16招,助你成为“优秀销售员”

  最近几年,我指导销售员的机会越来越多。每次指导大家的时候,我都会先说一句话,那就是“先从我们能做的做起”。我觉得,会卖东西的销售员和不会卖东西的销售员的不同之处就在于他们掌握的销售技巧的多少。同样的销售技巧,“知道”和“会用”是完全不一样的水平。因此,我希望记住技巧的销售员们能够在实际销售中进行实践。最初可能会经历失败,但是失败没关系,如果不坚持继续的话,技巧就永远不会成为自己的东西,也不能在实践中得到磨炼。

  我在本书中介绍了各种我悟到的销售技巧,本章我将归纳总结出一些谁都可以做到的技巧。很简单的,请大家务必要试一试。

  1.首先尝试跟30个人打招呼,并做一张明示表

  有的销售员从来不会主动跟顾客打招呼,就那么呆呆地站着。对于这样的销售员,我想严厉地说:“那样一直站着等的话,客人是绝对不会过来问你‘唉,你卖什么的’?!”

  因此,我在前一章介绍了很多跟顾客打招呼的技巧。试着用这些技巧和顾客打招呼吧。首先设一个跟30个人打招呼的目标

  跟客人打招呼的时候,请用下一页的表格来做记录。我以前也用这个表,现在指导销售员的时候也用来作为记录明示表。表格的使用方法很简单,记下跟多少个人打了招呼,其中有多少人最后买了,记下来店时间,还有顾客的年龄层。不过并不是要求你每跟一个人打了招呼就记录,而是在你有时间的时候记。有点误差没关系,大致的人数能对上就可以了。

  ◎ 养成记录的习惯

  通常情况下,表格的左边记录跟多少个人打过招呼,表格的右边记录有多少人最终购买。在左边记录向多少人发了传单也无妨。习惯表格记录以后,也可以在左边记下接受样品的顾客人数,停下来听了商品介绍的人数,触摸过商品的顾客人数。原则就是要把握你跟多少顾客接触了,其中有多少顾客最终购买了的数据

  刚开始记录的时候也许你会发现跟30个人打了招呼但没有一个顾客最终买了你的东西。但你可以分析一下,其中大概有百分之多少的顾客有打算购买的想法。这个比例就是你成长的晴雨表。而且,如果你坚持记录,说不定什么时候,这张表就成了你的护身符。

  记录自己的感想。

  记录跟多少人

  打过招呼。

  记录顾客对商品

  的感觉意见

  做一张明示表,记录下跟多少个

  顾客打过招呼的明确数据

  委托你销售的人通常只会重视销售的结果,当一件商品极不好卖的时候,你可以拿出这张表格,告诉他你接触了多少位顾客,以表明卖得不好不是你自身没有努力。现实生活中,有很多商品本身质量很好,但就因为价格太高卖不出去。当被委托卖这一类商品的时候,如果不记录下你跟多少客人打过招呼之类的信息,别人说“卖不出去都是因为销售员能力”的时候,你就找不到证据来反驳。

  所以,我希望大家养成记录的好习惯,将数据明确地反应在表格中。

  技巧

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  把跟多少位顾客打过招呼以及有多少位顾客购买等数据记录在一张明示表上

  2.游手好闲是销售员的大敌

  很多销售员工作时如果手里不拿点什么东西就会觉得不安——这个时候销售员就会不自觉地逃避或者溜号,去找一些寄托。而通常所谓的寄托就是一些没用的促销道具,比如字小得看都看不清楚的海报。我一直认为,作为销售员站在卖场的时候不是为了让经营商看到自己在工作,而是为了让顾客看到自己在服务。如果所有销售员都有这种意识的话,就能明确地区分清楚什么有用什么没用,就不会手拿一些没用的促销道具工作了。

  为了吸引顾客的注意,销售员可以手拿自己做的宣传册子或者显眼的海报,如果没有这样的道具,两手空空也没关系。销售员首先要知道,即便手里什么都不拿也是正常的,不用觉得不安。不过话虽如此,也不能认为自己可以像迎宾那样,只要站在那就够了,一旦走入这个误区,就极可能陷入“游手好闲”的泥沼。

  我这里所说的“游手好闲”是指手上做一些无关紧要的事情,比如拿着字小到顾客无法看清楚没有任何意义的海报,比如不停地抠或者挠身体的某处。这些行为会给顾客留下浮躁、动作不文雅等不好的印象,导致你和顾客之间产生隔阂。

  ◎ 卖场是一个舞台,销售员们跳起来吧!

  我指导销售员的时候一定会告诉他们一句话,那就是:“跳起来吧!”跳起来并不是说跳舞,而是“有节奏地动起来”。守株待兔一般站在那等着顾客过来的话,只可能让顾客逃得远远的;而一心要把商品卖出去的拼命三郎,也会让顾客觉得很烦。要让顾客不产生厌烦情绪,销售员要做的就是适当地专注于商品而非顾客

  具体方法我在第一章做了相关介绍,比如整理商品陈列、摆货上架等。也可以为了让顾客方便挑选故意把货物摆乱点,可以把架上的商品重新摆一遍,可以拿着抹布把商品和货架都擦一擦。总之要敏捷地动起来,看到有发愁的顾客时也要迅速地提供帮助。顾客发愁的时候也不外乎是不知道厕所在哪儿,找不到自己想买的东西放在哪儿之类的事情。

  我在东急HANDS做销售的时候比较多,人多的时候有时一天有将近100人问我:“请问你们店有××卖吗?”当然作为派遣过来的销售员,我对店里其他商品并不熟知,但我会在围裙兜里放一份商品分布图,必要时就翻一翻找一找,然后招呼临近的店员:“这边有一位客人要买××,麻烦你接待一下。”

  顾客问问题时如果一脸困惑或者干脆说不知道的话,会让顾客觉得你很不亲切,作为销售员这是一种失职的表现。

  如果店里的店员都很忙,那就先跟顾客说明你不是店员是派遣来的销售员,然后再带着顾客找想要的商品。销售员一定要意识到,当你站在卖场接待顾客的时候,周围其他顾客都会观察你的行动。卖场是一个舞台,如果你表现得好,就能给顾客留下好说话、为人亲切的印象,顾客也就自然而然地聚过来了。所以,销售员们,跳起来吧!

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  明白一个道理:在卖场,即便手里什么东西都不拿也是正常的

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  要意识到你接待顾客时的表现,周围的顾客也看在眼里

  3.把头发扎起来,销售额就增加了20%

  之前有一个女销售员找我谈过一次话:“河濑先生,为什么我卖东西总是卖不出去呢,怎么做才能让商品卖出去啊?”

  通常别的销售员问我这个问题的时候,我会问他诸如“你平时都是怎样跟顾客打招呼”之类的问题,但是我一看这位女销售员就立刻明白了她东西卖不出去的原因了。我给了她一个建议:“把头发扎起来试试看。”

  过了几个小时这个女孩过来跟我说:“河濑先生,真的很管用啊,比平时好卖多了,销售额涨了20%,谢谢你!”

  把头发扎起来,销量提高2成?!

  比平时好卖多了,销售额涨了20%,谢谢你!

  河濑先生,为什么我卖东西总是卖不出去啊?

  把头发扎起来

  试试看。

  其实,其中的奥妙很简单,长头发如果遮住了脸就会让人觉得整个人的状态很暗。潜意识里谁都不愿意靠近感觉很暗的人。所以长头发的销售员应该想点办法让头发不要遮住脸。把头发扎到后面,左右别两个发夹,露出额头,整个人的感觉会瞬间亮起来。就这么简单的一个方法,就能让销售额涨20%。女销售员们要是不相信我的话,可以尝试一下。

  ◎ 为什么不能穿太显眼的衣服,不能佩戴过多首饰,不能喷香水

  销售员不仅应该注意自己的发型,还应该注意衣着打扮。偶尔能看见一些穿着很显眼很时髦,佩戴着项链戒指手表等装饰品的销售员。如果是服装店的销售员,这么打扮还行。但如果是一般的边演示边卖的销售,没有统一制服的话,就尽量保证上身穿白色的,下身穿黑色的,而且装饰品一律不戴。

  销售这一行主角是商品本身。如果销售员的服饰打扮比商品还要显眼的话,顾客就不能将注意力集中在商品上,购买的欲望也就下降了。销售员的工作是让顾客对商品产生兴趣,所以销售员绝对不能把自己打扮得过于显眼。

  同样的道理,香水也不能用。香味会直接刺激大脑,一些忘记的事情也会因为香水的刺激突然复苏。香水有着能让人产生联想的作用,所以,如果有香味,顾客就会根据香味随意地对商品进行联想,从而扰乱了对商品的正确判断,影响销售。不仅是香水,就算是带香味的其他商品也不要放在你销售的商品旁边。

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  长发的女销售员要注意不要让头发遮住了脸

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  上面穿白色下面穿黑色,不佩戴装饰品,打扮简单一点

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  香水会阻碍顾客购买,所以不能使用

  4.放弃麦克,用自己最真实的声音面朝顾客说话

  蒙上眼睛用手摸香皂的话,大概可以知道这样东西跟石头差不多。但是如果蒙上眼睛用棍子去触碰香皂的话,可能没人能联想到它像石头。

  最近几年拿着麦克风像明星说话一般对商品进行宣传的销售员越来越多,我觉得这不是一个好趋势。为什么这么说呢,因为在销售员自己的声音和顾客之前加上麦克或扩音器的处理的话,感觉就前面说的让顾客拿着棍子捅一捅敲一敲商品然后进行判断一样,没有真实感。

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