千万不要成为一个“点子大王”

我是一个商业顾问,我的本职工作,是帮助创业者企业家解决问题,走出困境。

他们带着自己的难题来找我,然后从我这里拿走一套解决方案,把我当成他们的兵器库和百科宝典。

但是你知道,商业的问题千千万,我不可能预知每个问题的答案。那我是怎么帮助他们解决这么多千奇百怪的难题的呢?

这背后,靠的是一整套思维模型

今天我就给你介绍生活中最常用的一个:

公式思维。

— 1 —

一个商场的业绩不好,商场负责人问你,你觉得商场应该怎么改进?你会怎么回答?

有一个人冥思苦想,灵光乍现说,可以装个从一楼到负一楼的滑梯,然后在滑梯口卖儿童玩具,这样孩子们就都会被吸引过来了。

商场负责人一听,好主意啊!

这个主意也许确实不错,这个人也确实很聪明,可是这种灵光乍现的主意,是怎么想出来的呢?可能他自己都不知道。

下次再遇到一个复杂问题,他还能灵光乍现想出一个好主意吗?万一乍现的不是灵光,而是馊主意呢?

这种靠灵光乍现获得点子的思维习惯,我们称之为“散点思维”。它可能一次有用,两次有用,但是不能保证每一次都能有用。

生活中很多人给朋友出主意,会根据过去的生活经验,灵光乍现,用“散点思维”想到一个点就说一个点,这是可以的。

但是在咨询行业,用“散点思维”来解决拆解真正复杂的商业问题,是万万不行的。

作为商业顾问,最怕的就是成为一个只会用“散点思维”的点子大王。

因为这种“散点思维”是突发的,很不可靠。在遇到很多没有见过的复杂问题时,你就会特别担心,万一我想不到点子怎么办?

所以,要想成为一个解决问题的高手,你就不能完全依靠灵光乍现,而要懂得系统地拆解问题。

如何拆解?用公式。

— 2 —

有一次,在我的私享会上,有位同学是做户外路牌广告的。他特别焦虑,他说现在很多广告主都开始问他广告牌的投放效果怎么样?有数据吗?可是我怎么知道广告牌的效果如何呢?我怎么去提供数据,才能增加自己的广告投放收益呢?

如果我用“散点思维”来回答他的问题,也许我会跟他说,你可以在路牌上装摄像头,或者找人蹲在路口记数统计,等等。

而作为专业的商业顾问,我应该如何回答这个问题呢?

首先需要定义问题。

我说,广告主为什么需要数据?因为他想要知道广告的投放效果。那广告的投放效果到底怎么来衡量?作为广告主,他肯定想知道,投出去的广告费可以产生多少有价值的关注。或者反过来说,平均产生一个有价值的关注,会花多少钱。本质上,广告主关心的是这个问题。

所以遇到一个复杂问题,你要做的第一步,是定义问题。

定义完了之后,再来拆解问题。

你想一想,人们关注广告牌的过程是怎样的?你可以把它想象成一个漏斗,从漏斗顶部进来的,是每天路过广告牌的人流。然后路过你广告牌的人,有多少会抬头看到你的广告牌呢?我们可以把它叫做抬头率。

简单起见,假如我们把一个抬头看到广告牌的人,定义为一个有价值的关注,那么广告主为每个有价值的关注,所付出的平均成本,也就是每个人的展示成本,就等于它投入的广告费÷总人流×抬头率。

用一个公式拆解完这个问题之后,我们就能在每个环节上想办法了。

比如,你只要在广告牌上装个摄像头,就可以统计每天有多少人经过,再通过分析,就可以知道有多少人抬头看到了你的广告牌。统计出数据后,你就可以算出,每个人的展示成本。

这时候你可能会发现两种结果。一种是你的广告费收便宜了。

比如现在互联网上每个人的展示成本是5分钱,而你的展示成本是2分钱,你就可以很高兴地告诉你的客户,甚至你可以涨价

另一种结果是你的广告费收贵了。

那这个时候怎么办?你要告诉客户你的广告展示成本比互联网上贵吗?那就没人来找你投广告了。

那怎么办?那你就要降低你的广告展示成本。

怎么降低?你要知道问题到底出在哪,是总人流太少吗?如果是就说明你广告牌的位置不好;是抬头率太低吗?如果是就说明你广告牌的设计有问题,吸引不了眼球。

搞明白问题在哪之后,再针对性地想办法。

你看,遇到一个复杂问题之后,我们首先要去定义它,找到关键要素;然后再用公式去拆解它,找到它们之间的关系。这就是“公式思维”。

想要成为解决问题的高手,“公式思维”是你的重要工具。

— 3 —

回到一开始的问题,当商场负责人问你,你觉得商场还能怎么改进时,如何用”公式思维“来拆解这个问题呢?

首先,我们来定义问题。

商场负责人问你商场应该怎么改进,最重要的目的就是想要提高商场的销售业绩。那我们就来思考,商场的销售业绩等于什么呢?

销售=流量×转化率×客单价×复购率

流量,就是来到这家商场的总人数;
转化率,就是来到这家商场的人中,有多少人会消费
客单价,就是每位顾客会消费多少金额;
复购率,就是来过这家商场的人中,有多少人会再来。

理解了这个公式之后,我们就能分别在流量、转化率、客单价、复购率这四个环节上想办法了。

比如,如何提高商场的流量呢?

先思考一下,来逛商场的主要都是什么样的人群?有十几岁到二十几岁的年轻人,有三十多岁带着小孩子的夫妻,有三十到五十岁有消费能力的中年人…… 那怎么才能吸引更多年轻人呢?

你可以在商场多开几家网红奶茶店、咖啡店、小吃店、火锅店;你可以把商场改造成年轻人喜欢的主题空间,举办各种IP化的活动和展览……

那怎么才能吸引更多带着小孩子的夫妻呢?

你可以在商场多增加一些小孩子喜欢的娱乐设施,比如装个从一楼到负一楼的滑梯,然后在滑梯口卖儿童玩具。

……

这样用公式一层一层往下拆解问题,你就能得出一整套解决方案,而不是拍脑袋灵光乍现的一个个散点。

当然,也许你用“公式思维”得出的一些结论,和你用“散点思维” 得出的结论是相同的,但是你的思维过程是完全不同的,一个是不可重复的灵光乍现,而另一个是屡试不爽的套路拆解。

当你能够把复杂问题拆解成一个一个的公式,你看到的世界就不再是杂乱无章的点,而是井然有序的网络,或者叫做系统

— 4 —

我再举个例子。

如何解决全球变暖的问题,如何解决碳排放的问题?专家们给出了成千上万的建议,吵得不可开交。

但是比尔·盖茨在一次TED演讲中,给出了一个解决碳排放问题的“分解公式”:CO2 = P × S × E × C

P,就是People,人口

S,就是Service Per Person,每个人使用多少项服务,比如开车,壁炉,烧烤等等;

E,就是Energy Per Service,每项服务使用多少能源

C,就是CO2 Per Unit Energy,每单位能源,排放多少二氧化碳。

所以,解决碳排放问题,就是分别解决人口问题(P),环保生活方式问题(S),能源使用效率问题(E),产生能源的碳排放问题(C)。每个人,每个领域各司其职,共同推进。

你看,把一个如此宏大的问题,通过一个公式就“分解”成了四个问题,这种“公式思维”甚至可以用来拯救世界。

最后的话

普通人改变结果,优秀的人改变原因,顶级优秀的人改变模型

但在改变模型之前,你首先要学会的,是建立模型。

而建立模型,最常用的一个方法,就是用公式。

想要成为一个解决问题的高手,千万不要做一个依靠灵光乍现的点子大王,而要懂得用”公式思维“系统地拆解复杂问题。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。

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