苏宁易购半年报：6个月新增会员3500万，广告促销费率还降了

原创发布者：郭静的互联网圈来源：微信公众号 2019/09/02 09:26

市场规模20605.8亿元，消费者人数5.12亿人，从业人员规模预计达4801万人，7月份刚发布的《2019中国社交电商行业发展报告》相关数据大大刺激着业界的神经。实际上，社交电商早已成为众相追逐的“网红”。

除风口因素外，社交电商火爆的另一个原因是，看似线上增量用户见顶的情况下，通过社交电商依然能抢到大量用户，这一新玩法对于提高电商的获客能力、降低流量成本有着现实的意义。

苏宁易购最新的财报再次印证了这一观点。刚刚披露的苏宁易购半年报显示，在电商流量成本高居不下的行业环境下，苏宁易购上半年零售体系会员新增3500万，但是广告促销费率却同比下降0.36个百分点。

半年报还显示，上半年苏宁易购总营收1355.71亿元，同比增长22.49%，同期归母净利润为21.39亿元；全渠道商品销售规模为1842.13亿元，同比增长21.8%。国家统计局公布的数据显示，2019年1-7月份，社会消费品零售总额228283亿元，同比增长8.3%，其中，实物商品网上零售额44233亿元，同比增长20.9%。苏宁易购的营收增速高于行业平均水平。

社交电商红利不会被一家吃完

中国电商行业拥有近20年发展历史，期间既有新人崛起，同时也有公司红极一时之后迅速坠落。

在整个电商行业发展过程中，一个显著的现象是：某个独特的创新点并不会被某家公司独占，比如网红直播、C2B、C2M、双11、818等……这些创新点不是专利，更常见的情况是，A公司将某个创新点带火后，B、C、D在A公司之后又进行了一些微创新，A公司反过来又向后者学习改进。各大电商公司互相竞争的同时也在相互影响、相互学习，至于差别之处，数据是最好的裁判。

显然，跟网红直播、C2M等创新点一样，社交电商也不会是某一家公司的专属，社交电商行业的红利不会被一家公司吃完。

1）社交电商行业的市场规模高达20605.8亿元，想要垄断这片市场并不可能；

2）社交电商模式多元（目前主要分拼购类、内容类、会员制、社区拼团四种），不同的模式会分到不同的红利；

3）每家公司都有自己的制胜手段；

4）中国消费群体庞大且消费层级多元。

在多种因素影响下，社交电商就像催化剂一样，不同的公司拿去用，会产生不同的化学反应。

怎么做才是关键

对于苏宁易购、淘宝、拼多多等头部电商平台来说，面对社交电商这股潮流，浑水摸鱼乘机捞一把的角色显然与它们不符，它们并没有搞概念拉融资的需求。如何保持稳步增长，如何抢到足够多的用户才是他们需要的。既然社交电商红利并不会被一家吃完，那就意味着每家公司都有机会来抢夺社交电商的蛋糕，关键还是要看怎么做。

据郭静的互联圈总结，苏宁在社交电商方面，主要有三步：

第一步，构建社群矩阵。苏宁818媒体沟通会上，苏宁易购总裁侯恩龙提到了苏宁的社群矩阵，其中自有矩阵包括苏小团、苏宁推客、苏宁拓客，合作矩阵包括比购、多麦、返利、什么值得买等。

任何概念最终都要实现落地，苏小团、苏宁推客、苏宁拼购这三款App则是苏宁社交电商最直接的落地产品。为了实现效果最大化，818期间，苏宁还邀请了沈腾、贾玲两大明星来为苏宁拼购产品代言。

为什么会设置成三款App？主要是因为，这三款App分别承载着不同的作用。

苏宁拼购主要是实现社交聚合作用，陌生好友之间也可以通过苏宁拼购来实现低价拼团购买商品。818期间，苏宁拼购订单数同比去年增长5倍，2610家商户订单数超过10万。

江苏省宿迁市沭阳县戴圩村90后小伙周瑜的公司仅加入苏宁拼购8个月时间，就实现了超1500万销售额。科百伦珠宝配饰旗舰店的叶店主，仅加入苏宁拼购半个月左右，就达到了近40万流水。类似的案例并不少见。

据郭静的互联网圈观察，最近一年内，苏宁拼购App IOS版进行了15次更新，七麦数据显示，苏宁拼购最近一个月内日均下载量都在1000次以上，显然苏宁拼购正在不断加速落地。

苏小团更偏向于社区拼团模式。“苏小团”主要利用全国苏宁小店门店周边完善的供应链开展社区拼团服务，用户线上下单，一小时即时配或苏宁邮局自提。财报显示，截至2019年6月30日苏宁小店及迪亚天天自营店面合计5368家，迪亚天天加盟店42家。

818期间，苏小团团长数量突破6万人，单人佣金最高收入达到2.8万元，超59%的团长兼职收入3000元以上。

苏宁推客是一款购物返佣产品，用户不仅可以自己购买省钱，还能通过在微信、QQ、微博等社交平台上分享推广赚取佣金，华为应用市场的数据显示，苏宁推客App目前有157万次安装。

据了解，仅过去一年时间，苏宁推客拿下的订单量就超过3000万，同比增长264%，GMV提升177%。目前有超过万名苏宁推客靠分享链接实现了平均月赚3000元。去年双11期间，苏宁推客累计发放2.2亿佣金奖励。

苏小团、苏宁推客、苏宁拼购这三款App有着不同的定位，但也有相互协同。侯恩龙在818媒体沟通会上提到称，通过苏小团、推客、拓客等渠道，苏宁易购已招募了100万个社群，依托社群覆盖效应，触达用户超过5亿。

第二步，小程序和微信公众号。社交电商除了自有产品外，还迈不过一道坎——微信。腾讯公布的2019年Q2季度财报显示，微信及WeChat的合并月活跃账户数达11.33亿，此前，张小龙曾分享数据称，微信日活突破10亿人次，作为中国最大的社交工具，要想做好社交电商，怎样跟微信相结合也非常重要。

阿拉丁研究院的数据显示，818期间，苏宁拼购、苏宁易购小程序订单量同比增长984%和200%，GMV也同比增长697%和260%。

苏宁拓客是一款基于微信公众号的社交电商产品，用户只需要通过分享好友、朋友圈等营销动作，销售达成之后就可获得佣金。仅2个月时间，拓客注册规模就超过30万人，有拓客不足1个月时间，就获得2万多元佣金收入。

第三步，通过原产地直采、“包山包湖包海”、C2M等形式，让多方受益。拼购模式最为人熟知的，是它的低价，很多常见商品都会打出9.9元/8.8元/1元等超低价。然而，艾媒《2019中国社交电商行业研究报告》显示，商品质量保障差成为社交电商最大的漏洞。

用户关心低价的同时更关心商品品质，这种情况在一二线城市用户身上表现的更加明显，比如纸品的好坏，用户买一次之后就能分清，低价这种把戏会很快丧失掉这些用户。

苏宁的做法是，利用原产地直采以及“包山包湖包海”、C2M等形式，减少商品流通环节，打造农户/工厂→物流→消费者的极简供应链，再通过平台上累积的4.42亿注册会员，将边际成本摊薄到最低，这样用户就能以最低价购买到原产地商品，而农户和工厂也能够赚到钱。

当然，社交电商落地的背后，同样少不了物流仓储、金融支付、线下场景等方面的支持与配合。财报显示，截至2019年6月30日苏宁物流及天天快递拥有仓储及相关配套总面积1090万平方米，拥有快递网点24615个，物流网络覆盖全国351个地级城市、2864个区县城市，公司共投入使用46个生鲜冷链仓，覆盖218个城市。物流既保证了品质，同时也能提升服务质量。