼神看着我,然后告诉我,意思是“真情实感”。

我的个天啊。就算我本硕博连读主修拼音,也猜不出来这是“真情实感”啊。

后来,我知道我不知道的,还远不止是这个“zqsg”。

你知道,“dbq”是什么意思吗?dbq的意思是:对不起。

你知道“u1s1”是什么意思吗?u1s1的意思是:有一说一。

你知道“awsl”是什么意思吗?啊,我死了。怎么你就啊,死了呢?因为看到了极其“可爱的东西”,激动的。你能猜到吗?可爱也能可爱死了。

这就是00后的沟通方式。他们,是如此不同。

我终于理解了什么是“代沟”。我在沟的这头;你在沟的那头;而沟中间,是那些不是你不懂,就是我不懂的语言。

可是,为什么他们如此不同?

要回答这个问题,我们要首先理解什么是:X世代、Y世代、和Z世代

中国人,一般用70后、80后、90后来表示代际。而国际通用的方法是:X世代、Y世代、Z世代。

X世代,指的是1965-1979,这15年生的人。这一代人,经历了科技发展的无所适从,也经历了经济危机的无能为力。他们的特征,是:迷茫。

Y世代,指的是1980-1994,这15年生的人。这一代人,生于20世纪,长于21世纪,所以又被称为千禧一代。这一代人,赶上了PC互联网的迅速普及,因此形成了和上一代截然不同的生活态度。他们的特征,是自信

Z世代,指的是1995-2009,这15年生的人。他们大部分生于21世纪,是数字时代的原住民。因为生活方式质的变化,他们更关注体验,也更懂得去挖掘好的价值服务。他们的特征,是独立。

而我们常说的00后呢?

00后,其实就是Z世代,而且是Z世代的核心力量。

所以,我们把它称为:Z0世代。

可是,怎么面对、怎么理解?

今天,我想教大家9个底层逻辑

你掌握其中任何一个,都能在实际场景中,演化出无数的具体方法,打开Z0世代年轻人的心门。

我把这9个底层逻辑,提炼为了9个关键词。他们是:

富足、感性、颜值、爱国、独立、养宠、懒宅、养生、意义。

我们一个一个来说。

01、富足

第一个,富足。

我小时候,家里很穷。地理老师说,下节课要带地球仪。我拿着圣旨回家要钱,然后去买了一个地球仪。8块钱。然后就被打了一顿。为什么?因为当时他们一个月的工资,才20多块。我们内心的底色是:贫瘠。所以,如果我去肯德基打工,有人问我要餐巾纸。你猜我会怎么给?我会看他几个人。两个人,我就递两张给他。他说再给我点。我会说:你撕开,撕开。撕开可以当两张用。

但是Z0世代不一样。他们从来没有真的穷过。他们内心的底色是:富足。

根据腾讯的调查,Z世代人均可支配收入,在2019年时,就已经达到3501元。而同期,全国人们,平均2561元。城镇居民,平均3530元。Z0世代的年轻人,比我们的年轻时有钱。

他们能赚,他们更敢花。

这,就是富足。

02、感性

第二个,感性。

产品有两个价值理性价值,和感性价值。理性价值,约等于功能。有没有用,好不好用,便不便宜。但是感性价值,就丰富了。好看吗?有趣吗?会让别人羡慕嫉妒恨吗?别人也有吗?感性价值,约等于:我喜欢。

对年轻人来说,表达感性的最好方式,是表情包。文字是理性的,但表情包是感性的,是跨语言的,是纯粹的情绪

这,就是感性。

03、颜值

第三个,颜值。

1999年我刚来上海的时候,吃到一种冰砖。叫:光明冰砖。惊为天人。太好吃了。而且特别便宜,2元钱。现在贵了。但贵了贵了,也就4元钱左右吧。

而现在的孩子们,很喜欢吃一种很贵的雪糕。一根基础款,可可味,或者奶油味,要16元。据说某些口味的,居然能卖到60多。真不算便宜。

是不便宜。但它好看啊!你看这瓦片造型,真好看。你再看看这雪糕棍子,每根都是不一样。吃完一看,上面是“烦恼都被吃掉了”,顿时心情愉悦。就跟抽盲盒一样。

我上次抽盲盒,还是在医院。恭喜你,是个男孩。

这,就是颜值。

04、爱国

第四个,爱国。

我第一次喝可乐,是在中学的时候。是别人送的礼。一瓶可乐,一瓶雪碧。1.25升那种。两瓶扎在一起,像茅台一样送到我家来。当时喝可乐的感觉,也确实像是喝茅台。抿一口,一口气窜上来,打个嗝。所有的热气被带走了。太爽了!然后舍不得喝。盖起来,明天晚饭时,切二两牛肉,再来两口。

在我们的那个年代,国际品牌产品,相对于国货,是有巨大的势能差的。进口的东西就是好,这种认知,就像用光刻机,刻在我们的芯片上一样。以至于后来国货想要卖得好,也要假装自己是“出口转内销”,甚至给自己起个洋牌子。在那个年代,“华为”,“李宁”这样的牌子,是吃亏的。

但是,这一代年轻人。他们完全没有这个记忆。他们长大时,国家已经强大。

所以,Z0世代,天生爱国。

这,就是爱国。

05、独立

第五个,独立。

80后,是中国第一代独生子女。00后,可能是最后一代。这一代独身子女,接受了更好的教育。所以他们的内心更强大,更独立。

这种独立性,最直接的体现就是:不喜欢团建。

脉脉APP做过一次调查。你会参加公司的团建吗?21.57%的90后会参加。但是95后和00后(也就是所谓的Z世代)只有10%左右。

所以,和00后相处,尽量别对他们说:周末我们去团建,增进一下感情。增进什么感情?别跟我谈感情。我们是纯粹的职场关系。下班后,你跟我最好是陌生人。你结婚了,有机会的话,尽量不要通知我。离婚了也别。

加班呢?我特别好奇。于是请脉脉的同学帮忙,调查了一下80后,90后,00后,分别对996态度。80后,有31%反对加班。其他的69%,无所谓,看情况,给够钱就加。而95后呢?超过50%的人,明确反对。给钱也不加。

这,就是独立。

06、懒宅

第六个,懒宅。

00后,还有点“懒”。“懒”这个字,如果听上去有点负面的话,那我们换个词:那不是懒。那是“寻找生活最优解”。

宅着,是比出门更优的解。坐着,是比站着更优的解。躺着,是比坐着更优的解。衣食住行,能懒则懒。懒得社交、懒得点赞、懒得恋爱、懒得出门。

这非常“碳中和”。

所以,他们买空调,要买免拆洗的空调。他们买洗衣机,要买带烘干功能的。最好烘干后,还能把衣服烫平。他们买扫地机器人,最好还能拖地,还能自己倒垃圾,自己洗拖把,自己换掉脏水。

所以,未来的智能家居有没有前景,我不知道。但是,懒人家居一定前途光明

那什么事都让机器人帮你做了,你干嘛呢?养个宠

这,就是懒宅。

07、养宠

第七个,养宠。

我小时候,家里也收养过流浪狗。我养狗的心态是:跟着我混。有我一口饭吃,就不能让你饿着。

但是,00后不一样。他们的心态是:我可以得过且过,但主子必须应有尽有。

这张图,来自艾瑞的一份报告。中国养宠用户,在宠物食品上花的钱,只占总花费的34%左右。

34%什么概念?

恩格尔系数(指食物支出,在所有支出中的占比)表明,如果60%以上的支出花在食物上,这个家庭基本上是贫困的。50~60%,是温饱。40~50%,小康。30~40%,富裕。低于30%呢?特别富裕。

所以你看,中国的一部分宠物,已经比主人,更早过上了富裕的生活。

具体到食品中间,宠物保健品的支出,占食物支出的46%,超过了主粮。这意味着,中国的宠物,早就不追求“吃得饱”了。它们的追求,是膳食均衡。

我有位朋友,傅俊老师,人称傅师傅。是位美食家。我在想,我们俩是不是应该一起研究研究,宠物美食。这可能比人类美食更有机会。

还有宠用品。00后的宠物,比00后自己,提前消费升级了。这种消费升级,比如LV的狗项圈,和Versace的狗床,还有健身、上学、相亲、摄影、保险,甚至火化。

你对美满人生的理解,可能是“儿女双全”,“四世同堂”。而他们对美满人生的理解,可能是“猫狗双全”,“猫慈狗孝”。

我觉得,我好像突然能够理解了,为什么吴晓波老师说:把生命浪费在美好的事物上。

这,就是养宠。

08、养生

第八个,养生。

有一次,我去拔牙,打了一针麻醉,还疼。医生就多打了一针。他就问医生怎么回事。医生说,大概是平常喝咖啡的缘故吧。从那一刻起,小米下定决心:此生绝不喝咖啡,以保持对麻药的敏感。

这一代年轻人,我发现特别惜命,特别养生,但是,他们养生的方法,和老一辈不一样。他们的养生,叫朋克养生。

什么是“朋克养生”?就是:用最贵的眼霜,熬最长的夜。啤酒里面加枸杞,可乐里面加党参。

这是一种一边作死,一边养生,一边养生,一边熬夜,一边熬夜,一边祈祷自己不要作死的养生方式。

它的核心,其实不是养生,而是减少罪恶感。是告诉身体:你看,该做的,我都做了。

这,就是养生。

09、意义

最后一个:意义。

网上曾经流传一个段子。说不同年龄层的离职原因。80后:收入更高我就离职。00后呢?领导不听话就离职。

真的是这样吗?

脉脉数据研究院,专门做了调研后发现,00后最重要的离职原因,51%是“与同事、领导关系不融洽”。而且这个原因的重要性,00后比90后明显要高。看来,那个段子是真的。

为什么?

因为,越来越多00后,不是为了钱而工作。我不是开玩笑。钱当然重要,但是,我工作,首先是因为我热爱。而不是哪里钱多去哪里。对热爱的重视程度,00后也比90后明显要高;而同时,对钱的重视程度,比90后明显要低。

他们工作,不是被缺钱的焦虑驱动,而是被意义的动力驱动。

武志红老师有一句话。他说,焦虑,是一种死能量。动力,是一种生能量。

人生并不只有两种选择:因为焦虑,而奋斗;或者因为焦虑,而躺平。人生还有另外一种选择,就是出于热爱,出于真心,出于喜欢,因为内心的动力,而努力。

这就是理解这代年轻人的,9个底层逻辑

Z0世代,明年开始,就要毕业了。我们必须蹲下来,认真理解他们。

只有理解了他们,我们才理解了未来。不是因为他们更理解未来,而是因为他们就是那个未来。只有和他们做朋友,我们才是时间的朋友。不是因为他们更理解时间,而是因为他们就顺着时间,向我们走来。

认识了2022年,我们必须学会打交道的人,我们再来认识一下,2022年我们必须学会打交道的事。

什么事?如何打通正在变化的流量新生态。

06、新流量生态

这个世界上,只有两种生意:产品生意,和流量生意。产品生意是把东西做出来,流量生意是把东西卖出去。

在线下时代,流量生意相对简单,就是选好地段,开门迎客。因为每天进来的人流,是相对固定的。但是到了互联网时代,流量从固体,变为了液体。有时流得慢一些。有时流得快一些。但从不停止。

最近,这个流动有点快。

这家餐馆,叫太二酸菜鱼。如果你去这家餐馆吃饭,最好先学会一项技能:对暗号。

坐下来,点菜。如果服务员对你说:让我们红尘作伴。不要紧张。镇静。你要视死如归地回答他:吃得潇潇洒洒。然后,再做个动作。这时,服务员会说:自己人。然后送你一份“自己人”专享的小菜。

还有这种事?真有这种事。那我,怎么成为他们的自己人?

需要加入一个组织:太二宇宙基地。这个基地,其实,就是太二酸菜鱼的粉丝群。他们每个月都会在这个群里,发布本月的暗号。有了这个暗号,粉丝去店里吃饭时,就能领取一份“专属”的小菜。

我想,聪明如你,立刻就明白了。太二是希望用这个很有“专属感”的福利,维护粉丝的黏性,然后不断吸引他们到店消费

但是,这招真的有用吗?

太二酸菜鱼统计过,2020年,通过“对暗号”,他们一共送出了15万份小菜。按照他们的平均客单价88.4元来计算。这个有趣的暗号,给他们带来了1300多万元的收入

太二,并不是唯一这么做的餐厅。越来越多的机构,开始尝试建立自己的“基地”。一股暗流开始汹涌流动。我把这股暗流,叫做:流量生态的第二次打通。

要理解什么是第二次打通,那你就要首先理解,什么是第一次打通。

第一次打通,就是线下和线上的打通。

中国的商业地产界,有一句老话,叫:一铺养三代。

意思是说,买商铺,是个非常好的投资,靠租金养着,就可以祖孙三代不愁吃喝。可是,你换个角度想。这三代不愁吃喝的钱,是谁出的?是租客。但租客的钱又是哪来的?消费者。最终,是消费者,在养着这个商铺背后的祖孙三代。

把“一铺养三代”,翻译成互联网的语言,就是:流量成本高。

后来,互联网出现了。大量用户涌向互联网,查资料、看新闻、聊天、买东西。再后来,淘宝出现了,卖东西的人来了。但这时,买东西的人多,卖东西的人少。这时,天下当然没有难做的生意。

把“天下没有难做的生意”,翻译成互联网的语言,就是:流量成本低。

线下流量成本高,线上流量成本低,这时,流量生态的第一次打通,正式开始。海量的卖家,从线下蜂拥到线上。

薛兆丰老师说:供需关系决定商品价格,商品价格决定资源成本

当线上的卖家疯狂增长,而买家却增长缓慢时,挤破头的卖家,就必然会不惜成本地抢夺一个资源:平台流量。这必然导致流量成本会越来越贵。最终,逐渐和线下趋于一致。

这时,线下的一铺,也养不了三代了。线上的天下,也有难做的生意了。流量生态,完成了第一次打通。

那什么是第二次打通?

流量生态的第二次打通,是公域和私域的打通。

私域,是最近非常火的一个词。但是,到底什么是私域?

我们说,流量如水。如果用水打比方,公域的流量,就像:自来水。付费用水,价高者得。你租金出得高,这个铺位就是你的。你竞价排名出得钱多,这个关键字就是你的。付费就给你用户。一旦停止付费,水龙头就关了。

而私域的流量,就像:井水。打井很贵,但用水免费。做一个公众号,就像打一口井。这其实特别不容易,成本特别高。从2018年开始,我们“刘润”公众号每天都要创作至少一篇高品质的内容,一天不敢懈怠。一旦数据显示没有给读者价值,我们就要复盘。兢兢业业,勤勤勉勉。但是一旦有了这口井,我们就终于可以,每天用文章触达我们的用户一次。完全免费。

自来水便宜的时候,你会觉得打井干嘛。但随着用水的人越来越多,水价越来越贵,一些人开始认真得思考:这些钱,都够我打口井了。

我们看这张图。

2010年,一个卖家,在线上的平均获客成本,大约是37.2元。2011年,水价涨到了54.6元。2012年,83.3元。越来越高。到2019年,486.7元。自来水的价格,10年涨了10多倍。

怎么办?

试试打口井,建立自己的私域。这就是:流量生态的第二次打通。

一谈到私域,很多人就会立刻想起微信。确实,微信,特别适合做私域。为什么?因为私域,是从经营商品和人的关系,内容和人的关系,信息和人的关系,转为经营人和人的关系。私域的基本逻辑,是社交。而在中国,人与人的最基础社交关系,基本都在微信上。

2021年,我非常有幸,签约成为了腾讯商业顾问。也因此认识了很多特别优秀的腾讯同学。而我的主要工作之一,就是和他们一起,梳理出各种私域方法论背后,它真正的底层逻辑。

私域的底层逻辑是什么?

私域,就是那些你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达的用户

这句话里有三个要素。

第一个要素是:拥有。首先,这口井,是你的。你用这口井,不用交钱。别人用,你还能收钱。

第二个要素是:重复。可重复的同义词,是主动。客人吃完饭走了,你说欢迎再次光临。但他会不会真的再次光临,你并不真的知道。他不来找你,你就找不到他。很被动。“太二宇宙基地”粉丝群的本质,就是:有必要时,可以主动触达。因为主动,所以可重复。

第三个要素是:免费。只有取水免费,打井才有意义。每次触达的成本,越低越好。

你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达。这就是私域的底层逻辑。

可是,怎么才能拥有自己的私域呢?

私有化复购率、转介绍。

我们一个一个说。

这个地方,是山东省临沂市的一个县城,叫沂南。沂南县,只有15万人口。我第一次听说这个县城,是从黄碧云老师那里。她我说沂南,是因为这里的一个购广场,叫:临沂君悦购物广场。

我们都知道,线下实体零售非常不容易。尤其是在疫情期间。有些购物中心甚至撑不下去了,最后关门。而临沂君悦,却还活得挺好。

为什么?一个非常重要的原因是,他们的“私域”用户,有10万人。

这么多?这10万私域用户,哪里来的?

其实,都是一些很土的办法。私有化。

一开始,收员邀请顾客进群,就送一个购物袋。然后,团长和团员穿着橙色队服。带着二维码大牌子,到社区门口摆摊。再然后,去人多的地方,找跳广场舞的阿姨扫描进群。最后甚至搞活动小米手环,进价99元,只卖9.9元。

都很土。但是,就这样,君悦很快就建立了几十上百个微信群。

这就是:私有化。

君悦广场做了什么?君悦购物广场做的事,就是把“公域门店”的用户,“私有化”到了微信里的“私域社群”。

私有化的目的是什么?私有化的目的,是用复购率,来摊薄越来越贵的初次获客成本

私有化之后,君悦广场,做了三件事。

第一,用拼团,建立信任。

有一次,君悦发现,猪肉涨价后,顾客对牛肉的接受度变高了。于是,就让采购去谈牛肉的价格。他们想方设法,把四斤牛肉的价格,压到了99元。单斤不到25。然后,通过拼团的方式,在群里提供给用户。

这非常实惠。于是,第一次拼团就取得了很好的效果。用服务,而不是消费的心态来做拼团,君悦的拼团,越做越成功。现在,小团大约能有20万的销售,大团有近100万。他们团购的转换率是22%,这意味着,100个人的群里,有22个会下单。为什么?因为信任。

第二,用内容,降低成本

又有一次,一个顾客说想要好吃的草莓。于是,君悦的采购,就去联系农场。然后,一边采摘,一边拍视频。视频拍得很有意思。这就让提了需求的顾客,有很强的被服务感,和参与感。而其他围观的群众,也会忍不住说,给我也来两斤。

于是,君悦逐步取消掉了纸制海报促销。取而代之的,是群里各种有趣的内容。这些内容,不但更有说服力,还节约了90%以上的印刷成本。

第三,用倾听,改进服务。

还有一次,一个顾客在群里问:你家店里卖的豆芽,是好的吧?然后,又有一个人问。然后,又有一个人问。这是怎么回事?上网一查,原来是有些地方,爆出了“毒豆芽”的丑闻。顾客担心。没有私域之前,这种反馈,你大概率是听不到的。

怎么办?君悦决定,自已来建加工房,自己来发豆芽。他们还给自己的豆芽起了个名字,叫“悦豆豆”。君悦把“悦豆豆”成长的过程,也拍成了视频,发到群里。这不但传播知识,还增加了信任。

其实,一些大的消费品牌,比如,欧莱雅、奥利奥,我和他们沟通时发现,他们经营私域的目的,主要还不是销售,而是和君悦一样,倾听用户。然后根据用户的反馈,改进产品、改进宣传策略、改进渠道选择

回到临沂君悦购广场。

当大量一二线城市购物中心在抱怨,互联网正在摧毁他们的时候,君悦广场从小县城的15万人口中,“私有化”了10万人,然后用“复购率”,不断摊薄高昂的初次获客成本,完成了自救。

所以,不要抱怨。一定有办法

认识到私域的“复购率”价值的,还有小鹅通。

小鹅通,是我们的战略合作伙伴。他们的业务,是提供知识服务工具(比如直播和用户运营管理),年费1万元左右。吴晓波老师的《每天听见吴晓波》,就构建在小鹅通上。

但小鹅通一直有个挑战,就是新客的获客成本太高,大约要4000元。年费1万,获客成本4千。如果这个客户用了不到一年就走了,那这4000元,是挣不回来的。

怎么办?获客成本高,那就打通公域私域,提高复购率。用复购的年费,摊薄这4000元的初次成本。

于是,小鹅通开始建群。但他们的群和君悦不同,他们的群不是“1:N”的,而是“N:1”的。就是在一个群里,好多小鹅通的人,但只有一个客户。

服务鹅”,是给客户配的白天的服务专员。晚上呢,换成“值班鹅”。有些新功能需求,“需求鹅”来满足。如果解决不了,“飞行鹅”现场解决。N个人服务1个人,客户被像皇帝一样被伺候着。

我问小鹅通,这成本很高吧?是的。我们每年在每个客户身上,要多花400元。但花这400元,通过有温度的服务来提升口碑,留住一个老客户,比花4000元获得一个新客户,便宜太多了。

这样的群,小鹅通建了38000多个。

今年6月,小鹅通拿到了1.2亿美元的D轮融资

私有化,能带来“复购率”这个摊薄初次获客成本的利器。但私有化带来的不只是复购率。它带来的,还有“转介绍”。

我们看这个“价频模型”。

我如果把商品,用横轴“高价、低价”,纵轴“高频、低频”,切为四个象限的话,右上角这个象限的商品,价格高,购买频次也高。比如苹果手机,比如茅台。这个象限有个名字,叫“太爽了”。

左下角这个象限呢?价格低,购买频次也低。比如针,比如指甲剪刀。几年买一次,一次几块钱。这个象限,也有个名字,叫“太难了”。

今天我们不讨论这两个象限。

我们看左上角。这个象限,低价,但是高频。

比如生鲜,比如订阅服务。低价,所以承受不起高昂的初次获客成本。但是好在,高频,可以通过复购率来分担。所以,对这类商品,最重要的策略,是经营“复购率”。君悦广场,和小鹅通就是这类。

我们把这个象限,叫“复购率”。这是私域的主战场。

那右下角呢?高价,但是低频。

比如房产,比如装修。你装修了一套房子客户非常满意,但因为低频,他也不会来找你装第二次。这时候,高昂的获客成本怎么分担?“转介绍”,可能是最好的办法

我举个例子。

这个人,叫纪文华,人称老纪。他的公司,是卖豪车的。

豪车是个“高价低频”的产品。一辆劳斯莱斯的库里南,大约400万,高价。一个客户再有钱,也不可能每周买一辆,低频。所以,豪车的初次获客成本4S店的装修、员工培训,很难被摊薄。

那怎么办呢?让用户“忍不住”转介绍。

一个小姐姐,想买一辆迈凯伦,大概200多万。她找到了豪车毒。你说,豪车毒,会帮她找个好的价格,然后确保车况没问题,再把车开到她家门口,算是交付吗?不会。因为这些同行也能做到。

老纪说过一句话:同行已经做了的服务,就不是服务,而是义务。

交车那天,豪车毒团队提前到现场。然后,花了2个小时时间,给小姐姐准备了手捧花,音乐,还有这么个大礼盒。小姐姐当时就震惊了。她拆开礼盒的一瞬间,气球流出来,音乐响起,一辆白色的迈凯伦,出现在她面前。

你说,如果你是这个小姐姐,你能忍住不发朋友圈吗?

这是买车时的“一次忍不住”。怎么能让买完车的客户,也“忍不住”呢?

豪车毒有30多人。其中15人的工作,就是给VIP和SVIP车主,提供上门保洁服务。你说,这有什么稀奇的。

你看看上面这张照片。你们家的保洁阿姨打扫卫生的时候,会用针,一个孔一个孔帮你清理花洒里的水垢吗?会把剃须刀打开,把里面的胡须清理得像没用过一样吗?会把水晶吊灯上的水晶一个一个拆下来,擦洗得干干净净,再装回去吗?会打开自动马桶的抽水口,清洗里面滤网上甚至都看不到的污垢吗?会拆下玻璃门上的密封条,擦洗完里面的污垢,再装回去吗?

你说,如果你家被打扫成这样,你能忍住不发朋友圈吗?

转介绍,是私域里威力极大的流量工具。但前提是,你的服务要极致。就这样,豪车毒2020年,卖出了价值15亿的豪车。今年,据说能卖20亿。

到这里,我们稍微停一下。

君悦广场,小鹅通,和豪车毒,做得都很有意思,但截然不同。

所以经常有人问我,润总,谁做的最值得学?我只想学最好的。那我只能回答:看情况。

那么,如果看情况的话,哪些行业适合做私域呢?

这个问题,我请教了一下有赞的创始人白鸦。

认识白鸦很多年。在我的心中,白鸦和他的有赞,一直是私域的引领者和新零售的实践者,是很值得信任的合作伙伴。有赞不少金句,比如“在有赞,没有一个叫‘公司’的人”。很多人讨论问题时,喜欢说:对不起,这是“公司”的规定。公司,总是最后的背锅侠。没有一个人叫公司。每件事都必须落实到具体的人。

所以,2019年,我打算基于刘润公众号,建立自己的私域商城时,就找到了白鸦。他当时就开始给我讲他的私域三角。

你看,白鸦的私域三角:私域产权、单客价值、顾客推荐。是不是和我们刚才说的“私有化复购率、转介绍”几乎完全一样?

所以我当时就决定,把“润米商城”搭建在有赞上。我们负责前端服务,有赞负责后端交易

白鸦说,他们今年还成立了单独的“有赞新零售”品牌,就是为了帮助更多商家做好新零售转型。现在,搭建在有赞上的商户,已经有600多万家了,2020年,这些商户通过有赞新零售完成的交易额,达到1037亿。

所以,为了准备今天的演讲,我特地请有赞的团队帮忙,爬了一些内部数据,与大家分享。希望这些数据,能帮大家在打井的时候,找到自己的取水点。

首先,说一下私域最热门的品类。从规模角度看,最大的是三类:女装(14%),美妆(13%),和日用百货(9%)。但是从增长角度看,美妆不但大,还在高速增长,同比上涨了102%,日用百货也涨了不少。84%。看综合食品和健康两个品类,规模虽然不大,但异军突起,分别上涨了118%和110%。你可以根据这个数据,来选择打井的取水点。

然后,我们回到私有化,复购率,和转介绍。看数据。

第一,私有化。私有化,必须发生在触点上。我们看到,在所有和用户的触点中,微信聊天依然是最重要的,占14%。公众号文章11%,公众号菜单11%,小程序任务栏10%,朋友圈9%。我第一次认识到,公众号菜单的重要性,居然超过了朋友圈。

第二,复购率。私有化之后,对复购率,真的有帮助吗?有赞的数据显示,复购销售,在总销售占比,高达73%。普通客户平均年贡献,234元。而一旦成为会员,他的年贡献可达1245元。所以,会员,会员,会员。这是提高复购率的核心。

第三,转介绍。转介绍最典型的三种形态:多人拼团,裂变发券,和砍价。他们分别带来的GMV,是:11亿,20亿,和140亿。砍价,依然是最重要的转介绍的工具。

因为经营私域,给零售企业带来了8%的时间增量,和11%的空间增量。

感谢我们的战略合作伙伴,有赞。希望这些数据,对你有价值

黄碧云老师说,私域是人和人之间的关系。

说得非常好。为什么?君悦广场的私有化,小鹅通的复购率,豪车毒的转介绍,都是助人和人的关系,打通了公域私域,把越来越贵的公域流量,百川归海,沉淀到私域,并因此获益。

2021年,还有一个战场,腥风血雨,血流成河,无数人杀红了眼。本来很多人以为,这个战场,今年即将封神排位,盖棺定论。但是,变化之上,突然又发生了很多变化。

2022年,这个战场,即将开启一段意外的“加时赛”。

这个战场就是:跨境电商

07、跨境加时赛

我们来聊聊跨境电商。

今年4月,我在深圳参加了一场跨境电商论坛,做主题演讲

我和平常一样,讲啊讲。讲到一半,主办方易仓的副总裁突然走上台,在我耳边小声说:润总,不能讲下去了,警察来了。

我一惊。难道是因为我的普通话不标准,违反了交规吗?不。是现场人太多了。

这场活动,现场可容纳4000人。但主办方接受了15000人的报名。因为根据以往的经验,这样的全国性活动,15000人大约就是只能来4000-5000人。但是没想到,这次几乎全来了。

我当然知道,这不是因为我讲得好。而是因为这个行业,实在是太火了。我们前面说过,因为疫情,“全球需求下降,但是全球供给下降得更厉害”。跨境这个行业,突然井喷式增长。无数人杀红了眼一样,往里冲。

那个安检门,是有计数器的。到了4000人,就不让进了。据说还有10000人左右,被拦在了门口。这10000人,是从全国各地大老远飞过来的。眼看着都要讲完了,居然还进不去,就开始沉不住气了。然后,大批警察来到了现场。清场。

很多人不愿意离开。

工作人员和我说,一个从山东来的小姐姐,还抱着孩子,对他们说:我专程从山东飞到深圳,就是来参加这个论坛的。我不能出去啊。我在里面帮你们维护秩序吧?万一,演讲恢复了呢?

我听到这句话的时候,有点不是滋味。

这句话背后的情绪是:我不知道前方是什么,但万一,那是个暴富的机会呢?

大量的国内电商贸易商生产商,都被一种叫做“FOMO”(Fear of Missing Out)的“错失恐惧症”,控制着,疯狂地涌入了跨境电商行业。

跨境电商,瞬间变成一片红海,甚至一片血海。所有的资源,都因为争抢而匮乏,因为匮乏涨价。尤其是,集装箱海运成本

你知道,是什么促进了全球化吗?

很多因素。但有一个,很容易被人忘记,那就是:集装箱。

上个世纪,美国卡车司机麦克莱恩发现,卡车运输是很好,但贵;水路运输是便宜,但慢。那能不能水陆联运呢?于是,他用卡车、吊车、平板船接力,“把一个箱子,一种货物,运到一个目的地”的方式,大大提高了效率,降低了成本。这就是集装箱。

如果不是因为疫情,一只iPhone 13从深圳蛇口,运到韩国釜山,只需要几分钱。便宜到几乎可以忽略不计。因此,大量的品牌商,才愿意把原材料用集装箱运到中国,加工制造完,再用集装箱运回本国。来来回回。海洋,似乎变小了。

所以,我在我的得到课程商业通识》里说,麦克莱恩“折叠了海洋”。我们甚至可以说,没有集装箱,就没有全球化。没有集装箱,就没有中国制造

但是,你知道今天是什么阻碍了全球化吗?还是集装箱。

因为疫情,全球需求下降,但全球供给下降得更厉害。所以,最早恢复的中国供应链,把大量满载货物的集装箱,运到美国、欧洲。但与此同时,我们却没有太多的货物从美国、欧洲运回中国,所以空箱子滞留海外。

但是,确实缺运力,缺箱子,怎么办?很多船家,开始把空箱子运回中国。这段“空箱子进口”的成本,最终又被加到了“出口”身上。所以集装箱海运的成本,越来越贵。最终,一个曾经不到1500美金的箱子,涨到了20000美金。

这个行业,一下子从2020年的一飞冲天,变成了2021年的跌落谷底。

前端竞争惨烈,后端成本高企。备受煎熬。大家开始自嘲,说熬啊熬,熬啊熬,熬到最后,就熬成了吴三柜。

什么是吴三柜?就是:一柜送,一柜刷,还有一柜做秒杀。简单来说,就是半买半送,只为提升销量,干死对手。

认识不少跨境电商的大卖家。所以,总有人会问我,润总,你判断,集装箱海运成本什么时候能降下来啊?

我说,你真的希望它降下来吗?

一个行业是不是能比另一个行业挣钱,是看这个行业有没有“红利”。但是这个行业中哪个环节、或哪个企业能挣钱,就要看它是不是更“稀缺”。在一个价值链条中,谁稀缺,谁挣钱。

如果有一天,稀缺者不挣钱了,那就说明,跨境电商的红利期结束了。

所以,你真的希望集装箱物流成本降下来吗?

如果连最稀缺的资源物流价格也降下来了,那基本上也就意味着,跨境电商这个行业的这波红利,结束了。然后,会有一大批企业,开始把自己曾经靠运气挣来的钱,靠努力赔光。

为了今天的演讲,我访谈了不少做跨境电商的同学们。他们规模各不相同。有做几千万的,有做几十亿的。他们对我的问题知无不言,言无不尽。非常感谢。但是每当问到“你们是做什么产品”时,他们都会面露难色。咬着牙回答,然后反复叮嘱我:润总,千万别告诉大家。

我问:为什么?

他们说,这是行规。大家切磋经验,但很避讳谈具体产品。我好不容易找到一个赚钱的品类,如果听说赚钱,你也来做,那我就不赚钱了。

你听说过,肯德基请求你,千万不要告诉别人我们是做炸鸡的,星巴克请求你,千万不要告诉别人,我们是做咖啡的吗?跨境电商行业,在物流成本高企时,最后居然要靠“不能让你知道我是做什么产品的”,这种“信息不对称”来挣钱。那万一运气不好,别人碰巧也做了,利润就会碎一地。

那怎么办?那靠什么挣钱?

靠抓住最后一段“跨境加时赛”挣钱。把红利,变为真正的利润。

假如满分是10分。中国出口跨境电商的总规模,原来是6分。但因为疫情,我们涨到了9分。疫情结束后,一定会有些客户,出于对原来品牌的习惯,和对你的产品、和服务的不满,回归原来的品牌。所以,疫情结束后,跨境电商行业的潮水会退去,会从9分掉下来。

但是,一定不会掉到6分。因为,也一定会有些客户觉得,哇,原来你们家的产品,你们家的服务,一点都不比别人差。以后,就买你们家的东西了。所以,我们不会回到6分。我们可能会回到7分,或者8分。这波潮水退去后,没有被潮水带走,还剩下的那1-2分,才是我们真正的利润。

真正的利润,不是来自用户“不得不来”,而是来自用户“不想离开”。

但是,到底最后,是留下1分,还是2分呢?

这就要看你“跨境加时赛”的表现了。

什么叫“跨境加时赛”?

2020年疫情刚开始时,我咨询了很多专家,请教他们疫情大概什么时候会结束。他们的回答基本上都是,看疫苗什么时候普及。根据疫苗当时研发的进展,他们普遍估计,到今年7、8月份,疫苗应该能普及。

果然,到了今年7、8月开始,全球的疫苗接种率,大幅提升。到目前为止,全球共接种了69.2亿支疫苗,覆盖人数29.7亿。占全球人口总数的38.1%。而中国,做得更好,已接种了22.5亿支疫苗,覆盖人数11亿,超过70%。

疫苗一旦真正普及,各个国家的国门将重新打开,全球供应链将全面复苏。跨境电商这一战,基本结束。

但是,2021年8月份,新冠病毒的德尔塔变种,突然流行。这让本来已经打算进入“后疫情时代”的我们,措手不及。从任何意义上来说,德尔塔变种都不是好事。整个世界,都将为此蒙受更大的损失。

但是,它客观上带来了一个连带结果:跨境电商这一战,加时了。我们多了一点点时间,把“不得不来”,变为“不想离开”。

这是一场“意外的”跨境加时赛。跨境行业创业者们,必须打好这场比赛。

那怎么打呢?这场比赛,比什么?

这场比赛,比三件事情:专业化,品牌化,和本土化

今年5月,跨境电商平台亚马逊出了一件大事:大量卖家被封号。这些卖家中,不少是中国卖家。突然,就被封了。而且,同一个品牌下的所有账号,同时被封。资金也被冻结。

封账号。封品牌。封资金。所以有人开玩笑地说:这是吴三柜,遇到了张三封。

那封了多少卖家呢?据说5万家。

这么严重?他们犯了什么天大的错啊?他们犯的错,就是在快递包裹里,夹了一张“小卡片”。

你在电商平台买东西。收到的快递里,是不是通常也夹着一张这样的卡片?你喜欢我们的商品吗?如果喜欢,给个五星好评吧。给个好评,我给你5元钱代金券。就是因为这张小卡片,亚马逊封了5万个账号。

啊?这也太不至于了吧。几乎每个国内卖家,都在这么做吧?是的。确实不少。但是,不管有多么“不少”,你想过,这是不对的吗?

电商平台上的搜索结果里,排在前面的,几乎一定比排在后面的卖得好。那谁应该排在前面呢?当然是好评多的。好评越多,越值得向消费者推荐。这很合理。

而一旦我们可以用5块钱来“买”好评,这个排序就被“污染”了。这时,消费者出于信任,买了一个好评如潮的产品,但发现并不怎么样,他就受骗了。不仅是消费者受骗了,真正的好产品,也被埋没了。

所以,用小卡片“污染”排序,应该被封。这一点都不给我们中国人长脸。

靠小聪明,甚至欺骗的模式赚钱,在全球化的道路上,只会越走越窄。

真的想要在“加时赛”中获胜,一定要抛弃这种思路。走向真正的专业化、品牌化本土化

01、专业化

什么是专业化?

就是你明明知道我在做什么,但你就是干不过我。因为,我做得比你好。

有个做了10年跨境电商的老鸟,坚持9年不刷单。2021年上半年,因为大量新手进入,亚马逊流量成本上涨。他扛不住了。往几千万的库存里塞了小卡片。6月份账号被整体关停,销量骤降为零。几千万库存无法出货

他当时就崩溃了。实在无法排解,于是就回了趟老家,一个人静静地反思。

他真是挺厉害的。2天后,就想明白了,他说,以前那种铺货的做法,什么好卖就卖什么,是不长久的。回到公司,他把原本的供应链全部砍掉,然后投入有设计壁垒、研发壁垒的全新产品线,并同时注册了多平台和独立站,重头再来。回归本质,回归专业化之后,他的账号,现在越做越好。

专业化,是这场加时赛的门票。没有专业化,你拿的,怕只是张彩票。

02、品牌化

你知道在美国人眼中,中国最知名五个品牌,是哪五个吗?

美国有个知名博主,郭杰瑞,在Youtube上有68万关注者,在哔哩哔哩有700多万关注者。有一次,他分享了他眼中的,中国最知名的五个品牌。

第5名是青岛啤酒。很意外吧。

第4名,海尔。这很容易理解。

第3名呢?安克。我估计你未必听过。安克在中国并不知名,但在美国却如雷贯耳。

这是安克的产品。一款10.99美元的插头,是亚马逊上最畅销的充电器。除了充电器,安克还做户外用的大型充电站、摄像头、转接器,等等。

安克的总部,在长沙。一个总部在长沙的企业,却被大部分美国人,误以为是欧洲品牌。为什么?因为品质好。安克1350名员工中间,超过一半,是研发团队。截止到2020年底,他们设计的产品,累积获得专利700多项。

在亚马逊上大获成功后,他们开始大力发展线下渠道,现在安克50%以上的销售,已经不在亚马逊上了。所以,你现在说安克是一个亚马逊卖家,它可能是会不高兴的。因为,他已经不依附于某个网站上,而是依附在消费者心里。

另外两个品牌,是联想,和大疆

什么是品牌

当消费者突然想买充电器时,他会在亚马逊上搜安克,而不是充电器时,你就成为了一个品牌。因为,你再也不需要在充电器这个关键词之下,和其他卖家,用高价抢流量了。

省下来的流量成本,就是你的品牌溢价

03、本土化

有个女生,叫吕翠峰。她的朋友称她为“非洲女王”。为什么?她是做物流生意的,大量的物资,点对点地从中国运到非洲,或者运回来。最近,她在国内开始做“牛油果干”的电商直播带货了。我说,你这个转型有点大啊。为什么?是因为非洲生意不好做吗?

她说,不是。是因为好做。好做,就产生了好做的烦恼。那些在中国做生意,难以想象的烦恼。

不安全的烦恼吗?我去过坦桑尼亚。那里的超市门口,保安是背着自动步枪的。

她说,不是,是货币的烦恼。

你想去非洲干工程,你想去非洲卖手机。挺好的。但去之前,你可能需要知道的是,在一些非洲国家,比如尼日利亚、卢旺达、刚果金、莫桑比克、赞比亚,他们的政府是没有足够的外汇储备的。

意思就是说,你在这些国家挣了钱之后,是没有办法,把这些本地货币通过银行换成美元,转回中国的。因为他们没有美元。

啊?还有这种事?赚的钱还能拿不回来?那怎么办呢?

吕翠峰说,我们开始帮助一些,同样有这些烦恼的客户,提供“交易”的服务

什么是物物交易?就是你卖手机,换回的不是货币,是牛油果。你干工程,换回的不是货币,是咖啡豆。你卖水泥,换回的不是货币,是芒果和菠萝蜜。

然后呢?再用我们的运输优势,把这些水果运回中国,在中国市场上卖掉,换成人民币。我们卖这些非洲水果、咖啡的原因,本质上不是为了卖水果,卖咖啡,而是为了把“钱”用国际海运,运回中国。

有意思。

所以,今天你坐在上海的办公室,用着支付宝微信支付的时候,在思考要不要去非洲卖货。你可能不会想到现在非洲正用着一种失传已久的交易方式物物交换

这真是:不是最强壮,也不是最聪明,而是最适合的才能生存。

那这个问题什么时候能解决呢?人民币国际化之后,这个问题,可能才能得到缓解。特别期待。而在那之前,她说,一定要理解当地的不同,接受当地的不同,然后入乡随俗。

说得真好。这个入乡随俗,就是我们说的:本土化

什么叫本土化?就是不要用本国的经验,推测全球。

假如你想到东南亚投资建厂。现在有四个选择。越南、泰国、印度尼西亚、菲律宾。你会选哪里?

或者我们反过来问。如果你是这四个国家其中一个的招商局,你打算怎么说服中国投资人,来建厂?

人工成本便宜?政府办事效率高?技术设施完善?我们看看菲律宾是怎么说的:我们罢工少。

印尼、越南,每年罢工几百次。相比之下,菲律宾真是好太多了。你在中国,你很难想象,到东南亚建厂,居然要认真比较这些国家的罢工次数

这就是本土化。

我曾经在微软工作了十几年,有一任老板,叫华宏伟。他曾经说过一句话,给我留下了极深的印象,但他自己可能都不记得。他说:所谓全球化,就是在每个国家的本土化。

2022年,一场“跨境加时赛”正在到来。这场意外的比赛,比三件事情:专业化,品牌化,本土化。

这场比赛的胜出者,奖牌上刻的不是更好的“跨境卖家”,而是真正的“全球化品牌”。

祝所有参赛选手,都能在这场“商业奥运会”中,取得自己的奖牌,为国争光!

08、疯狂生长

2021年发生了很多变化。2022年,可能会更多。这些变化,不仅是我们说的活力老人、数字石油新消费时代、Z0世代、流量新生态、跨境加时赛,还有很多很多。

看着这些变化,如果你感觉这个世界正在被撕裂,如果你感觉焦虑,这很正常。别自责。但是,尽快平静下来。

因为,这个世界在哪里被撕裂,就会在哪里迎来一轮疯狂生长。

比如教培。

2021年,教培行业面临的变化,不用我多说了。

可是,教培行业怎么办呢?

至少有9个转型方向。

比如成人教育

有一家机构叫做快酷英语,它的创始人王军。快酷英语按照国家要求,停止了国内青少儿课程销售和续费。然后开始思考,如何根据自身特点转型。

那他们的特点是什么?就是师资都在海外,口语很强。他们在菲律宾建的实体学校,每年接待6000名世界各地的语言学习生。成人英语教育,更在乎的是能开口说。我们能不能用这个海外的优势,为国内的企业,提供成人英语口语课程呢?于是,他们和有50年历史的英国凯伦英语学校合作,引进高效提升口语的凯伦方法课程,然后配合海外老师,开始转型。

比如素质教育

2021年5月6日,教育部召开新闻发布会,体育卫生与艺术教育司司长王登峰提出,要让每个学生都能掌握一两项艺术特长。所以,你可以想象,在音乐、体育、美术领域的土壤上,会迎来万生长。

再比如科学教育。

前教育部部长陈宝生曾表示:根据大、中、小学生的不同认知特点,让人工智能技术、新知识学科、进专业、进课程。所以,你可以想象,在STEM+A,也就是:科学(Science)、技术(Technology)、工程(Engineering)及数学(Mathematics),人工智能(AI - Artificial intelligence)的土壤上,也会迎来万物生长。

再比如,校企合作家庭教育、营地教育、智能硬件、教育科技、视频直播。

当然,你也可以学习凯叔,给孩子们讲故事。也能获得巨大的成功。只要你专业,到处都是机会。

这个世界在哪里被撕裂,就会在哪里迎来一轮疯狂生长。

教培之外,再比如,反垄断

2021年4月,阿里因为二选一,被处以2019年中国境内销收入的4%,约182亿人民币的罚款。2021年10月,美团同样因为二选一,被处以2020年中国境内销售收入的3%,约34亿人民币的罚款。2021年9月,腾讯微信,可以点开淘宝链接了。随后,阿里的某些APP,开始支持微信支付了。

这背后,都因为一个词:反垄断。

可是,为什么要反垄断?

反垄断的目的,是扫除竞争障碍。

那扫除竞争障碍,又会带来什么?会带来万生长。

我举个例子。

美国历史上最著名的反垄断案,可能要算是1984年AT&T的分拆案了。其实,1913年,1949年AT&T面临过两次反垄断诉讼,但都被化解了。但是,1984年,AT&T这个百年企业,最终没能逃过被拆分的命运。AT&T被拆为一个长途电话公司,和七个本地电话公司。

但最后,结果怎样呢?

AT&T分拆后,新兴运营商,如雨后春笋一样疯狂生长。MCISprint等一批公司崛起。这样的竞争,也给消费者带来了实惠。美国通话的价格,下降了40%。

反垄断,会扫除竞争障碍,带来疯狂生长。

那么,中国互联网行业的反垄断,会带来的机会,在哪里呢?

在流量生态的第三次打通。

流量生态的第一次打通,是打通线下线上。第二次打通,是打通公域私域。

但是,这两次打通之后,我们依然有一件不得不做的事:站队。我站在了阿里这一边,就只能从阿里这里买流量,然后在这里交易。我站在腾讯这一边,就只能从腾讯这里买流量,然后在这里交易。这是两个互不相连的闭环。你必须选一个。

这就像中国移动中国联通之间,如果不能互打电话,互发短信,那我只能站队。站在移动这一边,就不能打给联通。站在联通这一边,就不能打给移动。

挡在移动和联通之间,阿里和腾讯之间的,就是:平台壁垒。

现在,微信可以打开淘宝链接,阿里开始支持微信支付了。这意味着什么?这意味着,平台壁垒,被打通了。

一旦打通,从此,哪里的服务好就去哪里,哪里的资源便宜就去哪里,哪里的用户多就去哪里。流量之水会再次汹涌流动。一大批小公司,会在汹涌的流量浇灌下,疯狂生长。而互联网平台的“水位”,也因此会被逐渐拉平。

这就是流量生态的第三次打通。这次打通,对创业者意味着什么?

意味着,我可以在A平台上种草,B平台上做内容,在C平台上交易,最后在D平台上维护用户关系。怎么对自己有利怎么来,疯狂生长。

不管哪个行业,这个世界在哪里被撕裂,就会在哪里迎来一轮疯狂生长。

这听上去,都是对小公司有利,让大公司头疼的机会啊。当然不。

这也是大公司涅槃的机会。

我给你分享一个微软的故事。

2014年,萨提亚·纳德拉接替了史蒂夫·鲍尔默,出任了微软史上的第三任CEO

他在上任的发言中,讲了这么一句话:“我将在一个星期内,发布一款新产品”。一个星期后,微软真的发布了一款产品:Office for iPad。

什么是Office for iPad?在过去,微软的Office只能用在微软的Windows手机上。不能用在iPhone或者iPad上。为什么?因为微软和苹果都打成这样了。让Office支持iPad,那不是投奔敌营吗?

但是,萨提亚发布了Office for iPad了。而且是上台一个星期就发布。这么复杂的产品,不可能在一个星期内开发完。这说明,这个产品早就开发好了,只是没人敢公布而已。为什么?因为一旦公布,就相当于微软宣布放弃了Windows系统的唯一核心地位。Windows和Office,你们以后,都要靠自己了。

出差时,用得最多的,其实就是Office。是用Word、Excel、Power Point、Outlook。如果Office支持iPad了,那我给iPad配个键盘,就可以再也不用带PC出门了。而每卖出一套Office for iPad,就意味着可能少卖了一套Windows。

所以,你猜猜看,Office for iPad发布后的第二天,微软股价会涨,还是会跌?

第二天,微软股价暴涨。

这说明所有股民,早就盼望着你微软,放弃你曾经最引以为豪的产品Windows了。只是你自己放不下而已。

有一次,萨提亚在一个大会上做演讲时,居然从口袋里掏出了一部iPhone!现场一片哗然。

因为大家可能曾经听说过,微软的前任CEO史蒂夫,看到一个员工拿着iPhone,抡起一把椅子就砸过去了。虽然这是一个未经证实的传言,但也说明大家都默认:微软的人怎么能用iPhone呢?更别说是CEO了。

萨提亚说,我手上这不是iPhone,我更喜欢把他称之为iPhone Pro。打开手机一看,里面装的很多都是微软的应用。我们用微软的软件,武装了iPhone。所以,它不是iPhone。它是iPhone Pro。现场的哗然,变成了热烈的掌声。

不再纠结于如何通过绑定Windows和Office获利,微软,涅槃重生。然后把自己的未来,赌在了持续创新上。而微软最大的创新,就是:云计算

那这样的涅槃重生,结果怎样呢?

微软今天收入中的大部分,已经来自于云计算。微软股价,也从萨提亚上台时的30多美元,涨到了300多美元。再次成为全球市值最高的公司

现在回到中国互联网公司

去年7月,我写了一篇文章,说:“当有一天,面对格局的变化,淘宝真的开始支持微信支付时,那就说明阿里放弃了过去的成功,开始变革和转型了。”

当时很多人都觉得不可能。这个想法太可笑了。

但是,今年9月,阿里旗下饿了么优酷、大麦、考拉海购、书旗等应用均已接入微信支付。淘特、闲鱼盒马APP 也已申请接入微信支付,正在等待微信审核。

我开始想象,当所有的互联网的平台,能向阿里和腾讯学习,打破平台壁垒,会发生什么?

他们会连接,连接,连接,最后会出现中国的微信PRO,淘宝PRO,抖音PRO,百度PRO。最终,汇聚成中国的互联网PRO。在这个互联网PRO的世界里,所有创业者,疯狂生长。

好了。让我们回到一切的最开始。

什么是进化的力量?

进化的力量,就是面对变化,用海量“随机”的竞,应对终极“任性”的天择的力量。

那么,我们周围的世界,正在发生什么变化?而我们应该如何进化?

人口,是最重要的慢变量。2022年,连续14年的活力老人时代,将正式开启。你打算如何与他们合作?

数据信息知识、智慧。2022年,数字世界的基本法,《个人信息保护法》正式实施。你打算如何在法律的护航下,开采数字石油

出口,到投资,到消费。2022年,中国将可能成为高收入国家。新模式、新品牌、新渠道这三个赛道上,会有你在奔跑吗?

X世代迷茫、Y世代自信Z世代独立。2022年,第一批Z0世代毕业生进入商业世界。你懂得如何把他们当做客户,当做员工,当做合作伙伴,当做不得不携手同行的后浪了吗?

流量如水,每一次打通,都会灌溉无数创业者。2022年,流量生态正在打通公域私域。你选好地方,开始打你的井了吗?

跨境电商在过去两年,大起大落。2022年,跨境电商将开启一场加时赛,比三件事:专业化、品牌化本土化。你准备好了吗?我们的星辰大海,不是跨境电商,而是全球化品牌

渐变,是大公司的小机会;突变,是小公司的大机会。2022年,平台壁垒打破,万疯狂生长。你正在变成你的PRO吗?

吴伯凡老师有一句名言:盲点不可怕,盲维才可怕。所谓盲维,就是你可能没有注意到的新维度。

2022年,祝你能用这些新的维度,看清世界的变化,然后疯狂进化。

最后的话

快要结束的时候,我想给大家讲一个故事。这个故事和商业无关。但我想了半天,还是想讲。

2021年7月,郑州暴雨后,我和郑州vimi孕立方月子中心的牛先生,还有他太太张女士。通了个电话。本来要见面,我都飞到了郑州,但因为突发疫情,又飞回来了。所以,临时改成了电话。

通完这个电话,秦朔老师的一句话,就一直在我耳边不停回荡:只有河南最中国。

7月20日,郑州遭遇1951年有气象记录以来,最大的暴雨。最大的单小时降雨量,相当于把107个西湖的水,一小时内灌入了郑州。

这天晚上,牛先生吃完药,和太太两个人默默地刷着手机。牛先生突然说:救不救人?张女士似乎一直等着这句话:救。牛先生说:好,那听我的。

牛先生立刻把月子中心在职的十几名员工,召集起来,趟着水,游着水,“捞”了80多人。他们准备了热水,姜汤,毛巾,毛毯,希望帮大家把这一夜对付过去。

后来他们听说,要断水断电了。就想,这不行啊。大人可以熬一熬,断水断电了,孩子就没办法泡奶粉了。这样,孩子可能会饿着,甚至最后有生命危险啊。

怎么办?他们和几个高管决定通知全体40多名员工,第二天一早,全部到岗,准备参加救助。然后,他们把美团上的所有服务下架,重新上架了一个1元的产品:新生儿免费入住!

很多父母,通过各种渠道知道这个信息后,都来到了月子中心。于是,孩子越救越多,越救越多。然后,就发生了很多感人的事情。

物业听说他们在救助孩子,于是就把写字楼里自己的水给断了,优先供给月子中心。大一点孩子的父母,看到3个月的婴儿来到月子中心时,就主动从房间里搬了出来,说要让给更需要帮助的人。免费入住产品上架后,美团也打电话来问,说你们救助了别人,那你们自己缺什么?

第二天,一整车瓜果蔬菜,雨衣,消毒液,手电,雨伞,卫生纸,甚至女性用的卫生巾,都送来了。牛先生对我说,你不知道,我们十几个女员工当场就哭了。当我们帮助别人时,别人也在帮助我们。这样,哪有什么洪水,是不可战胜的。

清点物资后,牛先生留下了一些蔬菜瓜果。然后把饮料、面包、还有一些能量型的东西,又转捐到了社区捐赠点。因为他说,抗洪一线的人,更需要这些物资。

听到这里,我不知道说什么好。我突然想起来一件事,对了牛先生,你说20日那天晚上在吃药。我能问一下,你吃的是什么药吗?

他犹豫了一下,说:癌症的药。

我患有双源癌症,胃癌和直肠癌。我的胃已经切除了2/3,现在正处于恢复期。所以一直在吃药。我的直肠切除以后,一直都还没和肛门连在一起,所以在肚子上打了一个洞。现在肠子还在外面裸露着。要等过一段时间,才能去做回纳手术。

我不知道怎么回复。甚至都不知道该不该问下去。

没有人不辛苦,只有人不喊疼。如果你觉得不辛苦,那是因为有人替你负重前行。

为什么要给大家讲这个故事。

因为,从牛先生和张女士身上,我看到了一种温暖,看到了一种力量。一种温暖的力量。

这个世界会好吗?这个世界当然会好。因为有他们,因为有我们,因为有再大变化,都会迎难而上的人们。

进化的路上,无法停下脚步。但我希望这种温暖的力量,与你同行。

好的,朋友们。2021年,进化的力量,刘润年度演讲,到此结束。感谢所有的达尔文雀们。感谢你们。

明年10月,我们再见。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。