如何满足标新立异客户的需要

  每个客户都是一个单独的个体,他们都有自己独特的性格心理气质。因此,销售人员销售的过程中也不能用同样的方式去对待所有客户。应该针对不同客户的特点使用不同的技巧,随机应变,对症下药,让交易顺利达成。

  通常情况下,大部分客户的办公室都是十分干净明亮的,你一进去就能够感受到浓烈的工作氛围。但是,如果你走进这样一个办公室:办公桌上十分杂乱,放眼望去有很多私人物品,各种各样的文件或者名片散落在桌子的各个角落,在办公室中甚至会有看起来很舒服的真皮沙发,那么,恭喜你,你碰上了一位标新立异的客户。

  标新立异型的客户通常穿着随便,但是非常时尚,从他们的穿着上你就可以看出时下正在流行什么。

  在与这类客户交谈的时候,他们会表现得朝气蓬勃,因为他们在谈话时会眉飞色舞,甚至手舞足蹈,肢体语言十分丰富,当然,这样的谈话一般是在沙发上进行的。

  而在销售过程中你会发现,你们的谈话内容其实大都与产品无关,他们喜欢抒发自己的感想,他们对奇闻异事很感兴趣,一旦有了跟潮流或者时尚有关的话题,他们就会双眼放光不管不顾。

  标新立异型的客户之所以购买另类的产品除了上文所说的好奇心和彰显自己的品位以外还有一个原因,那就是为了满足他们渴望重视的心理。他们希望通过独特的服饰或者装扮来让自己变得与众不同。因此,销售人员在面对这类客户的时候不妨适当对他们表示认同。比如你可以说:"这位先生,您身上的这件衣服可真有个性,有种与众不同的感觉" ,"小姐你可真有眼光,您挑选的这件商品是我们这儿刚刚入库的,您可是第一个购买的",别奇怪,标新立异的客户就喜欢这些恭维的话。

  有一位年轻的姑娘来到服装店准备给自己购买一款上衣。她边走边看,终于在一件设计前卫,颜色夸张的外套面前停下了脚步。销售人员见状赶忙上前对她说:"小姐如果你喜欢可以试穿一下,我看您的身材比较高挑,这件衣服一定可以让您变得更加美丽。"

  于是这位姑娘去试衣间换上了衣服,而这件衣服穿在她身上的效果的确不错,因此她便询问销售人员这件衣服的价格。销售人员回答说:"这件衣服的价格是1200元,而且因为今天是圣诞节,如果您现在购买的话可以打9.5折,我看这件衣服特别适合您,你穿上去简直太漂亮了!"姑娘听完高兴地说:"好的,这件衣服给我包起来。"

  销售人员见生意谈成心里也是十分高兴,她一边开票一边对姑娘说:"小姐您真是太有眼光了,好多人都喜欢这个款式的衣服,我们已经卖出去好多件了。"

  "哦?这样啊。"这位姑娘听完立刻沉下了脸,一声不响的离开了。

  那么,究竟是什么原因让这位姑娘立刻改变主意拒绝购买了呢?究其原因就是因为那位销售人员没有把握住客户心理,说错了话。很显然,上文中的这位客户就是一位标新立异型的客户,他们的穿着最讲究个性和与众不同,这类客户最讨厌的就是和别人穿一模一样的衣服,试想销售人员在这样的客户面前说这款衣服有很多人穿,生意怎么能不失败呢。

  因此,销售人员在销售的过程中一定要善于从客户的言谈举止中发现其心理动向,然后再针对其心理需求满足对方,让客户感觉到舒适和满足,否则很有可能出现"马屁拍在马腿上"的情况。而只要你满足客户这种心理需求,客户自然会接受你,对你的意见也会比较容易接受了。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售》,龙立群编著。

《别笑,这才是最牛的销售》将从心理、礼仪知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的案例,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王吉拉德,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。

  更多精彩内容 ,请关注MBA智库资讯微信公众平台:mbalibnews

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
4+1