混得好的人,都把领导当作“情兽”

文:格总

1、生意不是谈出来的,生意都是玩出来的

我打电话给手下销售A,问,你在哪里?A回答,在客户办公室谈项目

你们猜,我会不会高兴?

答案是,不高兴。

什么项目非要在办公室谈,派你去拜访客户,就是去找人家聊项目的吗?聊什么不好,非要聊项目?客户还缺人跟他聊项目吗?

打电话给销售B。

你在哪里?

B说,领导,我在陪王哥喝茶呢,王哥还说您啥时候来,他刚到手的好茶,请您来品鉴……

哈哈哈哈好啊,你把电话给老王,我跟他聊两句……

高不高兴?高兴。

销售嘛,陪客户喝茶就对了,都是一回生二回熟,不怕结巴就怕轴。

项目聊不聊,没所谓的。

可是不聊项目怎么签单?

问题是,光聊项目就能签单了吗?

签单这个事儿,讲究天时地利人和。

客户关系就是人和,人和还要排在天时地利后面。

很多时候你能签单,不是你客户关系做得好,还可以是:

竞争对手没顾上;
客户需求刚匹配;
对方预算才到位。

一句话,形势比人强。

没错,销售最重要的,确实是签单。

但是签下单,也不一定说明客户关系做得好。

那,什么才能说明,你的客户关系做得好呢?

就是一开始那两个场景,你跟客户呆在一起,聊工作多还是聊私事儿多?客户关系越好,聊私事儿的比例就该越高才对。

人家和你在一起放松,愉悦,有乐趣,人家喜欢你巴不得你来,啥时候有项目了,就是餐桌上几句话的事。

罗振宇在2022跨年演讲上,不都说了嘛。

“这个世界一直在犒赏那些,用情绪资源支撑他人的人。”

生意不是谈出来的,生意都是玩出来的。

2、要把领导看成“情兽”,而不是高高在上的神

其实今天这篇,是写“和领导相处”的话题,为啥我要用销售的事儿来开头呢?

因为,领导也是你的客户。

混职场,就是把你的能力、时间,卖给你的领导嘛。

很多同学都让我讲,如何“向上管理”。

我觉得这届领导太难了,本来以为是管理下属,结果下属们背地里都在“向上管理”他们。

领导们以为自己在发号施令,其实是在做选择题,出题的老师正是自己的下属。

实惨实惨。

向上管理不算错,但是这个概念有一个大问题,就是它把领导和下属,搞成了对立的关系。

不是你向下管理我;就是我向上管理你。

真实世界里,一对好的上下级关系真是这样吗?

当然不是。

好关系,从来都互相成就。

说白了就是跟领导“穿一条裤子”,成为他的左膀右臂,干成了大家一起升官发财,干不成大家一起完犊子。

当你成为左膀右臂,你还会担心,和领导的立场不一致,掌握的信息不对称,有好处轮不到你吗?

不可能嘛。

那怎么才能做到呢?

前面讲了啊,把他当客户,输出你的情绪价值啊。

这个情绪价值,我不是叫你天天拍马屁,而是,你要深刻去理解他,他的需求是啥,他的恐惧是啥。

不要以为领导是神,领导也是人。

我常常开玩笑,说我们人啊,有感情,也有兽性,简称“情兽”。

当你把领导看成是和你自己一样的,有血有肉的“情兽”,而不是高高在上的神,你就懂了。

你就什么都懂了。

3、领导忧虑的东西:业务、团队价值观

我刚上班那会儿,没人教我这些东西。

所以我对于“情绪价值”,一直有误解。

那会儿在国外上班,一下班我就跟几个要好的同事,兄弟几个闷在宿舍里打升级,吃火锅,吹牛逼,好一个逍遥快活。

公司的人特别是领导,我是能躲就躲。

现在觉得,太二了。

人家领导本来想,这小伙子干活儿不赖,有意和你亲近亲近,聊聊人生,增进了解,了解多了才敢重用你,重用了才有机会提拔嘛。

再说,大家都是中国人,这异国他乡的,不得互相照应么。

我倒好,领导你找我,咱最好就聊正事儿,我对领导你不感兴趣,你对我也别感兴趣。

“没兴趣”三个字,就差没写脸上了。

都说人的时间花在哪里,是看得见的。

那几年我的牌技,那叫一个突飞猛进啊,跟领导的关系却一直不温不火,工作照常在做,但每次提拔都没我的份儿。

我还硬着头皮安慰自己,说害,那档子事儿谁不知道,咱靠真本事吃饭,用不着去巴结谁。

直到很多年后,我也成了领导。

哎呀,我真想穿越回去,给那个桀骜的小朋友几巴掌:

你知道!你知道!你知道个屁!

为啥呢?

刚才说,要深刻去理解领导,他的需求是啥,他的恐惧是啥,作为一个领导,我现在太有发言权了。

交给员工的事,他能办好吗? 团队有人离职,怎么补上? 工作氛围太活跃,大家不够专注怎么办;太死板,又影响创造力,两难啊……

说到底,一个领导一天到晚操心的,不就是事(业务)、人(团队)、文化价值观)这三样东西吗?

可是这些忧虑,谁来给我分担呢?

找上级不是不可以,可说太多,显得我无能。

平级的就算了,你出点什么事儿,人家没指着看你笑话就不错了。

下属呢?

只有下属可以。

有个能聊得来的下属,该是多么难得,特别是,如果他能理解我的这些忧虑,甚至,还能替我出出主意啥的。

可是下面这帮鬼,脸上全写着“没兴趣”!

躲那么远干啥,我还能把你吃了?

这些苦闷,我又能讲给谁听?

有时候一个人加班到深夜,就好想找个地方,喝场大酒,在雨里大声吼两句:

你把我灌醉,你让我流泪
扛下了所有罪,我拼命挽回……

4、要激发对方的人性,而不是兽性

咳咳,不好意思,刚才有点失态了。

收回来,咱继续聊。

有时候我觉得啊,很多东西看穿了,就那么回事儿。

比如刚才说的那个,有血有肉的“情兽”。

不光领导,下属是情兽,老婆老公是情兽,街坊邻居是,亲戚朋友也是。

甚至电视里那些大人,不都是嘛。

说起大人物,有一次粉丝跟我讲,领导不好打交道,我就说你实在受不了,那就辞职吧。

所谓辞职,就是换个领导嘛。

你算幸福了,有些人的领导根本没法换,因为他的领导,是大人物。

你看看这史书上,什么三朝元老,甚至五朝元老,一个人辅佐好几任皇帝,人家是想换领导就能换的吗?

想换领导,那就是个死。

还不得一心一意把事做好,做事的本份之外,再多多提供情绪价值

去激发对方的人性,而不是兽性。

才能保住老命一条啊。

所以啊,人人皆圣贤,人人也皆禽兽,这个道理懂了,你就知道怎么做了。

我们把自己当个小太阳,朝外面散发光芒,每天开开心心出门上班,平平安安回家,自己舒心一点,钱多挣一点,家庭也和美一点。

咱一个小老百姓,还图什么呢。

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格总

作者:格总,白天上市公司高管,晚上原创公号号主,匿名写作400篇好文,抖职场秘密,解成长难题。微信公众号:格总在人间(ID:I-Gargamel)