年薪百万的培训课程销售顾问是如何炼成的?

  • 作者:赵云阳

一、销售的三个误区

1、我只要懂销售就行了,不需要学专业。

当下,老师多,信息多,如果一个讲师在课程内容教学方法、内容落地等方面没有自己的特色,是很难在市场上立足的。作为课程销售顾问,如果专业不过关,是很难将课程卖出去的。首先,要具备培训需求分析培训计划制定、培训组织实施、培训效果评估、课程设计开发、内训管理等方面的专业知识,能够做客户的贴身顾问。其次,对内训流程、讲师优势、讲师知识体系与知识结构、课程大纲、教学方法、内容落地方法、课程卖点等方面都要非常熟悉,才不会被客户问倒。

2、我只要和客户搞好关系,就能将课程卖出去。

不管做什么,以市场为导向,靠自己的真本事吃饭,才能走的更远。你和某个企业老板或高管关系很好,企业利润好的时候,不在乎钱,可能会采购你的课程,反之,基本不会采购你的课程。关系能够锦上添花,但不能致胜。我一直坚持一个原则,企业请我做内训或咨询,如果有人要回扣,我会放弃这个客户,因为我凭真本事吃饭。

3、我只有求着讲师,讲师才会服务好客户。

有些讲师高高在上,自以为是,喜欢指手画脚,不把课程销售顾问放在眼里,这样的讲师是没有什么真本事的,到了客户那里要么还是高高在上,要么就是一副笑脸。这样的讲师,你没必要求他,失去了,一点都不可惜。

二、年薪百万的方法论

1、正确认识培训。

培训就是总结加训练。培训是为了提高员工岗位技能,提高工作效率,提高企业管理水平,打造职业化团队。讲师的两个重要作用:一是完成知识迁移,让学员领会方法论。二是指导学员在内容转化的过程中,哪些地方做到位了,哪些地方没有做到位,应如何改进。以上都是关于培训的认识问题,有了正确的认识,才有可能做好客户的贴身顾问

2、确定课程方向。

有些课程销售顾问一边不停的找培训需求,一边不停的找老师,没有什么方向感,能吃饱饭就很不错了。成功的人目标不变方法变,失败的人方法不变目标经常变。只有课程方向聚焦(建议不要超过三个),业务地区聚焦,才有可能做出比较好的业绩。

课程方向包含并不限于以下内容:战略管理组织管理营销管理领导力管理技能提升、营销管理、绩效管理流程管理等。课程方向聚焦以后,就可以选择讲师合作。

3、选择讲师。

当下,培训市场的讲师基本分为“忽悠派、学院派、表演派、教练派”,如何选择讲师可参考赵云阳老师写的文章《如何选择外部培训师》、《培训师“包装”大全》。一般来说,一个课程方向要选择三个讲师,才能做到有的放矢。

4、建立、优化管理流程

流程就是做事的先后顺序,用流程思考,让流程说话,才会做的越来越好。课程销售顾问应建立、优化两个流程:内训管理流程、营销管理流程。两个管理流程的建立可参考赵云阳老师写的文章《职业讲师到底应该怎样给企业做内训》、《咨询培训公司如何做营销》。

总之,只要培训课程顾问按照以上的方法论脚踏实地,坚持不懈的努力五年以上,年薪百万不是梦!

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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云阳谈管理

作者:赵云阳,中小企业战略管理顾问,资深管理顾问,笔名浚哲。公众号:云阳谈管理(ID:yunyang0818)