作者：小郝子
来源：郝闻郝看
7月底，苏宁易购引入战略投资，新一届董事会产生。所有聚光灯都猜测在它的未来，却鲜有人看到它的零售云业务仍在野蛮生长。
它引入乡镇老板加盟，包办产品、技术、品牌、物流等整套零售解决方案。4年时间，零售云覆盖全国31个省级行政单位的上万乡镇，双线服务超2亿用户，运营10000+社群，累计开店超过9500家，帮助超1800个品牌商下沉，成为其下沉市场的私域流量平台。
最近一个季度，其业务规模高涨70%。
而当年，它刚刚诞生时，那些不能、不成、不行的声音，如今都变成笑料，随风飘散，说这些话的野仙、砖家们发现小丑竟是自己，也都销声匿迹，谁说“认真你就输了”？认输，才是真的输了。
其实，2016年，城市互联网接近饱和，人口红利迅速退散，零售大厂就把目光转向乡镇，寻找新的、确定性的成长点。
当年11月，《关于推动实体零售创新转型的意见》下发，创新经营机制、组织模式、服务体验，促进跨界融合，线上线下融合，成为政策指导的主基调。
同时，三四线以下的下沉市场人口占全国总人口近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，整体市场规模约9000亿，消费潜力巨大。“小镇青年”可支配收入不断高涨，成为乡镇消费的主力军，乡村消费增速不断上扬，一直超越城市消费增长。
人口红利要拓展、政策支持、低线市场高能，三者交集，零售产业的大逻辑、时代的大意志都在向乡镇进发。
对零售大厂来说，从利益出发，它值得干，从效能出发，它够高产，从过程出发，它也划算。
但京东、小米这样的科技咖都没线下经验，只是找到乡镇老店，玩连锁+加盟那套，换门头、重装修，把它们变成自己出货的下水道。实际是：线上的老师教不出线下的生意。
事实上，线下的“重生意”真没那么简单。
当时，苏宁易购做了20多年线下，明白乡镇里：大众买不到正牌，专卖店流量有限，生存艰难，各地业态发展不均衡，区域差异巨大，细分壁垒很多……
这需要大平台线上、线下经验的整合输出，将技术、经验、物流等积累，赋能给乡镇玩家，由此，才能攻克数字经济最顽固的堡垒，弥合城乡的数字鸿沟。
就像500强“逆袭专家”稻盛和夫说的：自利只是求生，利他才能长久。要做正确的事，也要正确地做事。
做生意，不苟且
2016年，《生活不止眼前的苟且》传遍大街小巷，但乡镇里，手机专卖店的老板都很沮丧，因为大家都找不到自己的“诗和远方”。
河北香河的牛老板对此深有体会，10年线下手机生意，店面位置不错，赶上3G转4G大潮，功能机到智能机换代，一年赚500-600万不成问题。
但随着智能机换代结束，人们更换手机的周期从12个月变成24个月，品牌、运营商的补贴急转直下，格局固化，增量见底，好日子到了尽头。
2017年开始，牛老板朋友圈的同行要么关门大吉，要么盘出去大半店面，一边，怕不转型等死，另一边，怕乱转型找死，无奈苦撑变成最痛苦的现实。
在朋友的介绍下，他接触了刚刚上线的零售云，感觉哇塞，凭几十年的零售经验、人脉，优越的店面，成为首批接入零售云的玩家。
很快，牛老板花了几十万元改造店铺，压缩销售手机的空间，按照零售云的市场分析，结合自己认知，购置3C产品样机、备货可能的热卖品，33天完成改造，开业几天就赚回一年的房租，毛利率超过15%。
管理学里说：生意，就是在不顺利时对“怎么做才能见效”的挑战和尝试，但机遇、风口、判断，因时因势而异，对乡镇老板来说，选择真的大于努力，很快，有人破圈逆袭，有人疯狂滑坡。
1年后，牛老板迅速开启又一家零售云店，而更多的乡镇手机专卖店都改换门庭，变成了别的生意。
当时，苏宁易购高级副总裁顾伟就告诉小郝子：乡镇创业的老板们需要打开“数字时代”的钥匙，大平台给力，技术赋能，更高效的信息流、物流转化为生产力，提升买卖的周转效率，他们的生意就能安排得明明白白。
比如，零售云店一套进销存系统，共享苏宁易购全国数十个大仓的库存、物流，平均距离不超过150公里，小店只需少数样品展示，不压货，没有大资金挤占，库存周转提升6倍，现金流循环也能从4次/年提升到20次/年。这是很容易算得清的账。
也是这个原因，广西东兴唐丹凤、廖全兴夫妻二人嗅到了“商机”，从边贸生意的失败中走出来，在中越口岸附近，开出两家零售云店，让美的、苏泊尔等家电、冰箱，抢占越南边民心中C位，打开了生意圈。
夫妻二人还摸熟边民的喜好，与零售云合作差异化的专供新品，销售占比25%，既保证了利润，也支撑起两店年销630万元的业绩。
一句话：在数字经济“向下扎到根”的进程中，激活乡镇线下要素，重构新品、新客、新场景，就能激发数字技术的价值，方法做对，事半功倍。
做加法，不将就
的确，不破不立，大破大立。
4年发展来看，数千乡镇店主加盟，业务爆发式增长。零售云不是单向开放、请君入瓮式的“平台经济”，而是一种多维、共生、无法切割、高度协同的“经济体”。
这正是科技预言家凯文·凯利说的：“具有增量空间和协调效应”的业务网络，那是“生态”该有的样子。
由此，小店主握住数字世界的赋能之手，获得互联网技术基因，再无转型焦虑。
同时，苏宁易购也借零售云，渗透进乡镇零售的毛细血管，拿捏住零售三要素：占领心智、抢占渠道、掌握供应链，把卖服务的模式跑得顺畅，以轻资产运营、服务性收入撬动大盘，获得“自营”之外的平台化优势。
当然，既是过往，皆是序章。就像红杉资本创始人沈南鹏说的：只有“升级”才意味着“增量”市场，才能避免在存量竞争里将就、内卷。
2020年，零售云的同学就告诉小郝子，福建三明有零售云店主，一楼做家电、3C，二楼做家居，后者虽然复购率不高，但毛利、销售额真心很好。
很快，经过数据分析，运营测算，家居这个新赛道就被选中，成为“零售云+”的新疆界。
今年，经营电器7年的方佳捷，在安徽绩溪新城区租下两层500多平的店面，一楼卖家电，二楼卖家居，做起了零售云&芝华仕家电家居合作店。
毕竟，当地家居市场“原始”，杂牌横行。而近年，新城区开发，新房装修需求旺盛，市场规模和盈利空间都很可观。
所以，方佳捷笃定家居赛道的未来。按他的说法：“很多顾客对家电、家居需求有整体规划，我的门店做家居后，能更好地服务套购用户”。加上家电老客户的积累，“只要转换30%的家电商户，利润都非常可观”。
仅今年6月，方老板的新店，家居卖了19万元，家电卖了210万元，月销售额甚至赶上周边店的年销售额。
与家居类似的新赛道，还有“快修”。
数据显示，2021年中国手机存量15亿部，换机周期拉长到32个月，人均日使用时长5.7小时，高频的使用耗损带来大量维修刚需，年规模已过千亿元。
而维修行业收费乱，体验差，配件质量无保障，维修的即时性，隐私安全，售后服务得不到保障……行业痛点多，规模大，正是机会所在。
15年行业“老兵”胡鹤，2020年仔细推敲了苏宁易购快修的业务模型、成本产出和竞争优劣势，决定加盟其中。
今年1月，他在合肥包河万达开了一家零售云快修店，在他看来：“服务流程和管理标准化上，苏宁易购快修比同行更加成熟，与它对接，就意味着同时拥有维修、回收、壳膜配件等三部分收入，营收和利润更有保障。”
这间12平米的店铺首月销售高达9.8万元，扣除房租、人工、物料等支出，当月净利1.6万元。至今该店保持着1.5-2万元/月的盈利水平。
可见，“土壤”好了，可以长出各种各样的“花”来，创新的人和模式都是自己“长”出来的，平台只需要适当地助攻，就能打破传统管理的规模不经济，收获价值创造的各种小确幸。
这一切，对于平台，是发展的稳定器，对于乡镇小店主，则是新旧裂变的加速器。
如今，苏宁易购引入战投，重组董事会，已经进入新时代。它如何破圈逆袭、脱胎换骨，就看零售云这条“鲶鱼”能否更给力。
按投资天才杰西·利弗莫尔的说法：“只要追求的目标恰如其分，那一切都会朝你走来，回报你的正确性。”昨天是历史，今天是开始，明天也可以什么都好使，不是吗？
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