老板们的“累”，可能是无奈，也可能是痼疾。8月31日晚，创讲堂邀请到了阿里巴巴首任COO、早期阿里铁军和阿里正规化管理的重要建设者关明生先生，和大家共同探讨纾解“身累心累”的要诀：明策略—懂得如何赢；领袖力—通过别人拿结果。
一、破局老板们的“累”
创讲堂开场，关先生将自己多年来跟众多老板接触过程中了解到的 “老板很累”的现象总结为心累、身累这两种。老板的劳累包括光说不练、老板员工视野不一致、老板总是恨不得自己去做、员工永不知足、如何奖励才能留住人才、员工支持自己但是不支持公司、生意做的越大但越来越辛苦、天天提心吊胆、天天救火、牵一发动全身等各种各样的问题。
实际上，老板累有两个原因。一是老板心很累，因为看不清，不知道何去何从，心累是一天二十四小时不会离开你的。二是身体累，是因为搞不定，员工希望什么东西都由老板搞定，老板最好每个月准时发薪水、所有的单都拿回来，万事都找老板。
1.1 破局心累：抓住目标客户
心累来自于看不清，看不清是领袖力的问题，看不清是策略不明朗的问题，看不清是不知道何去何从。在深圳，很多老板都做OEM的，OEM利钱很薄，在割喉式的价格竞争中如何活下来？如何在众多竞争对手中脱颖而出？这个是很难回答的问题。国际市场的价格每天都在下来，但是人工、材料、人民币升值、政策改变等等成本又天天往上走，生存空间在逐渐变小。所以老板天天面对着一个很大的压力机器时，不累是很假的。
Oxfarm有一个研究，在用户最终支付的100%金额中，品牌、公司、服装、零售商拿75%，采购利润4.5%、制造商利润5%、材料利润10%、配额关税5%、运输0.5%。所以在割喉式的价格竞争中，中小企业OEM老板拿的是制造的5%，他们只是拿了小钱，但是大钱在渠道和品牌中。
因此，看不清是个困局，要如何打破这个困局？深圳一家做MP3的老板，通过贴近终端用户走出价值链底端价格竞争的困局。这个老板有一家MP3公司在深圳，但是他方圆1公里内有超过100-200家做同样事的MP3公司，价格竞争十分激烈。原因在于所有东西都是一样的，所有人都租同样的工模，里面的零部件、显卡由同样供应商提供。然而关于最终用户的有效信息老板却知之甚少，因为买家要保证你不知道而只管生产。所以我就问他：老板，你有没有想过去看一下？老板很难堪地承认他从未出过国，也没有护照。非常令人高兴的是，老板终于下决心出去走一次，到德国的工业大城杜塞尔多夫参加一个MP3行业展览会的信息，并最终带回来3个客户洞察：1.客户都很年轻；2.客户都很喜欢时尚；3.客户都没有太多钱。由此，老板之后通过产品设计的创新，实现了从拿单到拿客户的转变，订单、生产量与现金流均实现了翻倍增长。
在OEM采购整合服务的商业模式中，没有渠道也没有品牌；通过迎合目标客户需求下实现产品设计的创新，可以拿到溢价能力。所以目标客户很关键，谁是你的目标客户？你能给他带来什么？目标客户有需求，你可以给他带来价值主张，满足他的需求。
内需服务推动，增值出口我们已经做了，内需市场有巨大潜力和市场优势，是我们建立自己的渠道，建立自己的品牌的大好机会。所以了解最终用户、建立渠道和自家品牌是赢的关键！我们是赢，不是做。策略是赢，策略不是做。
什么是品牌？一是要知道品牌代表什么，大家都知道你跟客户沟通什么，就代表你产品代表什么；二是产品试用，让目标客户尝试；三是产品购买；第四步是客户在满意的程度上重复购买；第五步是习惯购买，达到客户一想到这个好处就会购买的程度。让我们的产品牢牢的在最终用户脑袋里面变成第一提及率，在品牌建设过程中非常关键。
1.2 破局身累：通过别人拿结果
老板为什么身体累？因为搞不定。身累是因为过去那一套凡是身先士卒亲力亲为的工作方式已经不再合适了，老板必须从自己搞定蜕变成为整个团队帮他搞定，需要规模化地运用他的团队，但运用团队是另外一个技巧。最好的老板是什么？是所有人抢着帮他做。
从自己搞定蜕变成为通过团队搞定，在这个过程当中老板碰到最大的敌人是他自己。老板需要问怎么让公司赢？通过大家的努力，通过他非常清楚的分工，让大家去做一个赢的策略出来，这个是最难的。老板的工作是通过别人拿结果，而别人需要做什么则需要老板告诉他们要做什么，这个才是老板面对最大的问题。好多老板都知道自己怎么做，但是他们都不太清楚如何告诉别人他们应该怎么做、应当如何分工，这是一种学问，这是一种技巧。
二、销售管理七要：策略与领袖力集成
建立一个铁军出来需要七件事。一是选拔，选谁当你的销售。二是培训，要让他知道我们公司是给谁服务，我们给他带来什么，这样才能跟目标客户有共鸣，你跟你的目标客户有共鸣的话，你可能更容易让他觉得你是给他带来他需要的东西。三是教带。教带是你请一个销售主管，他的目标是让销售发挥他们的作用。四是业绩，绩效业绩的考核关键在于预测，每个销售都要预测他下一个时间段拿多少。五是策略，策略就是如何赢。六是激励，最原始的激励可能是钱，同时也可以有很多非金钱、非物质的激励。七是奖惩，惩罚有一些高压线，谁都不能碰。
选拔培训环节中，怎么让他把这个东西做好？转换飞环。首先是示范，我做你看；然后是我说你听，这个是传授；最后是你做我看，这个是观察；后是你说我听，这个是代入，能够做到这样就很快成长起来了。
业绩管理中，如何对业绩做预测？每个前线的销售都有A类客户，A类客户是1个月会下单的，B类客户是2个月，C类客户是3个月，以此类推。全公司我们都放到CRM里，这样可以知道所有的客户是谁、什么时候下单。同时，主管还要给销售预测信心指数。这样子所有的销售基本上无所遁形，每个月可以很有系统的进行复盘。
销售策略是什么？策略是如何赢，阿里巴巴当年赢是以小胜大的，我们最大的竞争对手是环球资源，环球资源占中国市场99.5%，但他的缺点就是没有照顾好小的客户，因此阿里巴巴就专攻小的客户。所以他们一直没有看到我们，到最后发现原来我们把下面的全占领了，他已经没办法再回来打我们了。
激励，最有效的激励往往不是物质。奖励误区：减法VS加法。实际上奖励应该给加法，不应该给减法。销售最关键的是士气，当年阿里做的是临界线，在考核中合格是奖金的起点，往后全都是加的，还可以有几个多项加法。
通过别人拿结果之系统化，就是要通过各个部门分工。老板不是去做，老板不是去打，老板是去分工，让哪一个部门、哪一个人负责什么东西，通过奖励和绩效考核把这个系统组合起来。通过各个部门预测能力组成年度计划，这是走向通过公司系统化管理实现策略目标（赢）的第一步。
三、公司文化建设：凝聚领袖力
公司文化建设中，愿景目标关于企业的目标多大多高多远；使命在于公司存在的价值；价值观关于行为/游戏规则。需要注意的是，这个价值观是行为准则，是游戏的规则，可以用来管辖员工的行为，全公司都做同样的行为，每个人的指南针都走向一个方向。你的天下和你的文化都是让你的身体、心不累的，搞不定是因为没有系统，不会通过别人拿结果。
愿景目标、使命、价值观、策略和商业计划、培训和发展、组织模式，预算绩效考核流程奖惩机制，这个是阿里巴巴的金字塔。从东方的角度出发，道；谋、断；人、阵、法。孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五，校之计而所其情，一曰道，二曰天，就是大环境；三曰地，就是小环境；四曰将，降就是你；五曰法，法就是你的系统。道者，令民与上同意也，可与之死，可与之生，而不畏危。
企业之天下与文化，企业最宝贵的财富，往往不被重视，往往缺乏推动及执行。因为这需要通过老板的行为来提供企业的使命，老板的使命是给目标客户提供价值主张，老板的天下若是有意义的事情，他的部下才有为这个天下卖命的可能。因为是为了做有意义的事，创造了很大的价值，钱自然来了，这个因果很关键。企业之天下往往就是老板的天下。
阿里巴巴的使命在于让天下没有难做的生意，通过互联网为所有的商人创造一个生意比较容易做一点的一个机会。各位老板你能否在你的公司回答这个问题？你们公司的目标客户是谁？你给他带来什么？能否用一句话讲？很难。
阿里巴巴的价值观在7个小时的讨论中总结出了9个价值观。阿里最重要的是有创新精神，但更重要的是没有系统，创新精神是激情、创新、教学相长、开放，但系统是客户第一、质量、专注、团队。客户是衣食父母，这是非常清晰的。质量有两个定义，一个是客户满意，另一个是今天的最高表现是明天最低的要求。专注是做正确的事，不是正确的做事。团队是平凡人做非凡的事。
最终，价值观将转变为行为。第一个是尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象；第二个是微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中无客户解决问题；第三个与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿。第四点，站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意。第五点，具有超前服务意识，防患于未然。在最后的考核中，50%是价值观、50%是业绩。
老板要心不累，要对外要看得清；要身体不累，要对人搞得定。搞得定是什么？让你团队分担做很多事，通过他们拿结果、拿好的结果。对外看得清就是要赢，也就是目标客户；对内搞得定，要统一方向，你的员工就是你的目标客户。
来源：公众号|PHBS创新创业中心。北京大学汇丰商学院创新创业中心资讯发布，创新创业深度内容分享。
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