渠道商的5大价值和2个建议

观点 / 刘润
主笔 / 蕉皮

出差很多,经常给企业做咨询、讲课,也和很多人沟通交流。

最近,有一位做渠道商的同学和我说,觉得自己很有危机感。

因为是卖品牌商的东西,万一哪天品牌直营了,或者换别家的渠道了,怎么办?

甚至,渠道商还有没有价值都不知道。

有危机感,是好事。但是,也不用过分紧张。

渠道商,当然是有价值的。

只是作为渠道商,我们要认识到自己的价值,更重要的是,发挥好自己的价值。

我和你分享一些思考。希望对你有启发。

1、渠道的价值是什么?

渠道商,当然是有价值的。

但是,你有没有想过,渠道的价值到底是什么?

品牌商把产品100块钱卖给渠道商,渠道商加价50块钱,卖给门店150,最后门店卖给消费者200块。

这是商业世界的链条应该很好理解。渠道商,就赚了50块的差价

但是,为什么渠道能赚到钱呢?

为什么品牌商不跳开渠道,150块钱直接卖给门店呢?

一定是因为,渠道商的效率更高。

每个省,可能都有几千家门店,如果品牌商直接供货给门店,也许要对接几万家店。太麻烦了。

而对接渠道商,可能只需要几十个就够了。

品牌商,一定是自己算过账的。如果划不来,那为什么还要自己做呢?

所以,渠道商之所以能赚钱,就是因为有效率的优势。

通过渠道商来管理门店,连接下游,比他自己做更有价值

多渠道的价值,本质上就是能大规模的,触达用户能力

然后在这个基础上,找到自己独特的竞争优势

那么,这些独特的竞争优势是什么?

一般来说,有这么几种:

更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

我们一个个说。

2、更低成本触达用户的能力

渠道商,能大规模触达用户。但是,这个触达的成本,应该尽量低。

更低成本触达用户的能力,是很多渠道商的核心竞争力

有一个词,你可能听过很多次,但是真的很管用:私域。

比如我去逛商场的时候,就看到过一个化妆品品牌在积累自己的私域。

一个小姑娘说,随便看随便看,扫一下二维码,还送化妆棉呢。

其实就是通过扫码送化妆棉的方式,加用户的微信

这个品牌,加了几百万的微信好友。也就是说,它可以每天发朋友圈,不断触达这些用户,把自己的产品展示给他们。

这样的触达成本,不知道比其他传统的方法低了多少。

多渠道商的做法,就是在线上线下,通过各种方法把流量蓄水到自己的池子里。

而且,有了流量的池子,就能继续做更多的渠道创新

再给你举个例子,比如有的渠道商,就会在里面发展合作伙伴。

曾经有人和我说,他的社群里有几百个合作伙伴,每个人都能帮忙带动很大的销售,贡献很多业绩,赚到了钱大家一起分。

通过这样的方式,不断能找到新的合作方,而且总能获得更低成本的流量。

获得流量的成本低,触达的成本低,是很多渠道商赚钱的秘密。你可以参考看看,认真琢磨琢磨。

那除了更低成本触达用户能力,还有什么呢?

我们继续说,比如维护稳定库存的能力。

3、维护稳定库存的能力

很多渠道商上游的品牌商,是上市公司

对于上市公司来说,其实有一个重要的需求:尽可能减少波动。

一些品牌商,希望每个季度的销售,能有稳步的增长。如果是大起大落,甚至会对股价产生影响。

因此,品牌商的经营,就需要稳定性。对于渠道商来说,就要有维护稳定库存的能力。

品牌商的货,先放在你这里,你成为库存的容器,相当于缓冲池。

也就是说,对于品牌商而言,货已经卖完了。但其实是你先压着货,然后慢慢卖出去。

能吃掉库存,还有办法平滑销售,这是很多渠道商赚钱的方法。

只有用这样的方法,才能和品牌商有稳定的合作,拿到稳定的单子。

而这些单子,也经常有不错的利润

4、更低资金成本的能力

那么,更低资金成本的能力,又是什么意思?

这个场景,常常发生在做大宗交易渠道商身上。比如做石油的,做塑料的。

比如说,你从中石油中石化那里,采购了一批石油,想要卖给美国的一家公司。这时,你就是一家渠道商。

这个生意看起来很简单,把货从左边卖到右边,就能赚到一笔差价

但是,我们常常忽略了一个关键:资金成本。

你想想,你把货运到美国之后,美国客户会立刻还钱吗?有点经验的人应该知道,一般不会。

他们通常会在一两个月,甚至半年后才会把钱还你。

但是,你从上游拿货的时候,是要一手交钱,一手交货的。

也就是说,上游的钱要立刻还掉,但是下游的钱可能要几个月甚至半年才能收得回来。

这就是我们常常说的:垫资

所以想做这样的生意,做这样的渠道商,需要我们有大量的资金,才能保证自己的安全。

很多人说,我进货很便宜,卖出去利润也很可观,但最后还是亏钱了,就是这个道理。

如果你的资金成本很低,有办法垫资,才能保证自己的现金流不断裂。

5、更高周转次数能力

刚刚说的,是相对大宗的生意。那有些渠道商,就是做零售的,怎么办?什么能力很重要?

更高周转次数的能力,很重要。

说到这,就不得不提很多做零售的人,都很喜欢的一家公司Costco

因为像Costco这种零售企业,就是靠提高周转率赚钱的。

那Costco的周转率有多高呢?

接近12。

什么概念?

就是说,Costco进货之后,一个月之内就能把东西卖出去。所以,同一笔钱,一年可以周转12次。

然后,我们就能算算账了。

Costco的利润率最高不超过14%,假设是10%好了。

那么1块钱,1年周转12次,就能赚1.2元。

但是普通超市呢,可能三个月才周转一次,这样一年才周转4次。

那么1块钱,只能赚4毛。

所以,周转速度越快,利润其实越高。

在Costco有一句名言,降低成本最好的办法,就是提高销售

这给渠道商的启发是,看看自己的货品,多长时间才能卖出去。效率是不是足够高。

每个人都在赚钱,但是“钱”和“钱”,还是有区别的。

6、更高管理风险能力

有些渠道商赚钱,还依靠一个能力,管理风险的能力。

什么是风险

风险,本质就是不确定性。渠道商,很多时候就是吃掉这些不确定性,还能处理和消化这些不确定性。

我给你举个例子。

有一些人,是做旅游行业的。作为渠道商,会包下欧美航公司在中国的机票代理权

然后,他把这些航班机票,再卖给互联网平台,或者有些直接卖给用户,赚一笔差价

这个生意,很多人也非常熟悉,叫做“总代”。

但是,总代其实很有风险。

风险就在于,如果机票卖不出去了,怎么办?

因此,航空公司,通过找总代的方式,把所有机票提前卖给了渠道商。本质上是卖掉了可能出现的风险。

对于渠道商来说,就要有一种强大的能力,能预判风险,管控风险。

销量开始下滑了,可能就要启动大规模促销。销量开始停滞了,可能就要用异业联盟的方法,与合作伙伴合作,作为搭售商品,或者礼品。

所以,也可以这么说,渠道商做的生意,就是成天和风险打交道。

因为我对市场判断更准确,我更能扛住风险,我才能赚这个钱。

7、两个建议

更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

这些就是渠道商应该要拥有的一些核心能力

而渠道商能赚钱,能持续赚钱,也是因为在某一种能力上做到了极致,或者在多项能力做到了组合

因此,形成了自己的竞争优势

而只有这些优势,才能更好发挥渠道价值,更大规模更有效率地去触达用户

所以两个建议,也简单朴实:

你现在拥有什么样的能力?你需要拥有什么样的能力?

这需要我们有不偏不倚的自我认知,也需要我们持续深耕和精进。

这两个问题,放在心里,时常拿出来看看,应该会有不少的思考。

最后的话

回到最开始的问题,渠道商有价值吗?

渠道商,当然是有价值的。

只是我们要认识到自己的价值,更重要的是,发挥好自己的价值。

这样,才不会被跳开。

希望你也是。共勉。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。