要夸赞客户鲜为人知的优点

发布者：精彩书摘 2015/03/04 09:19

　　销售高手一般是善于观察的人，他们会抓住客户身上最耀眼、最闪光、最可爱而又最不易被大多数人察觉的优点大加赞扬，为别人戴一顶受用的高帽，让他有飘飘然的幸福感。善于观察是件好事，但却并不是一件简单的事。

　　大多时候，我们观察到的优点，都是第一眼能看得到的，就算是你卖力的赞扬，也不会起到很好的效果，因为对于这些优点的赞美是他常常听到的。对此他都已经习以为常，不会产生特别的感觉。而会说话的人则能独具慧眼，发现对方身上不易被发现的优点，并加以赞扬，如此一来，一定能收到奇效。

　　一次，张画家去参加交际聚会，被人称赞道："你真是位了不起的画家。"该画家听后却无动于衷，因为他认为，自己目前在画坛已经日趋走红，这是理所当然、毋庸置疑的事实。

　　而另一名参加聚会的女士握着他的手，另一只手指着他的鬓须说："大师，你的鬓须可真与众不同，真有魅力!"女士的这句话一下子使作家眉笑颜开。原来，他最为得意的就是自己精心留下的连鬓胡须，可很少有人去夸奖他的胡须。今天被那位女士这么出其不意地一夸，顿时心花怒放。后来这位女士顺利地成为了他的朋友。

　　发现别人的优点并加以赞扬时，不要人云亦云。在别人习以为常的赞扬基础之上，多加重复，其效果不如发现对方不为人知的优点而加以赞美的效果好。正如法国大作家巴尔扎克所说："第一个形容女人为花的人，是聪明人;第二个这么形容的人，就一般了;第三个再将女人比喻为花的人，纯粹就是笨蛋。"

　　发现对方不为人知的优点，往往能够给对方留下更深刻的印象，收到更好的效果。正因为是很少被人赞扬，所以才能更好地给对方心灵上造成一定的撞击。

　　比如，对一位外貌非常漂亮的女士，我们要避免对她的容貌进行赞美，因为她对这一点已经非常的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、爱心时，而她的爱心恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。

　　比如，你面对一个事业成功的男士，如果你赞美他有才干、有能力、有魄力，他可能只是礼貌地笑笑。因为他几乎每天都能昕到这样的夸奖，所以任凭你再怎么卖力的赞美，他也不会心生喜悦。

　　但如果你发现他喜欢收藏名画，你对他说："你收集了这么多名画啊，一定花费了不少心血吧。"他一定会兴致勃勃地给你讲讲关于他收藏的事情。

　　所以，我们要善于观察，发现对方不为人知的优点加以夸奖，才能挠到对方的"痒处"。

　　与其夸奖一个人最大的优点，不如发现对方最不显眼，甚至连他自己都曾忽视的优点。因为他最大的优点已成为他生命中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让其产生反感；而那些不容易被人发现的优点，因为很少有人发现，也就显得弥足珍贵，因为你的发现与称赞为对方增添了一份对自己的认识，也增加了一次他重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观察力还会获得对方的好感。

　　摘自《销售高手的99个沟通细节》，郭汉尧编著。