如何满足过于有主见的客户的需要

发布者：精彩书摘 2015/04/08 09:30

　　在生活中，有各种各样性格不同的人，有的人做事犹豫不决、缺乏主见，唯唯诺诺；而有的人则果断专治，态度坚决，就像是一个统治者一般，喜欢独断专行，不听别人的意见，也从来不听别人的劝说。对销售人员来说，这类客户是最难说服的。

　　大多数销售人员都不喜欢碰到这种过于有主见，甚至到了专断独行地步的客户，他们会让销售人员感到十分棘手。因为独断专行的客户总有自己的想法和主意，他们虽然决定果断，但是前提是你的产品必须符合他的要求，而且在选购的过程中，这类客户往往言辞简单，销售人员很难从他们嘴中获得什么有用的信息，而他们总是喜欢提出很多要求，让你变得十分被动。

　　比如，这类客户总是会说："简单地说说你的意见让我听听。"或是："我觉得这个产品不适合我，你给我换一个更好的吧。"如果你做得不够好，那么这类客户就会果断的转身离开。

　　过于有主见的客户是一群以自我为中心的家伙，他们总是希望别人能够重视和欣赏自己，他们有种狂热的控制欲，喜欢让别人按照自己的意志来做事，也正是因为这样，销售人员在销售的过程中更要善于时刻变换主客关系，把这类客户放到主人的位置上，让客户根据自己的意见来挑选产品。比如，销售人员可以说："先生，我看您十分有主见和判断力，所以您喜欢哪类产品也一定心中有数了吧！"或者说："先生您对我们的产品还真是了解呢，我想您肯定可以自己选择了，我就不为您介绍了。"

　　其实，销售人员利用这样几句简单的话就可以把客户推到主动的位置上来，让他吐露出自己的真实想法，而且既然是他自己选择的产品，那么他自然不会拒绝。但是假如销售人员不能读懂客户的心理，不让他做到"主位"上，而是一味的热情介绍，客户反而会直接打断你的介绍，或者干脆提出一些刁钻的问题来难为你，以此来维护他们心中固有的看法，并且极力排斥销售人员，让自己重新回到主导的地位上。

　　通常来说，过于有主见的客户都是十分固执，对自己认定的产品情有独钟的，如果销售人员不能够给他提供满意的产品，那么就很难与这种客户谈成生意了。因此，作为销售人员一定要了解客户的真实意愿，而了解的最好渠道莫过于让客户自己透露了，只有这样才能从他透露的信息中分析出他的需求并为他提供最合适的商品。这样做不仅能满足这类客户的表现欲，还不会让自己表现得太过为难。

　　在这里，销售人员还有一点要注意，那就是过于有主见的客户最厌恶销售人员的强制推销，你越热情的介绍自己产品，他们反而会越反感，因此，千万不要在这类客户面前过于热情，要尽量顺着他们的意愿。

　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。