抖快商家们的竞争,也许才刚刚开始……

口述 / 刘 润

每隔一段时间,我都会和一些创业者企业家聊天。跟他们交流,常常很有启发。

很多人说,现在短视频电商生意没有什么竞争,特别好做。内容做好后,投点广告买点流量,就能比较容易赚到钱。

但是聊完之后,大家却有一种感觉:抖快商家们的竞争,也许才刚刚开始。

以后,竞争只会更加激烈。

现在,也有些人有一个基本判断和共识,也许2-3年后,短视频平台的流量成本也会变得很高。商家们之前在其他平台走过的路,也会再走一遍。

现在觉得生意好做的,非常幸运的中奖者,以后也许会变成辛苦的劳动者

为什么?怎么办?

1、劳动者、中奖者、套利者、取势者

要理解这个问题,我们首先要知道,在商业世界里的4个基本角色:

劳动者、中奖者、套利者、取势者。

什么是劳动者?

劳动者,就是生活在充分竞争中的人。因为竞争很激烈,所以只能赚取社会平均利润

他们没有什么定价权,几乎由竞争来决定他自己的价格。饿也饿不死,但是也没办法活得太好。只能拿比较微薄的利润

也许有不少的人,都是劳动者,在为社会打工。

而劳动者,很羡慕中奖者。

什么是中奖者?

中奖者,就是被时代红利砸中的人。

因为活在一个幸运的时代,因为一个特殊的机会,因为自己的年轻和敏感,刮到了一张彩票。

这张彩票的金额大小,决定了人生会发生多大的转变。

但是,你听名字就大概知道,中奖者之所以叫中奖者,就是因为时代不会经常发奖。

中奖者,往往只能中奖一次,很难被重复砸中。所以,他们也很羡慕套利者。

什么是套利者?

套利者,就是能经常发现红利,并迅速冲进去,把红利吃光的人。

套利者,对商业世界极其敏感,对时代脉搏非常敏锐,知道机会在哪里。

VR火的时候,他们是VR的学者3D打印热的时候,他们是3D打印的专家区块链流行的时候,他们又是区块链的研究员。

知道天要下雨,赶紧拿盆子去接。

这样的人,能吃到好几段红利,非常厉害。

但是,套利者,又很羡慕取势者。

什么是取势者?

取势者,求之于势,不责于人。他们的打法,是永远站在高处,从高往低打。

不管时代怎么变,我都站在山峰。不管世界怎么换,我都站在潮头。

你脑子突然闪现出来的那些大品牌,那些在很长的时间里闪闪发光的名字,基本都是取势者。

跨越了周期,伴随着起起落落,却能一直站在那里。

知道了商业世界的四个基本角色,我想你现在有一个基本的感觉

那些现在认为短视频电商生意好做的人,投点广告就能赚钱的人,是幸运的中奖者。

为什么?

2、幸运的中奖者,可能变成辛苦的劳动者

中奖者,是被时代红利砸中的人。

什么是红利?

红利,就是短暂的供需失衡。

具体来说,就是买家数量和卖家数量的短暂供需失衡。

想一想,过去的电商。传统电商的对手,是传统零售。这是结构对结构的冲击,线上对线下的冲击。

电商刚刚兴起的时候,买家多,卖家少,供需失衡。

所以,只要商家进去,就会给你扶持,就会给你便宜的流量,你就能赚钱。

很多人成功,都是因为吃到这波“流量红利”,有意无意踩中了风口

但是,人都不傻,只要有红利,其他商家就会迅速聚集,争夺买家。直到供需平衡,红利消失。

这个过程,不论是搜索电商、内容电商社交电商兴趣电商,都几乎一定会经历。

只是现在的短视频电商,还在红利阶段。所以大家觉得生意好做。

怎么判断,还在红利阶段的?

有一个重要的指标,是ROI投资回报率)。

现在的短视频电商,很多人的ROI都很高。能做到1:5,1:10,甚至1:20。

ROI高,是什么概念?

比如说ROI,做到1:10吧。

这就是说,你每投入1元的广告,就会带来10元的销售

如果你的商品是卖10元钱,5倍的定倍率,那么成本就是2元钱。每卖掉一件,就有8元的毛利。再去掉1元的广告成本,净利就是7元钱。

那么每1元的广告,就能换回7元的净利。

是的。很多人投广告是花钱,换取长期价值。但是,有些人投广告,当下就能赚钱。而且越投越赚,越投越赚。

如果,你1年投广告花了1000万呢?这意味着,你可能今年能赚7000万。

令人震惊的数字。这就是红利的力量。

所以,这群被红利砸中的人,在做好产品之后,会去研究怎么找到更便宜的流量。他们之前可能叫SEM搜索引擎营销),叫开车(直通车),叫裂变营销

现在,这些人又有了新的名字,叫投手。

这些投手,就是专门研究投广告的人。研究平台,研究算法,研究怎么提高投放的ROI

越投越赚,越赚越投。

那还得了?于是,你几乎一定可以想到,会有很多人冲进来。人,会越来越多。

人多了,你想买流量,我也想买流量,那怎么办?

那就只能看谁给的钱多了。

就像竞价排名一样,把流量拍卖给出价最高的人。

假如原来的流量成本是2块,然后,会有人出2.5块。还有的赚?那我就出3块,把流量买走。还有的赚?那我出5块,把流量给我吧。

然后,流量成本就被推高到8块,10块……直到一个均衡的价格

这个均衡的价格,就是ROI总体回到1:1的时候。

红利,也就消失了。

现在,大家还处在红利期,享受着供需失衡带来的舒服。但是,这个过程会很快结束的。

接着,就进入效率期。

效率期,就是拼专业能力了。

比如投手们,会更加拼命研究怎么提高投放的效率。把钱投在哪里,怎么投,会比别人更好一点点。

比如做内容的人,会更加拼命研究怎么做好内容。因为内容会影响到转化率。买到了流量,转化不行也没用。

然后,有些人依然会做得很好。但是,会有更多人觉得竞争激烈了,不好做了,慢慢从幸运的中奖者,变成辛苦的劳动者

那怎么办?

3、你想成为一次性的中奖者?
还是多次的套利者
还是永远的取势者?

这个时候,你也许要做一个基本的选择:

你想成为一次性的中奖者?还是多次的套利者?还是永远的取势者?

什么是一次性的中奖者?

就是在这个红利期里,赚足够多的钱,赚一辈子花不完的钱。在这个周期里,把红利吃干净,实现自由。

也许有些人,是这么想的,也是这么做的。

但是,还有些人说,我不要成为一次性的中奖者,怎么办?

那么,也许你可以成为多次的套利者。

什么意思?

就是把投手的能力,迁移到其他线上平台。

只要保持开放,好奇,不断尝试,一定能等到其他崛起的平台,一定能找到其他供需失衡的地方。

但是,这需要你足够敏锐,有旺盛的精力。因为套利者,积累了能力,没有积累资产。每次都需要再来一遍。

或者,到线下去。

因为线下,也会有流量红利。

你已经知道,线上平台,几乎都是竞价排名逻辑,流量成本,也是动态变化的,会被不断推高。但是线下,也许不是这样。

假如门店租金2万/月,你只要每个月的经营超过2万,就能赚钱。

然后,签下一个多年的合同。3年,5年,10年。

在这段时间里,流量成本就被锁定了。你以后的经营,可以不受租金的波动。

然后,你的产品打磨更好,经营能力变得更强,赚更多的钱,就都是自己的。

这,就是成为多次的套利者

但是,假如我也不想成为套利者,我想成为永远的取势者呢?

那就只能做和流量无关的事情。

就是真正积累自己的资产。

这个资产,就是品牌

因为品牌带来的选择优势,能让用户对你形成了解、信任、偏好。

用户会认识你、记住你、选择你、购买你。

所以,当现在还有红利的时候,投放有很高ROI的时候,千万不要把红利,仅仅兑现为“销量”。

要把幸运的红利,沉淀为“品牌”。

当流量红利消失,运营红利消失,各种各样红利消失的时候,品牌红利,会发挥意想不到的巨大威力。

现在很多人有的,是一个品类。这个品类的产品,也许你做的很有品质,甚至很有品位,但是都不意味你有品牌。

成为永远的取势者,建立和打造品牌

多说一句,这个建议,不仅是给正在做短视频电商的商家,也是给所有跨境电商的商家。

最后的话

所以,竞争也许才刚刚开始。

这个过程,很快。可能也就2-3年的时间。

今天,你是劳动者、中奖者、套利者、还是取势者?

明天,你又想成为什么样的人呢?

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。