核心商业模式：人人喊打的金融服务费真的多余吗？

发布者：巧胜商业模式咨询--晏紫来源：微信公众号 2019/04/24 11:06

坐引擎盖儿的事件引出一个有经济内容的环节---金融服务费。一时看不明白，网上信息也是真假掺半。心想不久应该会有官方的解释，于是且等且思。最终还是没有看到正面的说法。于是根据掌握的一点点信息展开思考。

金融服务费是个奇怪的安排。如果把金融产品视为一类特殊的流通商品，那么利之星无疑就是这特殊流通商品的渠道。渠道费用谁出更便宜呢？虽然总的费用总是由消费者出，但不同的合约安排会有不同的交易费用变化，或增高或降低。按一般商品的规律，由品牌商直接支付渠道费用给对接的渠道较为便宜，为何遇到利之星就偏偏选择让消费者纷纷独立支付渠道费用呢？

更为奇怪的是，即便倒转过来，渠道费用让零星的消费者纷纷独立支付，也应该是各个账款一律走公司账户才对。利之星为何是支付给个人账户呢？

有朋友说可能是经销商的贷款服务费全部由销售经理所得，公司不分成，从而协助减少销售经理的其他分成。并且感觉是这家公司的内部绩效工资制度有问题。听到朋友的说法后转念一想，应该不对。如果金融手续费谈多谈少，都全部归销售经理所得，那么就会与商业模式上配套的其他合约安排产生较大的利益分歧。有金融服务费全额归销售经理的协助，销售经理就有伙同顾客压低配饰、车价等方面价格的成本立场。将与顾客联手压低下来的差额，划分一部分到金融服务费里，从而推高销售经理的个人收入。这样的行为选择是合约上的缺环（合约转变，成本立场转变，行为跟着转变），需要额外补加一道合约来重新调整。更为关键的是，这样的合约转变，使得配饰定价搭配汽车定价在当地市场找寻最佳价量组合的合约安排发挥不出信息优势上的威力。如果巧胜咨询做顾问，只需在这个地方进行合约调整就能看见立竿见影的效果。

车价有厂家指导价可寻，顾客更是有多种渠道可以了解。但厂家那里能比经销商更加清楚当地市场真实的定价和销量水平呢？什么价格下，销量和价格的总和最大？是经销商发挥信息优势在当地觅量觅价的关键作用所在。但经销商对车价的调整不容易，因为定价信息在消费者面前特别清晰，几乎被锁死，哪来的调整空间？调价实施分别定价，寻找当地市场最佳价量组合的办法就只能转到配饰，保险，及其他手续费用上，甚至是排队提货速度上。

首先配饰是强势品牌旗下经销商的首选。虽然经销商可以在某些时段采用套餐制捆绑配饰的办法来逼出顾客真实出价。但也面临外边专做配饰服务的商家的竞争，始终不敢明显拉高到离谱的地步。

随着品牌溢价能力的增强，以及捆绑配饰的调价空间有限。进一步逼出真实出价就需要新的工具作为补充手段。金融服务费，从手头积累的信息来看，是因为车辆价格较高，如果一律全款的话，成熟的顾客将大量减少，这对生意的开展极其不利。品牌商贴息意在协助顾客选择分期贷，从而扩大成交量。在厂家贴息协助分期支付下，需求意图得到进一步表达，溢价的调价空间可以从更大的人群范围中得到体现。从这个角度可以看到金融服务费包含了大量的品牌溢价收入。

文章开头的疑问：金融服务费是个奇怪的安排，为何与其他渠道费用采用的低成本方式不同？不是厂家支付而是分别从顾客端一一收集。从上面的分析看，金融服务费里包含的品牌溢价收入占据主要位置，而金融服务借道4s店寻找顾客的渠道属性较弱。如果不是如此，金融服务费的合约安排不会倒过来。从这里可以看到利用金融服务费做二次调价工具，针对不同顾客实施分别定价，是经销商寻找当地市场最佳价格和数量组合的一种选择。

金融服务费曝光以来，犹如过街老鼠人人喊打。如果真的有管制政策把金融服务费按下来，这些混杂在一起的费用又会做怎样的分离？分离后怎样组合成新的费用类型才最便宜？是提车加急费用吗？还是往其他费用方向变化，才有更大的概括性？

如果极端的看，管制政策不仅将金融服务费按下来，还一并将所有可用的调价工具都按下来，会出现什么情况？

前文提到品牌商了解当地市场最佳的价格和销量组合的信息成本，没有地方经销商来的便宜。厂家刻意的定价偏低，可以给经销商寻找价量组合提供有弹性的空间。调价工具被废除，相当于废除往上调价的定价选择，与价格管制无异。经销商和品牌商为最大程度压低管制之下减少的这部分收入，会倒过来提高产品的终端定价，改由顾客直接在定价的基础上杀价来找寻最佳价量组合。与往上加价相比，往下降价会在品牌的保障价值和彰显价值上多出两个不利的代价。