开发大客户资源,从这6个方面赢得竞争优势

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大客户开发与关系管理 .ppt

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。


大客户开发方案 .doc

可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
1.减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用库存利息能源开发等。
2.增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
3.避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数
4.提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织
5.解决方案——真正为客户解决实际的问题。
6.无形价值——提高公司声誉、优化决策流程


大客户销售指南 .ppt

制定大客户销售计划需要做的准备有:


客户关系维护与执行方案 .doc

应当注意接待客户应当注意培养与客户的关系,让客户形成一种习惯,习惯于依赖我们,客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求,我们一定认真对待,花心思挖掘,客户提出的合理需求我们都将尽量满足。


大客户市场策划书 .ppt

企业竞争能力不能依靠单一条件(如市场占有率产品性能)来进行判断,需要实际的通过企业在市场竞争的各种因素进行考虑。同时还要考虑客户的条件,来判断企业进入市场或扩大市场的可能性。

例如:
当企业处于主导地位,竞争对手处于跟随者地位的时候,客户的采购结构越简单,对我们就越有利。当企业处于被动地位,竞争对手处于主导地位的时候,客户的采购结构越复杂,对我们就越有机会。


客户服务与客户关系管理 .ppt

客户维护的一般流程
客户维护始于售前,展开于售中,关键于售后。因此,客户维护的流程可以看作是——


大客户销售管理 .ppt

大客户销售管理特点:


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