凭什么会说话的人,都混的都特别好?

作者:张良计

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最近和许多工作中的朋友聊天,大家都提到一个词,叫“吹水”。

什么意思呢?就是会讲话,会在客户老板面前表现自己,靠三寸不烂之舌把对方吹得晕晕乎乎,于是方案就卖过了,合同就签下来了,生意就做成了。

所以会吹水的人,往往混得特别好。

这个现象确实存在,但大家对于“吹水”这个词的理解,好像有偏差

比如有人觉得,只要会说好听的话,会拍马屁,会滔滔不绝,会察言观色就坡下驴,就等于会说话。

再比如有人觉得那种在外面八面玲珑,见人说人话见鬼说鬼话的人特别厉害。

以上这些理解,都比较片面。

对方愿意听你的滔滔不绝,愿意听你来拍马屁,是有一个大前提的,那就是你说的话要在点子上。

倘若说的话不在点子上,不懂得对方有什么困扰,想解决什么问题,要获得什么利益,那么再好听的话都是左耳朵进右耳朵出。

实际上职场上真正的“会讲话”,是一门很硬核的技术活。

其中有两点特别重要,第一个叫信息组织能力,第二个叫临场应变能力

先说信息组织能力。

一段要讲出去的话,可以有好多种不同的表达方法。这些信息,如果按照报流水账的方式讲出去,不会有什么吸引力。

以前我做宝洁这个客户的时候,学会了一个沟通3C”原则,叫:

Catch-Connect-Convert.

Catch,抓住。抓住什么?抓住沟通对象注意力。

这就类似于写公众号的标题,你开头的第一句话就要吸引读者,否则后面文章写得再好都不会有人看。

而这也是为什么许多标题党盛行的原因,读者只会给你2秒钟时间,2秒钟抓不住对方,后面2个小时的努力都是白费。

Connect,连接。这个事情和我有什么关系?我为什么要接下来花时间去听你讲?你和我的连接点是什么?

比如现在你要卖一个烤箱给消费者,对方关心的是你能不能烤中餐,可你非要说自己烤西餐一级棒,拥有各种高精尖的技术,这就是丧失连接点。

你的技术再棒功能再多也打动不了消费者,因为这和他要的东西无关。

最后是Convert,转化。

广告营销的范畴里,这里是要促进用户开始购买产品了。但是在职场沟通中,“转化”可以引申为触发行动。

即,对方听了你的话以后会采取哪些动作,比如同意你的观点,改变现在的工作方式,部署接下来的工作计划,向更上一级进行汇报等等。

虽然这套模型起源于广告传播,但我们稍加改动,也能够运用在日常的工作沟通上。

如果大家用这个模型去规范自己的表达,无论是说服老板还是卖方案给客户,都会非常高效。

个例子,现在你要说服老板同意你的内部培训方案,就完全可以把信息按照Catch-Connect-Convert的框架去搭建。比如你可以这么构思:

1. 这个方案能最大化撬动现有资源,以较低的额外投入获得最多的价值收益(Catch )。

2. 该方案是一个领导力培训计划,它针对解决了团队目前最棘手的中层领导力不足问题。如果顺利实施,预估能够在3个月内把公司的整体产能提升至少3倍。而这,正是你老板今年工作KPI中的重要任务(Connect)。

3. 我们只需要邀请一位外部的培训专家,先和各部门领导沟通确定培训内容,然后在接下来3个月里每周找三天,每天中午抽出一个小时来进行培训即可(Convert)。

以上,就是对信息的重新组织

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说完了信息组织能力,接着讲第二个,临场应变能力

信息组织能力是做好准备再说话,而临场应变能力是没做任何准备,随机应变去发挥。

比如开会的时候,老板突然来了一句意料之外的灵魂拷问,其他人都在沉默思考,这时你旁边的同事站起来滔滔不绝地回答,收获了老板的赞许。

又或者你在讲方案的时候,大家都听得津津有味,这个时候突然被客户打断,挑战你方案中的一个数据问题。

而你能够应对自如,找出这个数据的来源和对它的思考,并延展出来讲3分钟该数据背后反映的现象。

这些都叫临场应变,无招胜有招。

说到这里大家可能会羡慕,这样的人简直太厉害了,一定是天赋吧!但实际上并不是,这些高光时刻的临场发挥,全部来自于日常的积累和准备。

只是这些“准备”,并不是临上场前才去抱佛脚做功课,而是早已成为日常工作的一个习惯

能够在会议室里面对客户提的问题,滔滔不绝讲案例,实际上私底下他的脑子里已经储备了几十个相关的案例。

能够潇洒自如应对不同的挑战,实际上是在做方案的时候就预料到可能会面对哪些刁钻的问题,心里备好了答案就等着对方丢出问题。

这些灵光一闪的台前表现,背后的运行机制是:

我的脑子里早已日积月累形成了一个“资料库”,当面对突发问题的时候,我会根据这些问题过滤出“关键词”,再去用这些“关键词”去匹配我的“资料库”,直到找到最合适的案例、经验和答案。

只是这个过程太快了,对外表现往往是几秒钟的事情,所以才会被认为是天赋使然。看似没有准备,实际上他的准备比你想象的多得多。

还是那句话,台上一分钟,台下十年功。

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以上这两点做到了,“会讲话”就做到了70%,剩下的30%靠的是话术的包装

包装的目的,是让你的技术干货表达,听起来没那么硬邦邦, 而是舒服,好懂,不刺激。

这就像你让一个理科直男解释什么是相对论一样。如果拿一大堆公式数据出来讲,普通人根本听不懂,而爱因斯坦就知道打比方。

他会说:

“一个男人对着火炉坐1分钟,就像过了1个小时一样漫长。可他对着一个美女坐1个小时,却觉得像1分钟一样短暂。”

对时间的感知会因为参照的不同而产生变化。这么深奥的道理,爱因斯坦却用了一个如此平易近人的方式说出来,连小孩子都能懂。

说话前先考虑对方的理解能力,考虑对方听完话之后的感受,在这些基础上重新修饰自己的表达方法,这就是包装。

同样的内容,换个形式表达,效果就大不一样。

关于这一点,大家可以好好研究一下语文上的各类修辞手法。比喻,类比,夸张,祈使,举例子,建场景,找反例等等。

它和前面讲的技术表达一样,目的都是为了让对方快速接受你的观点,触发最终的行动,推进事情的发生。

而不是为了聊天,吹牛逼,拍马屁,以及所谓的拉近感情。

这都是很初级段位的“沟通包装”。能够被这种沟通方式拉拢的人,也不会高级到哪里去。

高段位的沟通是说话在点子上,并且对方心甘情愿听进去你的话,能在不知不觉中按照你的意愿去行动。

以上就是今天的内容,希望能够对各位有一点启发。

点个赞,祝大家都能在职场上成为一个会说话的人,共勉 =)

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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张良计

来源:张良计(ID:zhang_liangj),2020领英Linkedin年度行家/2018领英Linkedin年度最强音/专注于职场经验,逻辑思维,个人成长技巧分享。