客户购买的是信心

  我们回答问题时,通常有肯定回答和否定回答两种方式,表面看起来,好像没有什么区别,但从效果来讲,却相差甚远。

  在工作中,我们要尽量避免使用应该会、可能是、也许吧等这类不确定词语,而换成更为肯定的语气、更为积极的词汇。在有些时候,要态度坚决地表示肯定,而不能有丝毫犹豫,你的一点犹豫可能会让客户失去对你的信心。

  例如,当客户问你:"我能不能在星期天收到货?"如果你能够办到,这时就应该斩钉截铁地回答:"可以,绝对没问题"。这样才可以体现你的自信,也正是你的这份自信才能进一步强化客户的信心。所以,我们要想在自己的内心培植自信,首先得用肯定的方式回答问题,这是一个先决条件,只要说"一定行"而不说"应该行"。运用肯定的语气,无疑是获取成功的第一步。

  一位水果商谈起有关生意的趣事时说:有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜,所以有些顾客就问老板:"这个西瓜到底甜不甜呀?" "你的橘子甜吗?"在这种情况下,如果用模棱两可的语气回答说:"应该很甜吧!"或"我想不会酸吧!"那么十个客人中定有八九个掉头就走。

  但是,同样的货物,如果改用不同的语气表示:"如果我这的瓜不甜,你去哪里还能买到甜的呢?" "我这绝对不卖不甜的西瓜!"结果,这些货物就能顺利地脱手。这虽然是在销售中的推销技巧,但在与人沟通时如果懂得运用销售心理学知识,使顾客相信这些西瓜或橘子是甜的,以增加对方的信心,必能达到畅销的目的。

  很多例证告诉我们,同一件事情,肯定或否定的措辞,结果将是天壤之别。可见措辞这件事,诚然是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情况之下,只要常用肯定的措辞来回答问题,则可以将同一件事情完全改观,当然也能驱除自卑感,使对方增加信心。

  摘自《销售高手的99个沟通细节》,郭汉尧编著。

《销售高手的99个沟通细节》作者结合多年的销售与管理经验,归纳总结出99条沟通细节,基本涵盖了与客户沟通中的各种情况,并给出了解决方案。读者可将实例与具体沟通时的实际情况相结合,进行分析总结判断,必能获得绝佳效果。

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