有一种人设,叫“晚辈思维”

口述 / 刘 润

有一种人设,叫晚辈。

这是一种极其聪明、又很实用的人设。

实用在哪儿?

1、一路走来

2013年我参加了一个TED式的演讲活动,时间有点久远。

但同台有一位演讲嘉宾,他是一位谈判专家,讲的实在是太好了,让我记忆犹新。

他讲了这么个故事。

说他第一回去准岳父岳母家,内心很忐忑。

进门之后,他的太太(当时还是女朋友)和丈母娘去做饭了,就留了他和老丈人。

老丈人呢,人又表现得很高冷。

当时那叫一个局促不安啊。紧张忐忑,如坐针毡。

他好歹也是一个谈判专家啊,要聊些什么呢?

突然,老丈人把他叫进了书房。

进了书房,他立刻调动所有感官,迅速观察起来。视线停在了一个奖杯上。有了。

他问老丈人:

“这个奖杯看着很有意思,这是怎么来的?”

你想,这个奖杯能被放在书房最显眼的位置上,说明对老丈人来说,份量很重。

老丈人一听,这小伙子上道啊,于是立刻开始讲起了奖杯的故事。

等老丈人讲完,你以为对话就可以结束了吗?

不,请注意,重点来了。

这时,你要说四个字:一路走来。

用这四个字来开启接下来的对话,你可以这么提问:

“真了不起。您这一路走来,一定经历了不少事吧?”

这四个字一出,那威力,那是瞬间勾起了老丈人所有的回忆啊。

他开始滔滔不绝,一路讲下去。等外面的饭都做好了,丈母娘来喊吃饭,还拉着女婿的手不放,说,我们还没讲完,再等一会儿。

就这样,他和老丈人迅速从陌生人变知音。

这就是“一路走来”的威力。

在和客户沟通时,也很好用。

你如果在客户的办公室见到他,试着找找奖杯奖牌,这样来开启话题:

“您拿到这个奖牌,简直太厉害了,您这一路走来应该很不容易吧,都经历了些什么?能给我讲讲吗?”

对方听到这话,多半心中一喜,遇见知音了。

结果就是话匣子立刻打开,讲起了自己的故事,而且无论多长时间都能讲下去。

没看见奖杯也没关系,如果他创过业,出过书,你也可以这样问:

“您创业的时候,是怎么一路走来的?”

“您写这本书的时候,一路走来,都经历过什么?”

2、做个晚辈

“一路走来”这句话好用,是因为把自己放在了“晚辈”的位置上。

谈判专家和老丈人的故事里,他们的关系本身就是晚辈和长辈,我们可以把这种姿态和思维,放在其他场景里试试。

“晚辈思维”还可以怎么用?

小鹅通,一家提供知识服务工具(比如直播和用户运营管理)的公司

在小鹅通里,他们做的一些事,在我看来就是一种晚辈思维。

小鹅通和客户建的群,不是“1:N”的,而是“N:1”的。

什么意思?

就是在一个群里,好多小鹅通的人,但只有一个客户。N个人服务1个人,客户被像皇帝一样被伺候着。

客户在群里,可以任意提需求,提意见,或者直接批评。

甚至,他们还做了个直播,叫“找老鲍提需求”。

老鲍,鲍春健,就是小鹅通的创始人。

客户可以拼命地提需求。

然后,小鹅通要做的,就是认错+改进。

您提的都对,您要骂就骂吧,批评的我们也照单全收。等骂完了之后,我改。我认错。

认错到什么程度?

老鲍说,他有一次去客户公司认错,进门第一句就是:我错了。

没有废话,就是我错了。

然后再讲事情,找原因,和解办法

其实,你只要姿态足够低,学会“做个晚辈”,你和客户的关系就变了。

从甲方乙方,变成了长辈和晚辈。

作为长辈,他们就会把批评,改为提携和建议。而且既然提携了,那就要持续给你帮助。

因为客户对你提需求,内心是希望你进步的。

这叫“晚辈思维”。

而你,因此拥有了“晚辈人设”。

晚辈:我错了,但我愿意改,您教教我行不行?

长辈:年轻人嘛,难免会犯错,没关系,改就行了。哪儿不会?我教你。

晚辈:您再讲讲看,您是怎么走过来的?我没经验,您教教我。

长辈:哎呀,晚辈,我再提携提携你,提点你几句。

今天很多网红、明星,把自己包装成了晚辈。

他们也掌握一种沟通的技巧,就是晚辈人设,而不是偶像。

一个Z时代的小鲜肉,他很勤奋、很正直、还很努力,他们的妈妈粉们,看到孩子这样拼命。

不行,这,得帮啊。这孩子得帮。

这样,聚集了一大批妈妈粉,让粉丝们成为长辈,有了“养成”的成就感。

这是一种很聪明的做法。

如果你站在道德高地标榜自己,往往最后都落不得好。

因为你标榜自己,引来的就是大家拼命挑刺,找毛病。

你肯定有哪儿有毛病。我就不信,我们就来挑挑看。

相反,晚辈犯错,是可以被原谅的。

他还是个孩子啊。还只是个宝宝啊。

你看,这种“他还是个孩子”的心态,就给了个人和品牌容错空间,也就给了成长的空间。

所以,所有的品牌和个人,千万不能把自己当成“伟大光荣正确”。

第一步,试试做个晚辈。

第二步,用你的持续进步,用你的成长,回报对方的长辈心态,让他获得成就感。

这是一种非常有趣而特殊的姿态。

3、上个请教

脱不花,在她的沟通训练营,和《沟通的方法》那本书里,讲过很多沟通场景和技巧。

其中,“上个请教”、“请您再给我提点需求”就是两个很好用的技巧,这其实也是一种晚辈思维的应用。

什么是“上个请教”?

什么是“请您再给我提点需求”?

我举几个例子。

场景一:销售沟通

这是脱不花在书中讲到的一个场景。

你作为销售代表客户汇报新的合作方案,沟通非常顺畅,客户听完很满意。

但请注意,眼下可不是散会的时候,而是请对方给你提需求的时候。

你可以这么说:

“机会难得,您再给我们提提要求。”

客户一般不会浪费这种机会,顺势就会给你提点要求。这样,你马上可以把要求捡起来说:

“好的,您的要求我收到了。我们马上落实,然后和您约一个时间,再向您汇报一次。”

这样,无须通过客户秘书,你就把下次汇报的机会紧紧攥在了手中。

等下一次见客户,你可以这么开场:

“以上几点,是您上次开会时提的要求,我们落实了一下,情况是这样的......”

将落实的情况说完之后,你再像这样补充:

“您再给我们提提需求吧?”

就这样,一来二去,你和客户不断开展着非常有建设性的互动,让客户觉得你认真,靠谱。

这是“请您再给我提点需求”,这个技巧有利于销售沟通

场景二:失败的电话销售

如果一个客户拒绝你了,怎么办?

你通过电话销售,结果对方不买。没关系,这时你可以接着说:

“我能不能再耽误您一两分钟,请教一个问题。我知道我今天的表现很不好,以您专业的眼光来看,我怎么样才能做得更好?还有什么可以提高的地方?您能给我一些建议吗?”

对方本来都准备挂电话了,可当你问出这句话,他真有可能会说:

“哎哟,我还真有点建议想给你。我以前也做过销售,刚才你说的那句话,就不对。做销售,得这样沟通......”

哪怕对方没做过销售,也多多少少被营销过,总能给你提出几句建议。

这时,你可以继续接话说:

“太好了,您的建议对我真是太有用了。我记下来。回去我好好地思考和改进一下。下次如果有机会,再给您报告我的进展。”

这是“上个请教”,把自己放在晚辈的位置上,向长辈请教。

续保持沟通,是因为长辈不但想给你支招,还想他的话对你是真的有用。

你回去改进,汇报新的进展,就是给他反馈,这样建立起长期互动关系。

你收获了成长,他获得了成就感。

“上个请教”的应用场景非常广泛。

用脱不花的话来说,就是:

上个请教的意思是,在你实在不知道怎么办时,可以直接用请教的方式询问对方:“之前是我们做的不周到,给您造成了损失。您看,能不能请您给我们指条路?”

请对方来指导我们应该怎么做,然后基于对方的反馈,承诺一个面向未来的“增量”——这个方法极其好用。

甚至,在我们本身已经准备好方案的情况下,也可以在沟通快结束时“上个请教”,留下开放性结尾。

最后的话

一路走来。做个晚辈。上个请教。

人与人之间的关系,其实就这么简单。

你见到谁,你就把自己放成晚辈,对方因此立刻成了长辈。

然后你会遇到很多人,他们想把自己的人生经验,毕生的功力,都传给你。

你主动放低姿态,表示尊重,他也会以礼相待。

因为每个人都渴望被听见,被尊重。

今天我们讲了“晚辈思维”,这是一种很重要的沟通和销售思维。有趣,又实用。

用在生活中,可以迅速打开沟通局面;

用在职场中,可以拉近你和客户的距离;

用在个人和品牌建设,可以建立你和用户之间的特殊感情。

人设,或许有一天会崩;

但,虚怀若谷的谦卑心态,向他人学习请教的姿态,不会崩。

你,学会了吗?

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。