五月，有幸聆听中国社科院研究生院教授、博导李海舰的《战略管理》课程。尽管已过去两个月的时间了，但李教授关于战略的真知灼见，还经常闪耀脑际。众所周知，一家企业的发展，有三个重要的层面需要深入思考与实践：

一是方向。企业有没有清晰而准确的战略规划，决定了企业方向是否明确，会影响着企业未来的路能走多远。

二是管理。内部运营管理水平的高低决定执行力的高低，执行不力，再好的方向也无法可持续。

三是文化。企业文化决定了做事情的氛围，只有良好的氛围，才有永不懈怠的员工。企业的士气势必影响着企业的今天和未来。

这三者的关系，战略决定了方向，“战略就是做对”，企业只有保证方向的正确，才有企业的健康可持续发展，而管理和文化是为战略的实现服务的。若战略不对，再好的管理和文化都不能为企业创造价值。

谈到价值，其重要的呈现之一便是利润，而李海舰教授在《战略管理》的课程中，清晰地阐述了“利润的六大走向情景范式”：1、利润从产品制造转向销售环节；2、利润从销售环节转向消费环节；3、利润从价值链中间环节分别向上、向下转移；4、利润从产品的内在环节转向外围环节；5、利润从产品的实体环节转向虚拟环节；6、利润从物质生产领域转向非物质生产领域。上述利润的六大走向本文予以简要说明，供众多企业在进行战略规划时参考。

1、利润从产品制造转向销售环节

毫无疑问，再好的产品，首先要得到客户的认识认同，进而才会产生客户的购买行为，所以，销售环节是企业价值链中非常重要的一个环节，如果不会销售，再好的解决方案都不会实现市场价值。

如何销售？在当前信息化时代，有两条路径：

第一，线上销售。通过构建微信平台、微博、建立社群等诸多形式，更大规模的是建立电商模式，进行线上销售。这种形式的核心是借助互联网技术，使产品及公司品牌形象等在网络上广泛传播，在传播的过程中，甚至有可能会产生裂变式效应，无疑能对销售产生巨大促进作用。互联网+时代，若无法构建线上销售系统，那会极大地局限销售对象而滞缓了产品的变现价值。

第二，线下销售。线上销售能达到更广泛传播的目的，但缺点也是明显的，比如无法做到面对面的深入沟通，不能针对客户的个性要求提出针对性有差异化的解决方案，故传统的电话营销，包括点对点的拜访也是必不可少的。

线上和线下的销售布局，将提升销售环节的有效性，进而实现产品的更大范围的变现，创造更大的价值。

2、利润从销售环节转向消费环节

销售转向消费的趋向，完全将颠覆传统销售思维，比如说“人才测评软件”的销售，传统销售思维，“人才测评软件”是需要花钱购买的，但若从销售转向消费思维，“人才测评软件”完全可免费赠予用户，在用户使用的过程中，充分应用后台数据，进行大数据分析，精准获知目标用户所在企业的能力短板，让用户针对促进该能力提升的培训课程采购，实现消费。也可根据用户关键能力的大数据分析，针对其能力短板部分，精准推荐拥有此种能力的人才，让用户进行采购人才的消费。

从有偿的销售到无偿的赠予，不仅降低了销售的难度，也扩大了用户的群体，再针对目标用户，让其在使用产品的过程中，产生二次三次甚至多次消费，进而实现产品的市场价值。

3、利润从价值链中间环节分别向上、向下转移

企业价值链中间环节是“产品与服务”，光有 “产品与服务”，实现不了企业价值的最大化，必须向上、向下转移。

向上是研发与融资。事实证明，研发能力强的公司，其获利能力也是较强的。而企业的发展也通常有两种途径：一种是内部管理战略。企业通过自我积累来进行发展，这需要大量的流动资金；另一种是外部交易经营战略，即企业通过并购、扩张、重组进行发展，此时需要大量并购资金。不论是哪种发展方式，都需要大量的资金，需要参与资本市场，因此，产融结合是一条必经之路。

向下是销售和服务。没有销售，再好的产品也不会产生价值，而销售往往是和服务共生的。好的服务会促进销售，而销售本身，又会让更多的客户感知到企业的服务。销售的空间在于差异化，差异化越明显，销售的空间就越大，而差异化是什么？是“同质化的产品+异质化的服务”。

4、利润从产品内置环节转向外围环节

同样的产品，若企业能赋予其人文情怀、责任、担当等丰富的内涵，其受市场和消费者的欢迎程度自然不同。所以，研发一件产品，要让其更好迅速地实现市场化，对公司品牌的正向塑造和传播等外围环节是非常重要而且是很有价值的。

5、利润从产品的实体环节转向虚拟环节

如时下非常时髦的“内容创业”，它只需设一个自媒体公众号，待线上用户数达到一定规模的时候，其估值往往是数以亿计。他们不生产任何实体产品，但所产生的利润是一般生产制造型企业无法企及的。

6、利润从物质生产领域转向非物质生产领域

万达广场、淘宝电商，它们本身不生产任何物质产品，仅搭建了一个平台，便产生了令人瞩目的效益。非物质生产领域的利润风潮，值得去研究和布局。

总之，“战略就是做对”，若经营思路不能与时俱进地作出改变，旧有的思维与习惯必将束缚企业的发展，唯有改革创新，才有企业发展的新路。(文/涂满章)

五月，有幸聆听中国社科院研究生院教授、博导李海舰的《战略管理》课程。尽管已过去两个月的时间了，但李教授关于战略的真知灼见，还经常闪耀脑际。众所周知，一家企业的发展，有三个重要的层面需要深入思考与实践：

一是方向。企业有没有清晰而准确的战略规划，决定了企业方向是否明确，会影响着企业未来的路能走多远。

二是管理。内部运营管理水平的高低决定执行力的高低，执行不力，再好的方向也无法可持续。

三是文化。企业文化决定了做事情的氛围，只有良好的氛围，才有永不懈怠的员工。企业的士气势必影响着企业的今天和未来。

这三者的关系，战略决定了方向，“战略就是做对”，企业只有保证方向的正确，才有企业的健康可持续发展，而管理和文化是为战略的实现服务的。若战略不对，再好的管理和文化都不能为企业创造价值。

谈到价值，其重要的呈现之一便是利润，而李海舰教授在《战略管理》的课程中，清晰地阐述了“利润的六大走向情景范式”：1、利润从产品制造转向销售环节；2、利润从销售环节转向消费环节；3、利润从价值链中间环节分别向上、向下转移；4、利润从产品的内在环节转向外围环节；5、利润从产品的实体环节转向虚拟环节；6、利润从物质生产领域转向非物质生产领域。上述利润的六大走向本文予以简要说明，供众多企业在进行战略规划时参考。

1、利润从产品制造转向销售环节

毫无疑问，再好的产品，首先要得到客户的认识认同，进而才会产生客户的购买行为，所以，销售环节是企业价值链中非常重要的一个环节，如果不会销售，再好的解决方案都不会实现市场价值。

如何销售？在当前信息化时代，有两条路径：

第一，线上销售。通过构建微信平台、微博、建立社群等诸多形式，更大规模的是建立电商模式，进行线上销售。这种形式的核心是借助互联网技术，使产品及公司品牌形象等在网络上广泛传播，在传播的过程中，甚至有可能会产生裂变式效应，无疑能对销售产生巨大促进作用。互联网+时代，若无法构建线上销售系统，那会极大地局限销售对象而滞缓了产品的变现价值。

第二，线下销售。线上销售能达到更广泛传播的目的，但缺点也是明显的，比如无法做到面对面的深入沟通，不能针对客户的个性要求提出针对性有差异化的解决方案，故传统的电话营销，包括点对点的拜访也是必不可少的。

线上和线下的销售布局，将提升销售环节的有效性，进而实现产品的更大范围的变现，创造更大的价值。

2、利润从销售环节转向消费环节

销售转向消费的趋向，完全将颠覆传统销售思维，比如说“人才测评软件”的销售，传统销售思维，“人才测评软件”是需要花钱购买的，但若从销售转向消费思维，“人才测评软件”完全可免费赠予用户，在用户使用的过程中，充分应用后台数据，进行大数据分析，精准获知目标用户所在企业的能力短板，让用户针对促进该能力提升的培训课程采购，实现消费。也可根据用户关键能力的大数据分析，针对其能力短板部分，精准推荐拥有此种能力的人才，让用户进行采购人才的消费。

从有偿的销售到无偿的赠予，不仅降低了销售的难度，也扩大了用户的群体，再针对目标用户，让其在使用产品的过程中，产生二次三次甚至多次消费，进而实现产品的市场价值。

3、利润从价值链中间环节分别向上、向下转移

企业价值链中间环节是“产品与服务”，光有 “产品与服务”，实现不了企业价值的最大化，必须向上、向下转移。

向上是研发与融资。事实证明，研发能力强的公司，其获利能力也是较强的。而企业的发展也通常有两种途径：一种是内部管理战略。企业通过自我积累来进行发展，这需要大量的流动资金；另一种是外部交易经营战略，即企业通过并购、扩张、重组进行发展，此时需要大量并购资金。不论是哪种发展方式，都需要大量的资金，需要参与资本市场，因此，产融结合是一条必经之路。

向下是销售和服务。没有销售，再好的产品也不会产生价值，而销售往往是和服务共生的。好的服务会促进销售，而销售本身，又会让更多的客户感知到企业的服务。销售的空间在于差异化，差异化越明显，销售的空间就越大，而差异化是什么？是“同质化的产品+异质化的服务”。

4、利润从产品内置环节转向外围环节

同样的产品，若企业能赋予其人文情怀、责任、担当等丰富的内涵，其受市场和消费者的欢迎程度自然不同。所以，研发一件产品，要让其更好迅速地实现市场化，对公司品牌的正向塑造和传播等外围环节是非常重要而且是很有价值的。

5、利润从产品的实体环节转向虚拟环节

如时下非常时髦的“内容创业”，它只需设一个自媒体公众号，待线上用户数达到一定规模的时候，其估值往往是数以亿计。他们不生产任何实体产品，但所产生的利润是一般生产制造型企业无法企及的。

6、利润从物质生产领域转向非物质生产领域

万达广场、淘宝电商，它们本身不生产任何物质产品，仅搭建了一个平台，便产生了令人瞩目的效益。非物质生产领域的利润风潮，值得去研究和布局。

总之，“战略就是做对”，若经营思路不能与时俱进地作出改变，旧有的思维与习惯必将束缚企业的发展，唯有改革创新，才有企业发展的新路。(文/涂满章)