登录 注册
常用功能
A A
  • 超大
链接已复制好,马上发给小伙伴吧~

MBA智库资讯,汇聚中国主流的商业管理新闻

推销人员在什么情况下能够说谎?学乔·吉拉德的“说谎”之道

很多推销员会在推销过程中肆无忌惮地欺骗顾客,这也是大部分顾客对推销员有抵触情绪的原因。其实,在大多数情况下,只有诚实,推销员才能得顾客的心。比如一辆六缸的汽车,你在推销时,非要说它是八缸的,这种情况下,顾客只需打开引擎盖,数数配电器上的引线,就能轻松拆穿你的谎言。这时,不要说达成销售了,顾客只会厌恶你,乃至厌恶你的公司,而这种厌恶情绪还会一直传播到他的朋友圈。

那么,推销人员在什么情况下能够说谎?比如,顾客带着他的妻子和儿子过来看车,你可以对顾客说,“你的小孩真是可爱极了!”即使这个小孩很淘气,你说出这样的话也绝对没问题。

乔·吉拉德经常碰到的情况是这样的:一个顾客打来电话问有没有他想要的一辆车,乔·吉拉德甚至不会去查看公司的存货档案,就对顾客说道:“我们的仓库里正好有一辆,您来了就能提走它。”乔·吉拉德能够这样说的底气在于,公司的存货量一直很大,无论顾客要什么车,公司十有八九都有。即使真的没有,基于当地汽车市场的车辆互换协议,他也能从其他经销商那里搞来一辆顾客想要的车辆。当然,有时候,搞来的车配置都没问题,只是少了一台白色的收音机,乔·吉拉德会尽力搞来一台收音机,最好是白色的,其他颜色的也可以。实在没有,也没关系,等到顾客来到店里时,乔·吉拉德会给顾客道歉,说是公司的记录有误。

这就是乔·吉拉德的“说谎”之道,他知道顾客的真实需求在哪里。顾客来到店里买车时,通常希望付款后立刻就能提走车辆,而不是等上一个月,再来提走个人定制的车。大部分顾客对于产品的细节并没有那么看重,毕竟,厂商在生产汽车时就已经考虑到了大多数顾客的喜好,所以,顾客的基本需求大多都是能够被满足的。就好像你来到菜买肉,你想买一块瘦肉,你会因为它上面有一点肥肉就不要吗?你想买一斤肉,你会因为那块肉一斤一两就不要吗?

很少有汽车推销员是汽车工程师,他们或多或少会了解一些汽车技术问题,但总不会那么专业。乔·吉拉德连高中都没有毕业,当初也不是学校的“尖子生”,因此,他在推销过程中都会尽量避免谈到技术问题,毕竟,顾客大多也没有那么专业。然而,有时候,总会有顾客记住某个“技术事实”。当然,如果顾客询问的技术问题很重要,仍然需要核查一番,而不是在任何问题上都采取敷衍的策略。推销员不能对顾客的所有问题都避而不答,除非是一些不重要的细节问题。我们不能把化纤的衣服说成是百分百全羊毛的,也不能把两升的冰箱说成是三升的。因为,顾客总是会了解到产品的真相。如果你想顾客喜欢自己,就不能撒这样的谎。这样撒谎没有任何好处,或许你能完成一笔订单,能向同事吹嘘自己是如何轻松搞定这位顾客的,但“搬起来的石头早晚会砸到自己的脚上”,你的形象会受到影响,你的事业最终会受损。

善意的谎言,能让你先稳住顾客,但你只有诚实,才能得顾客。顾客问车好不好,你会不假思索地说好;顾客问有没有车,你也会直接回答有;但顾客问车能跑多少公里,你不能说它能一直跑下去......

更多时候,推销员在推销过程中使用的是一种奉承的策略,这也是让顾客喜欢自己的一个好办法。乔·吉拉德明白什么时候该诚实、什么时候该奉承。即使顾客明白他说的不都是真的,但没有多少人会拒绝别人拍自己的“马屁”。在推销过程中,说上几句赞美的话,能够让顾客喜欢自己,也能够消除双方之间的敌意,促成销售的达成。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
1 +1

文章评论

总共收到0条评论

登录后发表评论,还没有帐号现在注册