佛跳墙按盅卖？原来都是价格的套路

发布者： LuyinT 2018/02/10 15:38

生活中，我们购买物品，除了质量是保证，物品的价格也是我们关注的重点。然而，真正思考物品为何如此定价的也是少数人。由此，今天就和小编一起，走过那些年我们一起遇见过的价格套路。

价格策略是给所有买者规定一个价格，它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

拆零定价

拆零定价是将销售标价的单位拆小、分解进行定价。由于计价单位大小不同，顾客的心理感受不同。大包装商品改为小包装，价格进行拆零计算，其实价格是相同的，但顾客的感觉却不一样。

这种定价会使消费者产生便宜的感觉，其实单位价格还是一样的。如一只烧鹅为120元的“大盘菜”，若分作“例牌”（小盘菜）销售，则每份30元。消费者点吃一个菜就得花120元，会觉得比较贵，犹豫不决；而付出30元就不显贵了，也不会再犹豫。事实上，一只烧鹅120元和一份“例牌”30元的价格是一样的。同理，大盘菜改成小盘菜出售，就是迎合当前大众餐饮消费者都吃得起。如佛跳墙以小盅卖，鹅脚翼以个论价出售，都是成功的拆零定价策略。

错觉定价

错觉定价是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙地确定商品销售价格的一种定价方法。在生活中，由于主客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙地利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。

例如，在商品销售中，常见到这样的情况：某些袋装食品500克，价格5元一袋，而同样的商品450克，价格为4.85元，很多顾客乐于购买后者。错觉使他们觉得后者比前者便宜。因为顾客在购买袋装食品时的心理汁价单位是袋，而不是重量克，所以，他们只注重5.00元和4.85元的比较，而没有进行500克与450克的比较。错觉造成价格高的商品比价格低的商品更受欢迎。商店在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销的作用。

根据消费者对价格的错觉定价利用消费者对价格感受的错觉来定价，目的在于或者使消费者产生便宜感，或者给消费者以荣耀感，吸引求廉、求荣消费者产生购买欲求。因此，错觉定价法成了竞争需要的一种手段。

这种类型的方法有以下三种：

一是非整数定价法，又称尾数定价法。如某商品价格宁可定为9.9元而不定作10元，宁可定为9角9分，而不定为1元。9.9元是“9”的概念，而10元是“10”的概念，10比9高一层次，觉得贵些，心理感受不一样，其实9.9元与10元仅相差1角钱。同时，带尾数的价格又给人一种此价经过精心核算的最低价格的感觉，从而产生信任感。而整数价为10元、20元、100元，往往被人认为此价只是概略性计算，并不十分准确，因而产生不信任感。我国零售商品定价大多数是取非整数定价。

二是整数定价法。这种方法也有它的意图，主要是让消费者对商品价格便于记忆、宣传，同时让消费者产生价高质好感和满足某种荣耀感。例如，一种商品分别定价为29.50元和30.00元，从非整数定价法效果看，前者被认为是便宜的，后者被认为贵些。但是，并不是所有的消费者对所有商品非兼价才购买不可，相反，有人认为价格差不多的商品，宁要高一些价格的，因为价高质量可能好一些。实际上，这也是消费者价格错觉的心理作用。对于那些名牌，稀罕、高级礼品等商品用整数定价，不仅便于消费者之间口头宣传，而且有人也能以显赫的整数夸耀于人前，以满足其自尊需要。

三是拆零定价法。如一种大包装商品改为小分量包装后，价钱也拆零计算，使得消费者产生便宜的感觉，其实单位价格还是一样。例如，某种茶叶一公斤一包装为30元钱，若分作一两一包装，每包为1.5元钱。消费者一次付出30元钱会有所顾虑，而付出1.5元钱就不那么犹豫不决了。实际上一公斤30元钱与一两1.5元钱的价格是相同的。

边际成本定价法

边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法也叫边际贡献定价法。

边际成本定价法。这种定价方法是使产品的价格与其边际成本相等，即P=Mc。根据经济学原理,当某一产品的价格与其边际成本相等时，此时将实现帕雷托最佳配置。

由于当边际收入等于边际成本时，企业获利最大，此时的销售量最佳，相应此时的产品价格亦最优。此方法要求对企业的销售模型和产品成本模型预先加以确定，然后根据两者间的关系推算价格水平，因其分析的起点是使企业的利润最大，所以是一种适合于企业长期采用的中长期价格制定方法。

理论上来讲：边际成本表示当产量增加1个单位时，总成本增加多少。一般而言，随着产量的增加，总成本递减的增加，从而边际成本下降，也就是说的是规模效应。机会成本就是厂商将投入生产的要素投入其他领域可能带来的最大收益。举例来讲：机器原来生产A产品，可得一笔利润收入，现在改用来生产B产品的机会成本就是它生产A产品可能得到的净收入。机会成本为投资者选择获利最大的方案提供了准确的依据。

安全定价

安全定价策略也有叫一揽子定价策略。是针对消费者在购买大件耐用消费品时担心维修不便等心理，把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算，降低消费者的消费风险和增强安全感。

安全定价法通常是由成本加正常利润构成的。如果宝贝有一定的商业信誉和质量保证，款式不陈旧，包装、服务也不落后，则安全定价是可靠的。观察了这么久，发现采用这个方法的卖家较少。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

声望定价

声望定价法是一种有意识地给商品定高昂价格以提高商品地位的定价方法。

所谓声望定价法是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。因为消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费，也有利于满足不同层次的消费需求。

“借声望定高价，以高价扬声望”是该定价方法的基本要领，这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理。该定价方法的主要有两种目的：第一能提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望。

声望定价法通常适用于名牌产品、优质产品，采用声望定价法，主要是利用消费者对名牌产品、优质产品的崇拜心理和信任心理。在许多消费者眼里，名牌是一种符号，代表着产品消费者的身份和社会地位。

时间差别定价

时间差别定价是指企业对于不同季节、不同时期甚至不同重点的产品或服务分别制定不同的价格。例如，旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同，长途电话在不同的时间收费不同，电影院晚场和白天定价不同，晚上八点超市总有特价面包和特价蔬菜。

蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。

哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

双重定价

双重定价法是指对购买欲望较强的消费者收取较高的价格，获得利润，对购买欲望较低的消费者收取较低的价格，厂商是亏损的，获得的利润能补偿亏损。类似于价格歧视的做法。

具体地说，允许厂商对一部分购买欲望较强的消费者收取较高的价格且P>AC，从而厂商获得利润；同时，对一部分购买欲望较弱的消费者仍按照边际成本定价法收取较低的价格，由于P<AC，因而厂商是亏损的。此外，双重定价法还要求制定的价格应该使得厂商由于收取较高价格所获得的利润能补偿由于收取较低价格所遭受的亏损，这样，尽管从整体上看厂商利润为零，但厂商仍愿意继续经营。歧视定价

歧视定价就是以不同价格向不同顾客出售同一种物品的经营方法，对不同寻找成本或支付意愿的消费者索取不同的价格，从而最大限度地将统一价格下的消费者剩余转化为生产者剩余。通过价格歧视定价策略服务于整个信息商品市场，可以使供应商获得尽量多的消费者剩余，保证收回成本与实现利润最大化。