3个方法为你赢得客户终身

  互联网时代下,客户注意力经常会被各种眼花缭乱的信息和内容所侵扰。其实每个人每天都会收到各种的促销邮件、推销电话等等。而公司竞争手段也似乎变得相对单一,降价成为唯一的硬道理,比如最近打得热火朝天几年内的电商促销大战。但是客户真的只在乎低价吗?

  难怪今天很多公司的市场营销人员抱怨今天客户的忠诚度太差了,但是我们又做了些什么工作去发展客户的忠诚度呢?虽然我们都知道保留一个既有客户比发展潜在客户,对公司的营收贡献更大。但是在这样一个高度竞争全球化市场中,维系老客户也是说起来容易做起来难。因为我们今天也常常看到一些案例企业似乎在赢得新客户方面,比培养现有客户的忠诚度来的更加容易。

  我想在这里介绍美国著名的消费者保护团体和连续创业企业家Ron Burley谈到的3种技巧,这些技巧能帮助你与现有客户经常性往来,不仅培养客户忠诚度,而且也带来长期销售

  1、让他们做一天英雄

  很多公司花费几百万的广告费,来告诉他们如何对客户进行响应。但Ron Burley认为有些方式更加有效,并且还可以免费。

  当公司的一个问题被发现,或者一些成功的新产品首次展出,可以让那些第一个报道和推荐他的客户成为一天的英雄,在你的网站上,以及公司出版物上给他荣誉。

  比如:

  * 产品使用手册可以下载了。——这个建议有XX地方的XXX提出的。

  * 在备份时,会停止回放的问题被解决了。——感谢XXX地方XXX用户第一个报道

  Ron Burley认为这样的方法基本没有成本,而且突出了你对客户的响应。而且对未来的客户传递了积极的信息,就是你认可他们投入的价值。而且当你用这样的方式承认客户对你的产品和服务的贡献时,你也在表述几个强有力的观点:

  * 我们是在一起的。

  * 我们在倾听。

  * 我们在努力提供你想要的。

  2、创建“纪念三明治”

  Ron Burley说几年前,他曾经在旧金山的一个熟食店柜台,点了一个叫"Herb Caen"的三明治。其实也就是一些肉、奶酪和其他东西。Ron Burley说自己之所以点这个,是因为这个名字是这个城市最受人尊敬的报纸专栏作家的名字。当这家店主把这个三明治给Ron Burley时,他解释说这个三明治是Herb Caen最喜欢的,每天都过来吃,这家店还为Herb Caen举办了退休晚会。

  旧金山有很多这样的熟食店,但是从那以后,Ron Burley就只在那家店吃这个。

  为什么这家熟食店的三明治命名效果如此显著?Ron Burley认为这个“做一天英雄”如出一辙。命名传递的信息有少许不同,而且显得意义更加重要。一个“纪念三明治”告诉了客户们的现在和未来,客户们也会拥有、重视和认识这样的长期客户关系。如果这些客户碰巧是知名人士,效果会更佳。

  不过,Ron Burley也强调,在重要客户死后,用其名字命名产品服务时,这种方法不太实用。Ron Burley建议可以用客户的名字命名公司活动或者会议室来表明对相互关系的尊重。Ron Burley建议不要等到客户死了,才使用这个方法。真诚地给今天的客户以尊荣,是对他们给你支持表示感谢的最好方法。

  3、关心社区

  我们常常会听到很多描述,比如“长期伙伴关系”、“互惠关系”、“一起工作”等等,但是这些词与合同下方双方的签字没有太大的区别。对于很多生意而言,这些词就是一个口号而已。

  Ron Burley认为生意不会有关系产生,但人会。如果要人称为忠诚的,就必须对他们是谁,他们关心什么表达兴趣。

  要显示你真正认可一个客户的价值,会关注他的家乡发生了什么。下一次有灾害发生的时候,可以以你客户的名义进行捐赠。如果当地的高中正在筹钱购买制 服,你可以送上一张支票。当一名消防员或者警 察在执勤时牺牲,你可以对他的家庭表示慰问。

  当你做这些的时候,如果未来你的竞争对手想以更加的价格来吸引你的客户时,你的客户不可能发生改变。因为你和你的公司已经显示你们和客户之间的关系是双向的,你所表达的关心和忠诚已经超越了合同本身,这对于任何竞争对手都是无法超越的。

  也许当你用心使用这些方法的时候,也许有一天你的竞争对手给你的客户,他的潜在客户电话时,会听到这样的回答,“我们已经和XX合作了20多年了,他们对我们非常好,我们不打算更换合作伙伴。谢谢你。”小小的努力,让你拥有一个终身客户。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
8+1
取消收藏
销售  客户