文：格总

1

有同学后台问我，之前每年都有年终奖，今年老板说生意不好，不发了，心里不太爽，要不要找老板谈一谈，多少拿一点钱？

年终奖这事儿不复杂，今天聊几句。

首先说“年终奖”这个东西，是不是必须有？

答案是：不是。

年终奖更多是一种约定俗成，公司今年效益好，老板觉得大家一年辛苦了，发年终奖表示激励。

在很多行业，年终奖是惯例。

比如我之前在的华为，每年都有年终奖，而且还挺多，不过特别狠的是，华为发放年终奖一般在来年的五六月（现在不知道是不是还这样）。

很多华为员工上班如上坟，天天想辞职。

但是一想到年终奖又忍了，结果等年终奖一拿，差不多一年都过半了，走了太可惜，干脆再干到年底吧。

就这么一年年的，也没走成。

行情不好，很多公司选择少发或者不发年终奖，也没啥问题，因为公司的确没有发年终奖的义务。

只要你的入职协议里，没有强制规定，那么公司不发年终奖就不算违法。

前几天有个新闻，字节跳动被裁员的员工因为只拿到N+1，没有拿到年终奖，跟HR发生肢体冲突，员工这么做有道理吗？

答案是没有。

这个消息后来被字节辟谣了，不过对这个辟谣，我个人保留意见。

年终奖“说好的”这个事儿，只要没有体现在白纸黑字上，就没有意义，你说老板这不是画饼嘛！

入职面试的时候，你不也说看好公司，要一直干下去嘛，怎么后来又跳槽呢？

老板和员工，大家都互相画饼。

他画饼，是常规操作；你有饼不画，那是你太单纯。

当然，年终奖也是公司吸引人才的竞争力的重要部分。

真要取消，老板们都会三思的。

那好，年终奖能不能谈？跟老板该怎么谈？

2

如果，我们把“跟领导谈年终奖”，作为一场你和你领导之间的战争，今天我用《孙子兵法》里的策略，给大家拆解一下，和领导谈年终奖，该怎么谈。

《孙子兵法.谋攻篇》里说：

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

最好的方式；差一点的；再差一点的；还有最差的。

4种不同的争取方式，我们从后往前讲。

先说最差的，“其下攻城”。

是指，你的领导已经把年终奖全员公布了，你觉得太少，非常不爽，然后去找他。

不管你的理由多么充分，你要让上级收回已经确定的决议，是一件几乎不可能的事，这不光是钱的问题，更严重影响到他的威信，团队的公平，乃至他在大领导那里的口碑。

就跟攻城一样，你从下往上仰攻，对方又必须死守，所以你绝大多数情况都是惨败。

至于你怎么谈，怎么讲，没意义。

很多人这么干过，所谓找领导“讨说法”，99%情况没有任何改变，还影响自己在领导心里的印象，非常不可取。

好一点的，是“其次伐兵”。

啥叫“伐兵”？

伐兵，就是打仗。

你可以理解成，领导已经把年终奖怎么发，大致确定好了，但还没有公布，没公布就有回旋余地，就像两军在平地上打仗，他不用死守。

比起攻城，你的胜率要高一些。

那如果你的沟通比较清晰，合理，多少是可以改变一点领导的看法，提升一点金额的。

只不过做领导的，其意已决之后很难被下属影响，他不但要拒绝你，还要想法子安抚你，免得你想不通影响工作。

我们不要轻易给领导安抚的机会。

任何情绪价值的输出背后，都暗中标着价格。

为啥我那么清楚，因为我就安抚过下属。

3

比起“其次伐兵”，再好一点“其次伐交”。

交是什么，是外交。

你虽然不强大，但是你有很强大的同盟，因为忌惮你的同盟所以敌人不敢侵犯你，这叫做伐交。

放在职场上，就是：

你要找到同盟，就必须要影响那些，“能对你的领导施加影响的人”。

这个人当然不是你的平级，也不是你领导的平级，而是你领导的领导。

我们想象一个场景，你因为某个项目或者活动，给大领导留下很好的印象，甚至因为你表现突出，大领导下基层指导工作参观项目时，点名要你陪同。

很好，几个月后，年终奖名单递上去。

大领导一看你的金额，他会不会觉得，“这么优秀的同志，给的是不是少了点？”从而对你的直接领导的判断产生怀疑，这个可能性是存在的。

而你的领导，对此显然也很清楚。

哪怕是担心大领导对他的判断能力有怀疑，你的领导也不敢把你的年终奖压得太低，这就是伐交。

当然，这种伐交难度太大。

这跟你所在公司的业务形态，组织架构特点，还有你本职工作的性质，都有关系，甚至还得看运气。

还有一种伐交，就是客户。

如果你负责的是公司的大客户，而客户对你认可很高，依赖很强，那么领导在发年终奖的时候，自然也会考虑进去，但这种情况一般只局限在销售。

国家之间的伐交，相对容易一些，毕竟都是主权国都有外交渠道，而职场上的伐交，难度太大了。

所以我觉得最好的方式，还是“上兵伐谋”。

谋是谋划，企图。

你自己国家强大了，敌人就算打败你也是惨胜，所以他连攻打你的企图心都不会有，这才叫不战而屈人之兵。

职场上的上兵伐谋，很简单。

就是你把本职工作做好，突出你的绩效和不可替代性，领导在分配年终奖的时候，都希望你能满意，能继续干下去，所以根本用不着谈。

甚至，“向上管理”做得好，混成领导心腹。

这个时候，往往领导会不惜牺牲其他人的利益，来满足你，绑定你，让你和他成为利益共同体。

大哥吃肉，你吃肉渣，其他人喝汤。

关于年终奖的争取策略，就讲完了。

4

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。《孙子兵法》这几句话，讲的是行军打仗的“道”。

所以，以上讲的都是关于年终奖的“道”。

最后说下“术”的层面。

所谓技巧，也不是没有。

一般领导发年终奖之前，都会考虑下属对这个金额的期望值。

所以，在他考虑之前，你要想办法抬高他心里“小张会觉得自己该拿多少年终奖呢”的这个数值。

比如，吃饭的时候把话题引过来。

“去年我媳妇就说要换部车，领导，今年咱们公司业绩不错，您看我今年换台特斯拉应该问题不大吧？”

当然，任何技巧的使用都必须有实力支撑。

你业绩不好就别这样了，不然只能找骂，自讨没趣。

文：格总

1

有同学后台问我，之前每年都有年终奖，今年老板说生意不好，不发了，心里不太爽，要不要找老板谈一谈，多少拿一点钱？

年终奖这事儿不复杂，今天聊几句。

首先说“年终奖”这个东西，是不是必须有？

答案是：不是。

年终奖更多是一种约定俗成，公司今年效益好，老板觉得大家一年辛苦了，发年终奖表示激励。

在很多行业，年终奖是惯例。

比如我之前在的华为，每年都有年终奖，而且还挺多，不过特别狠的是，华为发放年终奖一般在来年的五六月（现在不知道是不是还这样）。

很多华为员工上班如上坟，天天想辞职。

但是一想到年终奖又忍了，结果等年终奖一拿，差不多一年都过半了，走了太可惜，干脆再干到年底吧。

就这么一年年的，也没走成。

行情不好，很多公司选择少发或者不发年终奖，也没啥问题，因为公司的确没有发年终奖的义务。

只要你的入职协议里，没有强制规定，那么公司不发年终奖就不算违法。

前几天有个新闻，字节跳动被裁员的员工因为只拿到N+1，没有拿到年终奖，跟HR发生肢体冲突，员工这么做有道理吗？

答案是没有。

这个消息后来被字节辟谣了，不过对这个辟谣，我个人保留意见。

年终奖“说好的”这个事儿，只要没有体现在白纸黑字上，就没有意义，你说老板这不是画饼嘛！

入职面试的时候，你不也说看好公司，要一直干下去嘛，怎么后来又跳槽呢？

老板和员工，大家都互相画饼。

他画饼，是常规操作；你有饼不画，那是你太单纯。

当然，年终奖也是公司吸引人才的竞争力的重要部分。

真要取消，老板们都会三思的。

那好，年终奖能不能谈？跟老板该怎么谈？

2

如果，我们把“跟领导谈年终奖”，作为一场你和你领导之间的战争，今天我用《孙子兵法》里的策略，给大家拆解一下，和领导谈年终奖，该怎么谈。

《孙子兵法.谋攻篇》里说：

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

最好的方式；差一点的；再差一点的；还有最差的。

4种不同的争取方式，我们从后往前讲。

先说最差的，“其下攻城”。

是指，你的领导已经把年终奖全员公布了，你觉得太少，非常不爽，然后去找他。

不管你的理由多么充分，你要让上级收回已经确定的决议，是一件几乎不可能的事，这不光是钱的问题，更严重影响到他的威信，团队的公平，乃至他在大领导那里的口碑。

就跟攻城一样，你从下往上仰攻，对方又必须死守，所以你绝大多数情况都是惨败。

至于你怎么谈，怎么讲，没意义。

很多人这么干过，所谓找领导“讨说法”，99%情况没有任何改变，还影响自己在领导心里的印象，非常不可取。

好一点的，是“其次伐兵”。

啥叫“伐兵”？

伐兵，就是打仗。

你可以理解成，领导已经把年终奖怎么发，大致确定好了，但还没有公布，没公布就有回旋余地，就像两军在平地上打仗，他不用死守。

比起攻城，你的胜率要高一些。

那如果你的沟通比较清晰，合理，多少是可以改变一点领导的看法，提升一点金额的。

只不过做领导的，其意已决之后很难被下属影响，他不但要拒绝你，还要想法子安抚你，免得你想不通影响工作。

我们不要轻易给领导安抚的机会。

任何情绪价值的输出背后，都暗中标着价格。

为啥我那么清楚，因为我就安抚过下属。

3

比起“其次伐兵”，再好一点“其次伐交”。

交是什么，是外交。

你虽然不强大，但是你有很强大的同盟，因为忌惮你的同盟所以敌人不敢侵犯你，这叫做伐交。

放在职场上，就是：

你要找到同盟，就必须要影响那些，“能对你的领导施加影响的人”。

这个人当然不是你的平级，也不是你领导的平级，而是你领导的领导。

我们想象一个场景，你因为某个项目或者活动，给大领导留下很好的印象，甚至因为你表现突出，大领导下基层指导工作参观项目时，点名要你陪同。

很好，几个月后，年终奖名单递上去。

大领导一看你的金额，他会不会觉得，“这么优秀的同志，给的是不是少了点？”从而对你的直接领导的判断产生怀疑，这个可能性是存在的。

而你的领导，对此显然也很清楚。

哪怕是担心大领导对他的判断能力有怀疑，你的领导也不敢把你的年终奖压得太低，这就是伐交。

当然，这种伐交难度太大。

这跟你所在公司的业务形态，组织架构特点，还有你本职工作的性质，都有关系，甚至还得看运气。

还有一种伐交，就是客户。

如果你负责的是公司的大客户，而客户对你认可很高，依赖很强，那么领导在发年终奖的时候，自然也会考虑进去，但这种情况一般只局限在销售。

国家之间的伐交，相对容易一些，毕竟都是主权国都有外交渠道，而职场上的伐交，难度太大了。

所以我觉得最好的方式，还是“上兵伐谋”。

谋是谋划，企图。

你自己国家强大了，敌人就算打败你也是惨胜，所以他连攻打你的企图心都不会有，这才叫不战而屈人之兵。

职场上的上兵伐谋，很简单。

就是你把本职工作做好，突出你的绩效和不可替代性，领导在分配年终奖的时候，都希望你能满意，能继续干下去，所以根本用不着谈。

甚至，“向上管理”做得好，混成领导心腹。

这个时候，往往领导会不惜牺牲其他人的利益，来满足你，绑定你，让你和他成为利益共同体。

大哥吃肉，你吃肉渣，其他人喝汤。

关于年终奖的争取策略，就讲完了。

4

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。《孙子兵法》这几句话，讲的是行军打仗的“道”。

所以，以上讲的都是关于年终奖的“道”。

最后说下“术”的层面。

所谓技巧，也不是没有。

一般领导发年终奖之前，都会考虑下属对这个金额的期望值。

所以，在他考虑之前，你要想办法抬高他心里“小张会觉得自己该拿多少年终奖呢”的这个数值。

比如，吃饭的时候把话题引过来。

“去年我媳妇就说要换部车，领导，今年咱们公司业绩不错，您看我今年换台特斯拉应该问题不大吧？”

当然，任何技巧的使用都必须有实力支撑。

你业绩不好就别这样了，不然只能找骂，自讨没趣。