"当客户提出异议时，其实是在表达一种意愿，希望知道他为什么要买的理由。"顶尖的销售人员都倾向于将异议解释为肯定的购买信号。如果处理得当，异议很可能就会变为成交的希望。

　　销售人员需要做的功课是，对客户各式各样的异议事先设计完美的处理方法，并演练成熟，在实际销售过程中妥善解决异议并使客户满意地购买。

　　1、客户喋喋评论是在关注产品品质

　　没有人会对自己不感兴趣的事多费口舌，当你的客户对你的产品大肆评论时，不管他的观点是好是坏，都在说明一个问题:他已经对你的产品产生兴趣了。

　　2、客户四处询问是想寻求决策建议

　　当一个人即将作出决定时，总是习惯于得到更多人的共鸣和认同。因此当你的客户四处询问时，耐心等候，他的结果马上就要出来了。

　　3、客户挑剔也许是对价格有异议

　　如果客户认为你的产品一无是处，他会转头走掉。但如果他没有转头而且还喋喋不休地挑剔你的产品如何如何，那只能说明一个问题:他想借此来讨价还价。

　　4、货比三家马上搬出增值促销政策

　　如果你的客户把你的产品同竞争对手的产品进行比较，要明白，他想得到的不是比较的结果，而是想知道你对于这种对比差异有何弥补的表示。这样，他也许可以获得产品以外的更多利益。

　　5、客户关心售后是需要服务品质承诺

　　如果你的客户开始关注你的售后服务，那么说明他在心理上已经假设认可了自己的购买行为。这个时机，必须用明确的售后服务品质抓住购买时机。

　　摘自《稳拿订单的47个法则》，张超著。

本书充分借鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验，总结出47种销售经验和方法，形成其独特的营销模式。内容结构上，本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度，向读者阐述了如何迅速高效成交的法则，让你拥有一套属于自己的拿单法则，创造骄人业绩。

　　更多精彩内容，请关注MBA智库资讯微信公众号：mbalibnews。

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　　销售人员需要做的功课是，对客户各式各样的异议事先设计完美的处理方法，并演练成熟，在实际销售过程中妥善解决异议并使客户满意地购买。

　　1、客户喋喋评论是在关注产品品质

　　没有人会对自己不感兴趣的事多费口舌，当你的客户对你的产品大肆评论时，不管他的观点是好是坏，都在说明一个问题:他已经对你的产品产生兴趣了。

　　2、客户四处询问是想寻求决策建议

　　当一个人即将作出决定时，总是习惯于得到更多人的共鸣和认同。因此当你的客户四处询问时，耐心等候，他的结果马上就要出来了。

　　3、客户挑剔也许是对价格有异议

　　如果客户认为你的产品一无是处，他会转头走掉。但如果他没有转头而且还喋喋不休地挑剔你的产品如何如何，那只能说明一个问题:他想借此来讨价还价。

　　4、货比三家马上搬出增值促销政策

　　如果你的客户把你的产品同竞争对手的产品进行比较，要明白，他想得到的不是比较的结果，而是想知道你对于这种对比差异有何弥补的表示。这样，他也许可以获得产品以外的更多利益。

　　5、客户关心售后是需要服务品质承诺

　　如果你的客户开始关注你的售后服务，那么说明他在心理上已经假设认可了自己的购买行为。这个时机，必须用明确的售后服务品质抓住购买时机。

　　摘自《稳拿订单的47个法则》，张超著。

本书充分借鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验，总结出47种销售经验和方法，形成其独特的营销模式。内容结构上，本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度，向读者阐述了如何迅速高效成交的法则，让你拥有一套属于自己的拿单法则，创造骄人业绩。

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