每次拜访，给客户留下“三个亮点”：产品亮点、思想亮点、行为亮点

上一篇，我们谈到“拜访的路线规划”。

这一篇，我们谈“零售客户拜访的目标和流程”。

没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。

对管路者来说，管理的起点不是工作的指标，而是销售人员的“个人目标和工作流程”。

“目标和流程”必须围绕以“实际业务”为中心，务必分解为小目标，逐步蚕食，同时确保目标“可衡量”的， 可以用“图表”去展示的，做好目标跟进和反馈。

一、计划目标

每个客户的经营状况各不相同，兵无常形，水无常势，没有任何两次门店拜访的情况是完全一样的。

但，不管如何变化多端，都有一些确定的步骤，这个步骤，就是计划和目标的设立，确保高效率的拜访完成。

每天工作的第一步，是检查你当天的拜访计划，同时，在进入门店拜访前，检核你的计划。

二、登门拜访

如果以前有遗留问题，这次拜访之前，一定要考虑清楚，这次拜访，要给客户解决方案。不能给客户带来“做事拖拉”“虎头蛇尾”“丢三落四”的印象，这是做销售最基本的素质。

如果是第一次拜访，前提要充分抓住，客户的实际情况和需求，更要对关键人物多方位的分析，如：公司发展历史、经营思路、性格、财力......

给客户好的第一印象是非常重要的。 你的“行头装束”，最好和客户匹配，除非客户是邋遢的大汉，从言谈举止、仪表神态、行为动作、重视程度给客户给留下印象。

三、寒暄问好

在进入门店时，找到门店关键人物，尽量不要开门见山的谈实际销售，应该站在客户的角度和需求，去考虑销售的问题，而不是你自娱自乐、一顿神吹，到最后老板问你：“你想买点啥？”你一脸的懵逼......

销售，就是把你的思想装到客户的脑袋，然后把客户的口袋，放到你的口袋。愚蠢的销售，就是思想还没有放到客户脑袋，就伸手去掏客户的口袋！

开门见山、单刀直入的谈销售，你就是耍流氓的。因为没有哪个男人追女孩，见面就谈“天亮之后说分手”的。

让客户感到，你是来帮他的、服务他的。即使你是要从他口袋获取钞票，也要让客户感觉到“被你获取的爽”。

四、产品陈列

陈列是“抢”出来的，用“狠话”说就是：“就是让竞品的陈列最小化，自己的陈列最大化”。

很多销售人员，觉得陈列无所谓，其实是你“懒”，优秀的销售人员把“陈列当成一种习惯”。

产品陈列，能带来什么好处：

1、吸引眼球。促进消费者冲动性购买，好的陈列“会说话”，给消费者赏心悦目的视觉体验，是成功购买的前提。

2、促进销售。陈列不能为了美观和好看，重要的是要方便销售人员推销产品，随手就能把产品拿来介绍，促销品是辅助销售人员讲解产品的利器，拿着促销品，给顾客场景化的讲解，可以提升成交机会。

3、提升品牌。产品陈列的形象，就是厂家在一线的品牌形象。每个厂家都有陈列标准，在不影响品牌的情况下，根据每个门店，可以因地制宜。

五、销售数据

门店的销售数据，就是客户的进货量、销售量、库存量、竞争品牌数据，你要充分了如指掌，通过这些综合数据，可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。

现在有的厂家有“网络数据系统”，直接通过系统远程看到客户的进销存情况，不去门店就搞定数据，很方便，这只是纸上谈兵。

但是，作为一线销售人员，建议你务必去门店亲自查看客户的“销售进销存和数据”，查看销售政策的实际执行情况，有时，不看不知道，看了吓一跳。

六、沟通说服

用产品去征服客户，用服务去影响客户，而不是单纯的用低价赢取客户。

客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑，才能做出决定，因此在与客户交谈时，一定要讲产品优势讲出来。

和客户的店长/老板沟通提升销量的方法，这是和客户相互交流的关键环节。

以“倾听”为主，听取客户抱怨和建议，了解一线和市场的动向。客户能抱怨你，说明还对你抱有希望。

在所有客户当中对你最有意见的人，才是你最需要学习的对象——比尔·盖茨

当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。

七、门店培训

对销售人员，进行知识和技巧培训。

一般中小客户，对“员工培训”，没有专人负责，即使有专人负责，也没有“培训体系”。

一般认为开会提下产品，就是产品培训。今天讲点产品、明天讲点技巧，即兴而发，一顿乱棍狂舞。

越是门店客户不懂的，我们越是要专业，彰显我们的实力。务必让店长、老板也参加，提升员工的重视程度。

对销售人员和店长/老板沟通，拿出40分钟的时间，对门店的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列的培训。

门店培训工作要坚持做，有新品，就做新品培训，无新品，做技巧培训。总之，培训不能丢。

优秀的销售人员，会把培训做成和客户谈判的资源，促进业绩的提升。而不是视培训工作无关紧要。

八、道别总结

和客户确认本次拜访沟通的内容，以及下次拜访的时间，同时，让客户感受到你这次拜访为他带来的“利息点”，同时，对照你这次拜访的目标，衡量结果。

如拜访的顺利，找出成功的原因。

如有欠缺，主动去发现其原因，不断的“螺旋式”进步。

在你还没有足够强大、足够优秀时，先别花太多宝贵的时间去社交，参加各种各样的聚会，应多花点时间读书、提高专业技能，多见见你的客户。

放弃那些无用的社交，提升自己，你的世界才能更大。 ——李嘉诚

• 作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

【原文标题为《只需八步，教你客户拜访目标和流程》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】

每次拜访，给客户留下“三个亮点”：产品亮点、思想亮点、行为亮点

上一篇，我们谈到“拜访的路线规划”。

这一篇，我们谈“零售客户拜访的目标和流程”。

没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。

对管路者来说，管理的起点不是工作的指标，而是销售人员的“个人目标和工作流程”。

“目标和流程”必须围绕以“实际业务”为中心，务必分解为小目标，逐步蚕食，同时确保目标“可衡量”的， 可以用“图表”去展示的，做好目标跟进和反馈。

一、计划目标

每个客户的经营状况各不相同，兵无常形，水无常势，没有任何两次门店拜访的情况是完全一样的。

但，不管如何变化多端，都有一些确定的步骤，这个步骤，就是计划和目标的设立，确保高效率的拜访完成。

每天工作的第一步，是检查你当天的拜访计划，同时，在进入门店拜访前，检核你的计划。

二、登门拜访

如果以前有遗留问题，这次拜访之前，一定要考虑清楚，这次拜访，要给客户解决方案。不能给客户带来“做事拖拉”“虎头蛇尾”“丢三落四”的印象，这是做销售最基本的素质。

如果是第一次拜访，前提要充分抓住，客户的实际情况和需求，更要对关键人物多方位的分析，如：公司发展历史、经营思路、性格、财力......

给客户好的第一印象是非常重要的。 你的“行头装束”，最好和客户匹配，除非客户是邋遢的大汉，从言谈举止、仪表神态、行为动作、重视程度给客户给留下印象。

三、寒暄问好

在进入门店时，找到门店关键人物，尽量不要开门见山的谈实际销售，应该站在客户的角度和需求，去考虑销售的问题，而不是你自娱自乐、一顿神吹，到最后老板问你：“你想买点啥？”你一脸的懵逼......

销售，就是把你的思想装到客户的脑袋，然后把客户的口袋，放到你的口袋。愚蠢的销售，就是思想还没有放到客户脑袋，就伸手去掏客户的口袋！

开门见山、单刀直入的谈销售，你就是耍流氓的。因为没有哪个男人追女孩，见面就谈“天亮之后说分手”的。

让客户感到，你是来帮他的、服务他的。即使你是要从他口袋获取钞票，也要让客户感觉到“被你获取的爽”。

四、产品陈列

陈列是“抢”出来的，用“狠话”说就是：“就是让竞品的陈列最小化，自己的陈列最大化”。

很多销售人员，觉得陈列无所谓，其实是你“懒”，优秀的销售人员把“陈列当成一种习惯”。

产品陈列，能带来什么好处：

1、吸引眼球。促进消费者冲动性购买，好的陈列“会说话”，给消费者赏心悦目的视觉体验，是成功购买的前提。

2、促进销售。陈列不能为了美观和好看，重要的是要方便销售人员推销产品，随手就能把产品拿来介绍，促销品是辅助销售人员讲解产品的利器，拿着促销品，给顾客场景化的讲解，可以提升成交机会。

3、提升品牌。产品陈列的形象，就是厂家在一线的品牌形象。每个厂家都有陈列标准，在不影响品牌的情况下，根据每个门店，可以因地制宜。

五、销售数据

门店的销售数据，就是客户的进货量、销售量、库存量、竞争品牌数据，你要充分了如指掌，通过这些综合数据，可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。

现在有的厂家有“网络数据系统”，直接通过系统远程看到客户的进销存情况，不去门店就搞定数据，很方便，这只是纸上谈兵。

但是，作为一线销售人员，建议你务必去门店亲自查看客户的“销售进销存和数据”，查看销售政策的实际执行情况，有时，不看不知道，看了吓一跳。

六、沟通说服

用产品去征服客户，用服务去影响客户，而不是单纯的用低价赢取客户。

客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑，才能做出决定，因此在与客户交谈时，一定要讲产品优势讲出来。

和客户的店长/老板沟通提升销量的方法，这是和客户相互交流的关键环节。

以“倾听”为主，听取客户抱怨和建议，了解一线和市场的动向。客户能抱怨你，说明还对你抱有希望。

在所有客户当中对你最有意见的人，才是你最需要学习的对象——比尔·盖茨

当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。

七、门店培训

对销售人员，进行知识和技巧培训。

一般中小客户，对“员工培训”，没有专人负责，即使有专人负责，也没有“培训体系”。

一般认为开会提下产品，就是产品培训。今天讲点产品、明天讲点技巧，即兴而发，一顿乱棍狂舞。

越是门店客户不懂的，我们越是要专业，彰显我们的实力。务必让店长、老板也参加，提升员工的重视程度。

对销售人员和店长/老板沟通，拿出40分钟的时间，对门店的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列的培训。

门店培训工作要坚持做，有新品，就做新品培训，无新品，做技巧培训。总之，培训不能丢。

优秀的销售人员，会把培训做成和客户谈判的资源，促进业绩的提升。而不是视培训工作无关紧要。

八、道别总结

和客户确认本次拜访沟通的内容，以及下次拜访的时间，同时，让客户感受到你这次拜访为他带来的“利息点”，同时，对照你这次拜访的目标，衡量结果。

如拜访的顺利，找出成功的原因。

如有欠缺，主动去发现其原因，不断的“螺旋式”进步。

在你还没有足够强大、足够优秀时，先别花太多宝贵的时间去社交，参加各种各样的聚会，应多花点时间读书、提高专业技能，多见见你的客户。

放弃那些无用的社交，提升自己，你的世界才能更大。 ——李嘉诚

• 作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

【原文标题为《只需八步，教你客户拜访目标和流程》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】