对“七类客户”要主动说“再见”

  不是所有人最终都可以成为你的客户,但你的努力必须从所有人开始。也就是说,你总要通过被拒绝和接受来揭开谁是你的最终客户这一真相。而这个过程中,最关键的决定就是你该拒绝哪些人。

  客户的价值观各不相同,需要产品服务也不相同,因此让所有客户满意成本非常高,而客户并不会因此而带给我们较高的利润回报。销售人员应该将有限资源用在最有价值的客户身上,抓住成功的机遇。你不必等到客户有大量应收款,合作信用降到冰点时;也不必等到在大客户身上严重亏损,大客户成为鸡肋时;更不必等到客户四处窜货价格战风生水起时,才终止合作。如有以下几种情况,你必须主动说再见,终止服务。

  1.不赚钱的客户

  大客户是销售人员心中永远解不开的结。一方面大客户强大的销售网络销售能力是每个企业都关注和争取的焦点;另一方面大客户的店大欺客与生俱来。它们总是不断地要政策费用,却不能好好执行厂家的政策与思路,价格战与窜货总是从大客户开始。但对其销售进行评估,你常会发现大多数大客户是亏损或接近亏损的。而这时的销售人员一般因为没有科学的客户评估标准,加上销售技能较差,总会签下一个又一个不合理的合同。现在商业来往不过是对利益的重新分配,任何不合理的分配方式都不可能长久。如果所有的沟通与交流都无法改变这种合作关系,说再见就是最好的解决方法。

  2.经营战略发生改变的客户

  客户的经营若不断发生改变,你就必须根据客户的变化不断调整你的产品服务。因为客户的经营一旦改变,可能你曾经对他具有的重要性已经丧失,甚至成为其发展的包袱。因此,他给你的支持会越来越少,你的订单量也会一落千丈。如一个经营百货产品的日化专营店,改为以美容护理为主的美容院,如果你没有功效特别突出的产品可以替换,就只能与他说再见。

  3.不回款的客户

  销售没有回款,一切都将功败垂成。作为销售最后的冲刺,很多企业都对销售回款工作高度重视,建立了系统的销售回款预警机制。但是很多销售人员情感因素,总不忍心向客户说再见(特别是以前有成功合作史的客户) ,同时不愿损失已销售的货款,对信誉差的客户心存幻想,回款一拖再拖,最后一分钱也收不回来。对一个拖款不付的客户,除了说再见之外没有更好的解决方法。

  4.没有学习能力的客户

  经销商必须掌握现代的营销理念。目前市场的一大特点是变化快,市场的多元化需要客户不断学习创新,以适应不断变化的市场。那些不求进取的客户,那些取得了一点成绩就不知天高地厚的客户,你最好尽早与他说再见。

  5.经营成本太高的小客户

  有一部分小客户,合作条件不高,也有利于管理,但是其经营戚本非常高,为其支付的费用远远大于其产生的销售额,这样的客户你最好也尽早与之说再见。面对小客户,除了你能找到更优化的管理方式,除了有特别针对小客户的销售方案和降低成本的方法,除了你认定该客户有很大的发展潜力,最好果断说再见。

  6.违法经营的客户和不道德的客户

  随着市场的规范和成熟,企业的经营必然受法律和道德的双重约束。企业的经营行为在道德和法律层面上必须有底线,只要客户经营中违背道德和法律精神,无论有多大利益,最好作出取舍,千万不要为短期利益所蒙蔽。

  7.不遵守游戏规则的客户

  合作过程中,对共同制定的规则的遵守是持续合作的基础。有些客户太以自我为中心,不按游戏规则出牌。在不断规范化的市场中,销售人员要准备好向那些不遵守规则的客户说再见。

  当然,和客户说再见必须运用正确的方法。请记住以下三条原则:

  • 以委婉的方式告别;
  • 不要将客户当做敌人,要留有余地;
  • 不定期的联络,积攒人脉总有好处。

  销售精英实战指南
  对客户说“不”的技巧

  1. 说“不”一定要讲究技巧,首先我们的态度要和蔼,要有理有据,同时立场要坚定。
  2. 要勇于说出自己的"苦衷以求得客户的理解。有的时候不妨适当夸张一些。
  3. 拉近与客户的距离,使客户主动站在你的立场上考虑问题。这种“认亲”的做法,非常有效,值得鉴。
  4. 委婉、技巧地说“不”既表达了自己的想法,也让客户觉得是为他着想。
  5. 幽默与自嘲是缓解紧张气氛的好办法,也能得客户的理解、同情。
  6. 说“不”之后的后续服务非常重要。及时有效地后续服务能使客户完全感觉不到自己刚才被拒绝过了。
  7. 很多时候说“不”的目的,不是为了拒绝客户,而是为了让客户接受,为了更好地服务,为了培养忠实客户。

  摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著。

本书充分借鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验,总结出47种销售经验和方法,形成其独特的营销模式。内容结构上,本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理客户心理等多角度,向读者阐述了如何迅速高效成交的法则,让你拥有一套属于自己的拿单法则,创造骄人业绩。

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