32句话读懂直销| 关于直销,你知道的可能都是错的

作者 / 刘润

前段时间,和一家跨国保健品公司的中国区CEO一起吃饭,讨论了很多事情。

我们聊到一个话题:直销模式的本质、困局和未来。

很多公司,都采用或者鉴直销模式销售自己的产品,拓展自己的团队

但是,这种模式现在遇到一些问题,很多公司受到不小的冲击。怎么办?

我限制自己不要说多,怕说多就错。所以还是用1-2-3体说说核心观点。

你一定要辩证地看,理性地听。

1.直销的本质,是社交零售。如果把商业分为两个阶段,一个是创造价值,一个是传递价值。海尔创造价值,苏宁传递价值。直销,是以人为触点,基于熟人关系的信任,缩短中间环节,直接把货卖给消费者,提高传递价值的效率

2.但是,这种商业模式现在受到两个挑战。一个是比它更高效率的微商。一个是让它意想不到的舆论

3.微商的模式,和直销几乎一模一样,以人为触点,以信任为武器。不同之处,是把线下的网络搬到了线上。更有效率,传播更广,根系更深。微商崛起,把传统的直销模式冲击得七零八落。

4.那么,为什么选择直销模式的公司们,不学习微商的做法?

5.这位CEO朋友告诉我:反应慢了,没太把微商当一回事儿。

6.嗯。但可能,还有其他的原因。也许是不敢。直销公司手持牌照,合法经营。而许多微商游走在灰色边界,甚至是利用传销的方法。一个光脚的不怕穿鞋的,一个不敢越雷池半步。

7.而舆论的挑战,是大家对于保健品这一类产品的担忧。由于权健事件等一系列事件,监管越来越严格,消费者越来越谨慎。

8.这位CEO朋友问我:你看,直销的基础还在吗?或者说,保健品这一类产品,在中国还有未来吗?

9.我的感性想法告诉我,并不想看好保健品的未来。但是我的理性判断提醒我,保健品在中国还是能有很好的发展。

10.因为中国有根深蒂固的速成迷信和神仙文化。找到一颗灵丹妙药,吞下去,多增加20年的内力。寻得一株天山雪莲,吃下去,浑身神清气爽。挖得一条冬虫夏草,嚼下去,可以包治百病。有这样的好东西放在你面前,你买不买?你吃不吃?

11.有一款保健品叫“褪黑素”。这个产品在美国Costco卖8.99美元一瓶,按照汇率6.8计算,折合人民币0.24元一粒。在国内,这款产品叫“脑白金”,一套脑白金卖258元,折合12.9元人民币一粒。价格,翻了56倍。

12.所以,大家的需求依然存在。以保健品等产品为基础的直销模式也会继续存在。尽管短期冲击,但是长期发展。

13.我斗胆猜测,保健品甚至还能再活200年。

14.我当然希望,消费可以回归到商品的基础价值和绝对价值。从迷信到理性,从速成到养成,从疯狂到冷静。这样,市场才会更加健康,直销的商业模式也能发挥更大的价值。但这需要大家一起努力。

15.说回来。理解直销的本质和挑战,那应该怎么办?更具体说,是那些采用和鉴直销模式的企业,应该怎么办?

16.第一,从深传到广传,从一棵树到一张网。

17.传统的直销,是通过发展下线的方式进行拓展。“会员-导师-合伙人”,“经销商-代理商-总代理”,不管怎么叫吧,总之是一级一级分钱。这是深传模式,组织发展为一棵树。

18.广传模式,是通过发现真正需要商品的人,把货卖给真正的消费者。不是以人为渠道发展下线,而是以人为渠道售卖产品。广传的组织,是一张网。

19.采用直销模式的公司,认真学习研究拼多多。看拼多多如何利用“拼团”的方式,瞬间聚集流量,依靠信任拉起一张设计网络完成销售。拼团,不是让一个人单向受益,而是让一群人平等受益。

20.如何从社交零售社交电商,从一棵树到一张网,从深传打天下到广传定天下,需要仔细研究思考。

21.第二,从终身事业到阶段合作。

22.很多公司希望直销员一加入,就把做的事情当成终身事业。这会让很多年轻人“害怕”,凭什么我一辈子都要待在这家公司?难道我不能干一段时间后就辞职吗?

23.还有一些宝妈,想为家里赚点钱,但又还不想去上班。她们希望能找到机会,有一天能回到社会继续工作,这时加入一家直销公司也许就是不错的选择,自己用产品,觉得不错也顺便推荐给周边的人,这两三年的时间也不会和社会脱节。

24.所以要想办法,把很“重”的终身事业,变成很“轻”的阶段合作。

25.第三,是从产品的生产销售一体化,到生产和销售分离

26.过去,是公司自己生产制造产品,再通过自己的直销体系卖掉。但这种做法的前提,是产品势能要足够大,品类足够多。势能大,产品才好卖。品类多,直销员和消费者的选择才多。

27.现在,随着信息越来越对称和制造水平的提高,产品同质化越来越严重,品质差距越来越小。你也许可以做好3个产品,但很难做好30个,更别说300个。

28.所以,生产和销售分离是大趋势。这方面,可以学习研究云集。

29.云集作为平台,只负责挑选好产品,选完向自己的销售体系推荐。A产品,说不定有几万人觉得好,决定售卖,一天就能卖一两亿。B产品,说不定又有几万人觉得好,决定售卖,一天又能卖一两亿。云集就通过这样的方式,一年有几百亿的销售额

30.直销公司的优势,也许不是生产产品,而是自己的销售网络。和云集这样的平台合作,帮用户选真正的好产品,卖给用户真正的好产品,是直销的未来。

31.我希望,采用直销这种商业模式的公司,都能成功转型。也希望能提供更好的产品和服务,真正让消费者获益。

32.我不是让你去做直销,也不是不让你去做直销,只是想分享思考,也许对你有帮助。辩证地看,理性地听。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。