在销售产品时先懂得营销自己

  销售自己比销售你的产品还要重要,因为你总是比你的产品先出现在客户面前,先让客户产生印象。也就是说,你把一个人活灵活现地摆在了客户的面前,你要先让客户对这个人产生兴趣,才有机会让这个人得到话语权去沟通和影响客户。在客户先期接受销售人员的过程中,销售人员的形象礼仪、处事态度思维观念和专业能力等都无声地影响着客户。

  销售人员是一个特殊的群体,他们可以说是商战中的特种兵,是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。销售人员处于企业竞争的最前沿,不断提升自身素质是销售工作以及营销时代提出的挑战。要在同业人员的激烈竞争和客户挑剔中脱颖而出,顺利走向成功的彼岸,不但要提高自己的综合素质,丰富自己的内涵修养,还要懂得如何让客户接受你的优秀并且信任你。

  成功学大师拿破仑·希尔说:每个人都总是在销售自己。无论你是谁,或从事什么职业,每当遇见一个人、和一个人通电话、向他人解释、表达自己的观点时,你就在销售最宝贵的财富一一你自己。

  30多年前的一天,在美国新泽西州,西奥兰治市,一位年轻人从一列货车上跳下来,匆匆赶往爱迪生实验室。

  秘书将年轻人拦在了门外,并示意他爱迪生先生很忙,不是所有来访客人都有机会面谈的。

  接着,秘书问及年轻人的来意,他坚定有力地说"我将成为爱迪生先生的合伙人!"

秘书注视着眼前这位风尘仆仆的年轻人,眼神儿里的不屑迅速转化为一种惊异和崇拜。她迅速去通报爱迪生。爱迪生同样受到这个"合伙人"的合作机会的吸引,愉快接见了他。

  就是这样一个冒失大胆的举动为年轻人得了机遇1小时。在这1个小时的时间里,年轻人对自己进行了充分的自我销售。1小时之后,他成为了实验室的一名员工,为爱迪生实验室擦地板。但是5年之后,他却真的成为了爱迪生的合伙人,以作为口述记录机的经销商而闻名于世。

  这1小时的自我销售可谓价值千金。这个年轻人就是伟大的埃德温·巴恩斯(Edwin C.Barnes)。埃德温·巴恩斯积累了巨额的财富,这一切都要归功于他和爱迪生那短短1小时的会谈。在这1个小时里,他用自己的人格魅力征服了爱迪生这位20世纪最伟大的发明家,并最终成为了他的合伙人。

  一切都源于那1个小时的自我销售,他成功地实现了自已和爱迪生的合作,哪怕只是一个为实验室擦地板的机会,却最终为他开启了财富的大门。

  对别人产生影响,但又不激怒别人,甚至让别人受到你的影响开始喜欢井信任你,给你机会,这是成功销售人员的全部工作。一个人,以任何一种形式去说服别人的努力都可以称之为是销售,让客户喜欢并信任自己的过程是销售过程中至关重要的一部分。

  为了让对方接受你,喜欢你甚至爱上你,你必须使自己成为他喜欢的样子,能够给他提供有益的信息和帮助,或者让他觉得你可以为他提供有用的信息和帮助。那么要做到这一点,销售人员应该从哪做起呢?

  1. 注重外表形象

  衣着整洁、仪表端正、文明礼貌、微笑热情。不是所有人都喜欢一个衣着整洁仪表端庄的人,但肯定没有人会莫名地讨厌这样的人。要留给别人一个好的第一印象,从内在、外表上都要做得很好。特别是微笑,是一张销售自己的金名片。

  2. 学会倾昕

  倾听是一种雇员获得信任和尊重的捷径。对于销售员来说倾听是其了解客户的基本功,从倾昕的过程中获取对自己有易的信息,这样也更有助于有针对性地向客户销售自己。

  3. 要真诚

  真诚是获得别人信任和尊敬的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言。一个说谎话或半说真话的销售人员很快地就会发现自己没有前途、没有客户,同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的口,人们是不会为他们留有余地的。

  你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等去得他人的尊重。但是,只要一句谎话就可以毁掉所有的一切。也许不是所有人都希望自己面前出现的应该是一个风度翩翩、渊博睿智的人,但所有人都肯定希望自己面对的是一个真诚的人。

  4. 强化记忆

  一个销售人员最令人悲哀的一句话是"我忘了……"它会使你的销售工作触礁。

  相反,一个能记住客户姓名,职业,爱好,特长,特别是生日、荣誉等个人更为重视的因素的销售人员会立刻引起客户的青睐。这种被人关注、记住的感觉,每个人都喜欢。

  我们都喜欢别人能够记住自己,特别是在某些场合,有时只是记得一个人的名字,就能为你敞开一道门,使人马上站到你那边,给你一个有利的形势。相反的,忘掉了那个名字,就会关了那道门,把你隔离在外。同样地,忘记了眼别人约好的时间、地点,也会使你失去成交的机会。那么,我们销售人员就要具备一定的记忆能力

  5. 把持自我

  销售自己的过程,事实上是一个发挥自己能量影响别人的过程,它不真正的出卖自己。因此,作为销售人员,要时刻把握好自己,不卑不亢,谦恭有度。这样得的是尊重和信任,如果自己都不够尊重自己,不相信自己,又如何指望别人能尊重你、相信你呢?

  如果销售人员能够做到以上五点,就能很好地把自己销售给客户,然后,他的产品自然就很容易让客户接受了。

  销售大师"九项修炼"

  (1)销售大师之所以能成为大师,是因为他们具有促使他人做出符合自己意图的行为而不会产生抵触和摩擦的能力。

  (2)销售大师清楚地知道自己的目标。他们知道如何制订计划并积极地把想法付诸行动。

  (3) 销售大师有着既可以用书面语言也可以用口头语言对他人产生影响的能力。

  (4)销售大师是能够左右他人思想的战略家。

  (5)销售大师是哲学家,可以用因解释果,甚至可以用果来解释因。

  (6)销售大师是性格分析家。

  (7)销售大师可以通过别人脸上的表情、所说的话、沉默的姿态以及自己面对他们时的感觉知道他们在想些什么。

  (8)销售大师可以根据过去所发生的事来预测将来。

  (9)销售大师可以领导别人,因为他们能够主宰自己。

  摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著。

  本书充分鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验,总结出47种销售经验和方法,形成其独特的营销模式。在内容结构上,本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理客户心理等多角度,向读者阐述了如何迅速高效成交的法则,让你拥有一套属于自己的拿单法则,创造骄人业绩。
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