销售任务就像一座大山,压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手,还是一名销售高手,都可能为无法获得更多的订单而发愁。
其实,获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。
在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半;发掘客户的正确需求才能对症下药,提高订单的成功率;销售陈述是销售过程的核心部分,也是销售人员不可或缺的基本功;处理好客户的异议会使你离订单更近一步;掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣,缺一不可。
第一步:如何接近客户
- 赢得面谈的机会
- 打电话前需做的准备工作
- 收集客户资料
- 了解客户潜在需求
- 找出关键人物
- 向行业界了解客户相关资料
- 打电话接近客户时的常见错误
- 抨击竞争对手
- 电话里谈论细节
- 不清楚谁是主要负责人
- 在电话里和客户讨价还价
- 建立良好第一印象
- 专业良好的外表
—有否不适当行为
- 正确的身体语言
—握手姿势
—目光接触
—适度微笑
—合适坐姿
—交换名片
—注意体味
- 轻松而愉快地谈话
- 安全距离
- 选择合适的开场白
—客户爱好
—所在行业探讨
—适当赞美
- 声音适当,话不多不少
- 善于转移话题
—提出拜访目的
—陈述价值
—征求客户同意
第二步:如何发掘客户需求
- 认识需求
- 了解需求赢得客户认同而实现销售
- 找出购买动机
- 需求的层次
- 解决问题是需求的最高层次
- 利用发问了解需求
- 开放式
- 封闭式
- 油灯法则
—确定现状 -封闭式
—了解期望-开放式
—重点探讨-开放式
—确认理解-封闭式
- 发问三原则
—客户需求了解要清晰
—客户需求了解要完整
—与客户达成共识
- 探寻客户隐忧
- 发问和聆听
- 用反问来控制局面
- 动态聆听
—活跃思维
—有目的地听,把握谈话
—收集有效信息
—看准机会,重点出招
第三步:如何有效进行销售陈述
- 销售陈述注意事项
- 充满信心
- 加强对产品了解的介绍
- 对市场和应用了解
- 不抨击竞争者
- 介绍利益
- 讲明特点和利益
- 将利益与客户需求结合
- 借助工具,寻找外援
- 知己知彼
- 了解客户购买原则
- 了解客户未说疑问
- 协调利益相关方
- 了解竞争者强弱点
- 表达技巧
- 使用积极语言打动客户
- 提高声音的表现力
- 赋予感情
第四步:如何处理客户异议
- 采取积极态度
- 认同客户感受
- 使反对具体化
- 利用发问技巧
- 询问细节
- 给予补偿
- 用产品其他利益补偿
—让步价值和回报
—尽量争取公司利益
- 巧将异议变卖点
- 难处异议
- 及时告别,以礼相待
- 调查研究,再创机会
- 处理技巧
- 认同客户感受
- 比大小,看优点
第五步:如何快速达成销售协议
- 主动提出交易
- 克服心理障碍
- 达成协议的时机
- 掌握时机
- 留意购买信号
—语言和非语言
- 达成协议的方法
- 直接法
—关键得到客户明确的信号
- 选择法
—提出你要的建议
—不要提出两个以上的选择
- 利用总结利益法
- 促成成交技巧
- 成交的让步
- 成交时不贪婪
- 不要再妥协后再起争议
- 管理过渡
- 跟踪销售落实
摘自《五步拿订单》,安宇著。
本书根据著名跨国公司的成功销售经验,并融合全新的销售理念,详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。
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