推销员要擅于利用各种各样的群体效应

  推销员在与客户进行沟通的时候往往会使用到典型案例,他们更乐于从"自认为满意"的客户中挑选代表,当然这是有一定道理的,毕竟让这些典型客户为潜在客户带来积极的影响效果是最终目的,关键是在销售中寻找典型客户案例不一定是唯一的途径。

  实际上,当你打算使用牧群效应的时候,任何条件的群体都可以被制作成教案来与潜在客户进行沟通,推销员要擅于利用各种各样的群体效应。当来自不同领域的客户都表示对你的产品或言论感兴趣的时候,其他的客户群也会被吸引过来。

  比如说当推销员和某家银行进行谈判的时候,他便可以提及自己与其他金融机构合作成功的案例,覆盖面积越是广阔越能够影响潜在客户的心理,试想当你将颇有名气的第一联合银行、花旗银行美国银行波士顿银行和大通曼哈顿银行提出来时对方会有怎样的感受?如果推销员和某家医院进行谈判时将著名的阿密的西奈山医院、亚特兰大艾默里大学医院、纽约的斯隆一凯特琳癌症研究中心提出来时对方又会作何感想?

  另外,推销员还要擅于利用媒体来为自己的产品创造趋势。这种具有宣传效应的报刊能够增强推销员话语的说服力。例如你可以这样对客户进行介绍:"先生您好,您想不想知道为什么《新闻周刊》《今日美国》《华尔街日报》《福布斯》杂志都将我们新推出的产品进行报道?"如果你推销的产品和客户有着某种联系,那么他一定会对这种广阔的宣传方式感到好奇。

  但是,对于一个新成立的公司来说,他们推广的产品没有这么多的知名客户"牧群理论"是否还有用呢?实际上,只要选对方法也能够让"牧群理论"见效。推销员在与客户进行交流中不妨将自己公司于其他公司成功的案例进行类比,也就是说"与成功者搭建桥梁"形成一种成功企业的共性存在特点,客户在这样的对比下会在心中对一个陌生的新公司或新产品产生一种"似曾相识"的熟悉感,这种关联作用能够让客户更好地接受

  除了以上几种方式外,推销员还可以利用竞争对手的实力来与自己的实力进行对比,产生一种"同领域中强烈的竞争感"这样的现象,将客户说服。当然,这也是"牧群效应"的一种形式。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售,龙立群编著。

《别笑,这才是最牛的销售》将从心理礼仪知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的案例,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王吉拉德,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。

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