注意你的销售细节

发布者：精彩书摘 2014/12/19 17:01

　　若想把销售变成艺术，就要注意你的销售细节，注意销售细节，就不能忽略以下几点要求：

　　想办法了解客户心中所想

　　在每次对客户作业务拜访之前，可以先去瞧瞧与客户类似的商店，了解他们愿意把钱花在什么样的货品上，同时你还要去了解客户周围的竞争对手的情况。然后当你最后去访问那个客户的时候，对客户的心理状况你已充分地掌握。-般说来，规模较大的客户不会告诉你他们想要什么，所以你必须靠自己观察，然后告诉他们"我的这些货正是你在寻找的"。

　　从客户的视角理解价值

　　一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户，他对产品的价值观与一位日前还不太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。因此你可以得到一种销售思路：首先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标，以及他们是否已有过资金预算，然后你就能据此提出与客户要求相吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。

　　是的，你必须清楚地认识到客户的价值观是销售取得突破的关键。然而，除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了，否则你将找不到这个与客户需求相吻合的关键。所以，加强你与客户群的联系吧。这将使你的销售受益匪伐。

　　为客户着想

　　一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，你最好以那件商品为基础，为顾客考虑和建议相关的配套商品。这也为你以顾客为中心进行面对面地交流提供了机会。把自己当作是一个为顾客着想的顾问吧。当每次销售完成之后，最好还要花些额外的功夫记录下顾客的信息，然后打电话或寄去一封手写的书信，以询问顾客的意见。

　　从不满意中看到更多机会

　　你能从顾客的不满意中看到更多的销售机会吗？一名成功的销售员要具备这样的素质：仔细倾昕和分析顾客的不满之处，然后给出解决的办法和建议一一另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。

　　"如果顾客来我这儿买过一次东西，她们十有八九还会再来，因为我总能帮助她们解决难题。"一名成功的销售员说，"比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300 美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处，然后再进行针对性的推荐，结果她们最后可能买了价值500美元的商品。"

　　别卖需求，卖前景

　　在对企业销售的过程中，你最好要分析这样的问题：这位客户的企业是如何创造利润的？什么对他们才真正重要？其中何处是我的销售工作的切入点？企业客户不会关心你是否能够完成销售任务，他们只关注自己企业的发展方向。所以，你必须找到对方企业非买不可的原因，你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。这是关键，不能忽视。

　　摘自《销售员修炼之道》，肖茉莉著。