一切的分钱方式,无外乎优先和劣后:到底该如何分钱?

作者 / 刘润

作为一名商业顾问,有同学在和别人合伙项目的时候。

问我,若赚钱了,应该怎么分钱。

我说,一切的分钱方式,无外乎优先和劣后。

一切的分配方式,都是固定、剩余、分成的万千组合

什么意思?

今天,此机会,我就把关于优先和劣后的分钱方式分享给你,希望对你有所启发。

1.员工优先,老板劣后。

说到分钱,我们先从你和员工如何分钱说起。

员工应该拿哪部分利益

优先利。

为什么?

做好工作,完成目标,就应该得到利益。

不论公司盈利还是亏损

所以优先利是固定的。

那老板呢?

老板拿劣后利。

也就是拿走优先后,剩余的利润

劣后利,是剩余的利润,也许很多,也许很少,甚至会巨亏。

但这都是你的事情,与员工无关。

所以,劣后利是剩余的。

那,你想激励员工,你应该用优先利还是劣后利?

用固定还是用剩余?

我建议你用劣后利,也就是分成的方式激励。

这样,很有可能,通过你不断地用分成的方式激励,优秀的员工就会成为你企业合伙人。

和公司共同成长,共同进步。

2.如何在一个不确定的项目“优先,劣后”?

前面说了老板和员工应该如何分钱,谁优先,谁劣后,谁拿固定,谁拿剩余。

那我们做一个不确定的项目呢?谁优先,谁劣后?

我们就虚拟一个合作案例来说明谁优先、谁劣后的。

假设你就像文章开头的同学一样,和你的合作伙伴一起做个项目。

你出资本,具体她来运营

怎么分?

我们可以通过一个项目的4个阶段来分,哪4个阶段?

第一、辛苦赚钱;

第二、资本收益

第三、均衡阶段;

第四、超出预期。

其实还可能有第五种情况,那就是亏钱,这种情况就没必要讨论如何分钱了,你亏了资本,她亏了时间精力(机会成本)。

接下来,我们一个一个阶段来说。

— —

第一个阶段,辛苦赚钱阶段。

我们假设在这个阶段,你们这个项目赚的钱不高于5万。(为什么是5万?仅仅是虚拟个数,举个例子)

谁优先,谁劣后?

我建议,人力优先,资本劣后。

也就是她优先,你劣后,她拿100%,你拿0吧。

你说凭什么,明明你也投入资本,投了钱啊。

对的。

不过,钱是这个世界上最便宜的东西。

她可是在花她所有的时间、精力在运营、在操作这个事啊。

她的时间精力,不花在你们合作的这个项目上,做其它事可能也能拿这么多。

所以在一开始,赚的不多,辛苦赚钱这个阶段,你最好一分钱都不要拿。

都给她。

那到了第二个阶段呢,这个项目赚的钱已经超过5万,能赚25万了,也就是资本收益阶段。

谁优先,谁劣后?

也就是赚到的5万到25万之间这部分钱,怎么分?

这时应该资本优先、人力劣后。

为什么?

因为,前面0-5万那部分已经全部给她,把她投入的时间精力成本覆盖了。

这时,5万到25万这部分收益就应该以你,以资本为主。

所以,应该资本优先,人力劣后。

5-25万这部分,你可以拿80%,她拿20%。

到了这个阶段之后,你们应该都很满意,只不过谁优先,谁劣后的关系而已。

那接下来,项目发展不错,赚到了100万。也就是到了均衡阶段,怎么分?

那25万-100万之间,谁优先,谁劣后呢?

这时候,你可以拿60%,她拿40%。

为什么?

因为在第二阶段,赚到25万,你们就都已经非常满意了。

但是你们合伙做这个项目,当时有个预期,觉得如果做得好,大概能赚到100万。

结果真做成了,那么这25万-100万部分,就应该按照基本均衡的方式分配

所以,你拿60%,她拿40%。

再然后,万万没想到,无论是什么原因吧,你们的项目赚到了超过原来的预期100万的钱。

那这超出100万的部分,怎么分?谁优先,谁劣后?

这时,可以你拿80%,她拿20%。

毕竟,这种远远超出预期的回报,和努力关系就不大了,靠的是资本

所以,一个不确定的项目,谁优先,谁劣后?

第一、辛苦赚钱阶段,人力优先,资本劣后;

第二、资本收益阶段,资本优先,人力劣后;

第三、均衡阶段,均衡分配;

第四、超出预期阶段,资本优先,人力劣后。

3.合作中,竞争有优劣势如何分钱?

上面的合作是一个人出钱,一个人出力。

相对双方还是平等的,或者说都具有比较高的竞争优势

所以,基本上你们两个拿的是分成,只是分成比例不同。

但是现实世界中,很多合作,很多岗位是优劣势的。

掌握稀缺资源的一方,都是优势的一方。

这时,怎么分钱呢?谁拿固定,谁拿剩余,谁拿分成?

个例子。

现在直播带货很火。

你也投身其中,做的还不错,有了粉丝,每次直播都能卖出很多商品

为了干好这个事,你还有个合作伙伴,他帮你把卖出去的商品打包发货

那你们两个谁拿固定,谁拿剩余?

肯定你拿剩余,他拿固定。

对吧。

毕竟,打包发货这件事,没有什么核心竞争力

所以,你和他谈好,每月多少钱一个固定值就好了。

剩下的利润都是你的。

这是很普遍的一个情况,公司里不同岗位也是一个道理,岗位越有核心竞争力,那么就更应该拿劣后。

所以,合作中谁拿固定,谁拿剩余,谁拿分成?

当合作双方,都有竞争优势的时候,我们采用分成的交易配置。

当一方高,一方低的时候,那么高的一方拿剩余,低的一方拿固定。

— —

以上是最基本的配置。

现实世界中,比这个要复杂的多。

比如,我们增加一个交易成本变量

你在杭州直播卖货,他在广州帮你打包发货

这时,你们的交易成本就变得很高,你又不能每天盯着他怎么打包,上不上心。

那怎么办?

这时,你就要用分成的方式,给他增加一点点劣后。

也就是给他除了固定收入外,还要给他一点点分成。

这时,上面基本配置的两种情况,就变成了四种情况。

其中,在交易成本高的这种情况下,竞争优势高的一方,应该拿低固定+高分成,而竞争优势低的一方则拿高固定+低分成。

这是不是特别像我们很多岗位工资的配置?

是的。

因为管理成本也是一个成本很高的成本。

以上,就是合作中,双方竞争有优劣势的情况下的四种分钱方式。

4.企业之间要通过分成,创造全局性增量。

我们讲了员工老板,合作伙伴之间如何分钱,谁拿固定,谁拿剩余,谁拿分成。

那么企业与企业之间的合作呢?

前几天,我们推的一篇文章《有趣的赚钱模式万里挑一:做表情包是怎么赚钱的?》里提到,萌力星球在用她手上的IP(萌二、乖巧宝宝、发射小人)与合作伙伴合作。

给他们授权时。有两种方式。

一种是品牌商授权,也就是每年收取个固定的授权费用

另一种是衍生品授权,收取不高的固定费用+提成。

那这两种方式有什么区别?

第一种方式,萌力星球拿的是固定,而它的合作伙伴拿的是剩余。

而第二种方式,萌力星球拿的是低固定+分成。

那这两种方式,哪种利润更高?

对萌力星球来说,第二种方式更赚钱。

为什么?

因为,萌力星球有信心通过他们的IP授权,让合作伙伴卖出更多的商品

而合作伙伴也愿意用这种方式。

因为,虽然会给萌力星球一部分提成,但是毕竟他还是拿的大头,卖得越多,它也就赚得越多。

所以,他也愿意用这种方式。

你看,本来是一个拿固定,一个拿剩余的合作模式。

改变了分润模式,增加了分成这个方式,就创造性的增加了全局性增量,达到了双赢的效果。

一切的商业模式,都必须有全局性增量。

如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋。

萌力星球创造了什么全局性增量?

提高了转化率

什么意思?

任何一个用户购买一件商品,或者信任一个品牌,都会有一个从了解到信任的过程。

但是,这种IP授权的方式,把用户平常聊天时经常用的一些表情,授权到一些产品上。

这种强烈的熟悉感会天然的增加用户的信任。

这种信任,也会大大的提高转化率。

如果这种转化率提高了30%,那么这中间提高部分,商家也很乐意拿出7%,10%来付给你。

而因为有分成收入,你也会花更大的精力去优化设计,想尽办法让品牌商的商品卖得更好。

这样,不但品牌商多赚了,你也因此多赚了。

这就是萌力星球通过分成方式创造出来的全局性增量。

所以,企业之间的合作,可以通过分成的方式创造出全局性增量。

最后的话

一切的分钱方式,无外乎优先和劣后。

你和员工怎么分钱?

员工优先,你拿劣后。

员工旱涝保收,你拿剩余,有可能爆赚,也有可能巨亏。

你和合作伙伴如何分钱?

如果你出钱,她出力,你们竞争优势都很高,那么分四个阶段。

第一、辛苦赚钱阶段,人力优先,资本劣后;

第二、资本收益阶段,资本优先,人力劣后;

第三、均衡阶段,均衡分配

第四、超出预期阶段,资本优先,人力劣后。

如果你和合作伙伴竞争优势有高低,怎么办?

那么竞争优势低的拿固定,竞争优势高的拿剩余。

如果你和合作伙伴竞争优势有高低,交易成本还很高怎么办?

那么竞争优势低的拿高固定+低分成,竞争优势高的拿低固定+高分成。

最后,企业之间合作如何分钱?

那我建议你,可以尝试用分成的方式创造性的创造出全局性增量,促成双赢。

以上,就是关于分钱,我的几点建议。

希望对你有所启发。

一切的分钱方式,无外乎优先和劣后;

一切的分配方式,都是固定、剩余、分成的万千组合

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。