新业务拓展中,我们总结了这4点管理心得

作者:RECC(中国)招聘研习院联合发起人杨莹老师

01

行业中许多友商一样,Alice今年相当大的精力,都是放在新赛道/新业务的开拓上。

原本,公司的业务发展是极乐观的。公司起步之初就坚持专注,几年里核心的行业板块已经颇有成绩,即使同业竞争激烈,仍然多次获得大客户的年度最佳奖项。

然而2022年与许多同行企业一样,Alice的公司也面临着多种挑战。她率领公司各团队主动做了一系列变革,已经看到一些进展,也仍然存在着管理难题。

新赛道/业务开拓中,目前业务进展及转型状态最靠后的,反而是最资深的Leader

以前因为大客户收成特别好,这个团队说实话没有怎么开发过新客户,包括这位Leader在内。第一季度大家多为观望,仍然期望着大客户能突然“起死回生”,第二季度接受了一些形势,但开发进展仍然非常缓慢,似乎还放不下过去。

02

Raymond与Alice聚焦不同行业,公司发展状态也是类似,此前一路向好,但这两年也遇到行业性的变革影响。

赛道拓新是从今年开始的。原来的老行业团队的老人Raymond没有挪人,大家还是继续原先的行业,但增加了对于新客户开发的要求和考核标准。Raymond希望以此能够逐步改善行业的客户结构问题。新赛道,Raymond用的全部是新鲜血液铺上去,用意是不想浪费原先老团队好不容易积累出的战斗力,另外也觉得还是没有比较没有过去,大家做起新业务来能更一心一意些。

然而,新赛道挑战不止在B端,人选C端才是最大的挑战所在。Mapping如同深山觅人、好不容易访寻出的三高人选聊不动、对客户的业务链路和行业洞察理解浅……等等都是难题。虽然这个团队是心无旁骛的,然而交付能力的难题,对这个年轻的团队是更大的考验。

时间一久,一直没有成单的喜悦,小伙伴们有些摒不牢了。之前风风火火的团队状态现在也开始打蔫。

03

Bill与Alice、Raymond也是老相识了。Bill的公司没有他们创业时间久,不过这几年成长性很好。新赛道的拓展,Bill虽然也是最近3年才开始拓展新行业,但已经有两个新行业组成果喜人了。

Bill之前没有拓展是因为原有老行业他自己觉得做的还不够精深,还没立稳。业务规模没到1000万之前,他没考虑拓那么多。不过,新客户开发上Bill倒是一直没停,业务份额里,对所谓大厂的依赖度并不高。团队也是比较习惯要一直关注市场动向、一直拿线索、一直签新客户

公司第二赛道的Leader,Bill是从老行业团队里挪出来提拔的。这个小伙伴从进公司就没被盯死在一个客户或职位类型上,哪里需要哪里搬,业绩不算特好,但是行动速度特别快。Bill经常开玩笑说这个小Leader像自己,没那么敏感,就会干活。到现在这个新团队也有7个人,今年上半年做了300多万。

今年公司又开了一个新行业,Leader是去年底外招进来的。是这个新行业的业务背景,年资并不深。Bill最喜欢她的地方是有股子直率。说话做事打直拳,不懂就问不会就学,没有包袱。

新行业、新赛道,到底选什么人去做?如何做?这个团队要怎么搭如何管?

与这几位朋友聊的过程中,大家有这么一些共鸣和反思:

01. 对业务结构风险管理不足,在舒适区拖了太久。
02. 新赛道新业务的团队,选拔对人是第一重要的事。
03. 再资深的老人做新业务也是存在新课题新挑战的,不能按照老习惯“弃权”式管理
04. 不能贪图便利和效率,让团队在同样的任务上停留过久。等到需要转身或升级能力时,惯性大到出乎意料。
05. 还是要坚持专注,得有定力,不能盲目跟风、不能猴子掰玉米。

平日因为和业内伙伴聊的非常多,经营管理者也好,也是一线专业顾问,我们也听到了相当多类似的故事和反馈。总结下来,相似的感受心得是非常多的。

其实,关于业务结构的优化,以及扎稳根基+拓新孵化,并不是因为行业或宏观变化,才产生的课题。这是我们的业务发展和组织发展中,需要一直有意识有动作的部分。

无论是一直在拓展中的企业,还是今年刚开始开发新战场的企业,以下几点,是管理者和专业顾问们,需要尤其注意的:

01、聚焦专注仍然是重要的

无论跨越到哪个行业,我们的上游需求方,与我们合作共的人选方,也都正在面临变化。猎头作为B2B的专业企业服务核心价值始终还是在于,给予客户专业有价值服务。这其中需要深厚的专业沉淀和洞见,需要理解客户的业务链,了解行业的过去现在未来,理解业内人才的所能及所求。这些都需要扎扎实实的积累,需要做时间的朋友。

哪怕是这几年有重大变化的行业,我们仍然能够看到不少团队,没有放弃,反而是继续深耕,拉大自己差异性的竞争力,仍然继续在取得好的成绩。

02、新赛道需要有策略地调研,需要整合外势和内力

智能科技半导体芯片新能源大健康等等领域成为了这两年大家入场的重点领域。有好的发展趋势,同样还是需要深入调研行业中具体细分领域的特点。另外,也要同时盘点内部团队的能力侧重点。

原来习惯了与社牛商务类岗位人选打交道,习惯了网上就存在海量简历,习惯了训练有素的客户直接告知画像重点和对标公司,在进入领域窄、专才缺、社恐多、专业难的领域时,也就一定会遇到极大的入门壁垒了。

我们的团队特长能力和特长资源在哪里,是不是可以有涟漪延展而不是完全新启。如果坚决上“难但是对手少”的硬核赛道,那么风格类型更接近的顾问去做融合是不是会相对适合一些。

03、深入沟通目标形成共识,深入了解动机避免勉强

资深的顾问和Leader,在转身时的摇摆犹豫,以及对未知的恐惧,极大影响着后续的执行魄力。“我想做,因为不得不”,这是来自危机的逼迫,而非目标和价值感的吸引。无论是自我规划,还是经营管理层协助规划,都需要中远期个人生涯的发展成长目标的沟通上,深入且有耐心。好好沟通和思考,我未来想要成为谁,想要做到什么,想要实现什么。创新和突破,是为自己的未来堆肥,而不是因为危险的无奈之举。向目标努力的过程,价值是什么,风险是什么,能付出的代价是怎样,以及要有的更为客观和必要的心理预期是怎样。这些都需要管理双方,一起共识,心里有谱。

不然,进三步退两步,进两步退三步,或者拼了一阵子发现没有即时满足的可能,都是团队各方非常难受的事。

04、选拔大于管理

既有经验和能力让我们把事情做好。潜力韧性让我们能把事情做远。

所以做成熟业务,既有经验和能力VS潜力,能力更重要些,或者各占一半。而做创新业务,潜力和韧性,则占到了大头。在组织中做新赛道、新职位、完成新挑战,大家都没有现成的知识、技巧和经验,全靠边打边练边总结边继续战斗。不是准备好了才前进,而是边前进边准备。这对于人的软性素质要求还是很高的。

开放的绿灯心态、强大的学习能力、长跑般的耐力与韧性、客户第一、使命驱动,这些是哪怕没有既有行业的直接经验和资源,但是仍然能够勇敢尝试、使命必达的核心要素。前面几位老朋友的故事里,Bill的团队,以及Bill一直以来在公司树立的榜样和价值观,都是如此。

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景红

景红,亚洲知名猎头公司仲望咨询总经理,在人力资源行业拥有15年以上的资深经验,LinkedIn专栏作家。微信公众号:景红空间(ID:JinghongJoyce), 微博:Joyce-景红