营销理论术语详解4P、4C、4R、4L、SIVA、整合营销理论等.ppt

1、4 C营销理论

2、P系列营销理论

3、C C D V T P营销理论

4、S I V A营销理论

5、4 I营销理论

6、4 S营销理论

7、4 V营销理论

8、4 R营销理论

9、3 A营销理论

10、无线营销 4 I理论

①顾客（ Customer ）

Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

②成本（ Cost ）

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本。同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

③便利（ Convenience ）

努力降低顾客购买的总成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

④沟通（ Communication）

　 　Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4Ps营销策略理论.ppt

4Ps营销理论的评价：

1、营销要素只适合于微观问题

因为它只从交易的一方卖方来考虑问题，执著于营销者对消费者做什么，而不是从顾客或整个社会利益来考虑，这实际上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，而且它的重点是短期的和纯交易性的。 

2、理论简化，不符合实际

4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象。 同时，营销是交换关系的相互满足，而4Ps 模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用。

3、理论关注考虑因素少

4Ps主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速流转的消费品的销售。况且，消费品生产者的顾客关系大多是与零售商和批发商的工业型关系，消费品零售商越来越把自己看成是服务的提供者。　

4、4Ps观点将营销定义成了一种职能活动

从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。“企业设立营销或销售部具体承担市场营销职能，组织的其他人员与营销脱钩，而市场营销人员也不参与产品设计、生产、交货、顾客服务和意见处理及其它活动”，因此导致了与其他职能部门的潜在矛盾。

SWOT分析法和PEST分析法的实用性和重要性.ppt

SWOT分析法：

S：优势擅长什么？组织有什么新技术？能做什么別人做不到的？和別人有什么不同的？顾客为什么來？最近因何成功？

W：劣势什么做不来？缺乏什么技术？別人有什么比我们好？不能夠满足何种顾客？最近因何失败？什么做不来？

O：机会市场中有什么适合我们的机会？可以学什么技术？可以提供什么新的技术服务？可以吸引什么新的顾客？怎样可以与众不同？组织在5-10年內的发展？

T：威胁市场最近有什么改变？竞争者最近在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？政治经济环境的改变是否会伤害组织？是否有什么可能会威胁到组织的生存？

PEST分析法：

PEST分析法，指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。主要通过政治（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）和技术（Technology）四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。

营销中的AIDA模型.pdf

AIDA模型，也常被称为营销漏斗主要涉及：注意、兴趣、欲望和行动模型，是一个广告效果模型，它确定了个人在购买产品或服务的过程中所经历的阶段。AIDA 模型常用于数字营销、销售策略和公共关系活动中。

AIDA模型涉及的步骤是：

1、注意力：营销或广告的第一步是考虑如何吸引消费者的注意力。

2、兴趣：一旦消费者意识到产品或服务的存在，企业就必须努力提高潜在客户的兴趣水平。

3、欲望：当消费者对产品或服务产生兴趣后，目标就是让消费者渴望它，将他们的心态从“我喜欢”转变为“我想要”。

4、行动：最终目标是促使营销活动的接收者采取行动并购买产品或服务。

Persona用户画像模型.doc

产品设计前： 

1、解决了谁的问题，带来多大变化

2、变化价值多大、市场趋势及潜力多大

3、目标用户市场、细分用户、明确主要用户群

产品设计中：

1、收集目标用户特征、明确用户使用产品的场景、动机、频率，建立Persona

2、细分并筛选Persona的需求点、专注解决其核心痛点

3、了解用户对产品的期望和要求

4、评估产品原型、了解试用反馈、产品使用行为、发现使用特征和模式

产品上线后：

1、找到用户圈子、并努力融入圈子

2、扶持标杆用户、从众效应

3、分析用户流失及沉默原因，识别流失、沉默用户特点，及时改善产品；分析和挖掘用户行为。

P 代表基本性(Primary)：指该用户角色是否基于对真实用户的情景访谈；

E 代表同理性(Empathy)：指用户角色中包含姓名、照片和产品相关的描述，该用户角色是否引同理心；

R 代表真实性(Realistic)：指对那些每天与顾客打交道的人来说，用户角色是否看起来像真实人物；

S 代表独特性(Singular)：每个用户是否是独特的，彼此很少有相似性；

O 代表目标性(Objectives)：该用户角色是否包含与产品相关的高层次目标，是否包含关键词来描述该目标；

N 代表数量性(Number)：用户角色的数量是否足够少，以便设计团队能记住每个用户角色的姓名，以及其中的一个主要用户角色；

A 代表应用性(Applicable)：设计团队是否能使用用户角色作为一种实用工具进行设计决策。

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• 图片来源：图虫创意

营销理论术语详解4P、4C、4R、4L、SIVA、整合营销理论等.ppt

1、4 C营销理论

2、P系列营销理论

3、C C D V T P营销理论

4、S I V A营销理论

5、4 I营销理论

6、4 S营销理论

7、4 V营销理论

8、4 R营销理论

9、3 A营销理论

10、无线营销 4 I理论

①顾客（ Customer ）

Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

②成本（ Cost ）

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本。同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

③便利（ Convenience ）

努力降低顾客购买的总成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

④沟通（ Communication）

　 　Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4Ps营销策略理论.ppt

4Ps营销理论的评价：

1、营销要素只适合于微观问题

因为它只从交易的一方卖方来考虑问题，执著于营销者对消费者做什么，而不是从顾客或整个社会利益来考虑，这实际上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，而且它的重点是短期的和纯交易性的。 

2、理论简化，不符合实际

4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象。 同时，营销是交换关系的相互满足，而4Ps 模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用。

3、理论关注考虑因素少

4Ps主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速流转的消费品的销售。况且，消费品生产者的顾客关系大多是与零售商和批发商的工业型关系，消费品零售商越来越把自己看成是服务的提供者。　

4、4Ps观点将营销定义成了一种职能活动

从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。“企业设立营销或销售部具体承担市场营销职能，组织的其他人员与营销脱钩，而市场营销人员也不参与产品设计、生产、交货、顾客服务和意见处理及其它活动”，因此导致了与其他职能部门的潜在矛盾。

SWOT分析法和PEST分析法的实用性和重要性.ppt

SWOT分析法：

S：优势擅长什么？组织有什么新技术？能做什么別人做不到的？和別人有什么不同的？顾客为什么來？最近因何成功？

W：劣势什么做不来？缺乏什么技术？別人有什么比我们好？不能夠满足何种顾客？最近因何失败？什么做不来？

O：机会市场中有什么适合我们的机会？可以学什么技术？可以提供什么新的技术服务？可以吸引什么新的顾客？怎样可以与众不同？组织在5-10年內的发展？

T：威胁市场最近有什么改变？竞争者最近在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？政治经济环境的改变是否会伤害组织？是否有什么可能会威胁到组织的生存？

PEST分析法：

PEST分析法，指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。主要通过政治（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）和技术（Technology）四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。

营销中的AIDA模型.pdf

AIDA模型，也常被称为营销漏斗主要涉及：注意、兴趣、欲望和行动模型，是一个广告效果模型，它确定了个人在购买产品或服务的过程中所经历的阶段。AIDA 模型常用于数字营销、销售策略和公共关系活动中。

AIDA模型涉及的步骤是：

1、注意力：营销或广告的第一步是考虑如何吸引消费者的注意力。

2、兴趣：一旦消费者意识到产品或服务的存在，企业就必须努力提高潜在客户的兴趣水平。

3、欲望：当消费者对产品或服务产生兴趣后，目标就是让消费者渴望它，将他们的心态从“我喜欢”转变为“我想要”。

4、行动：最终目标是促使营销活动的接收者采取行动并购买产品或服务。

Persona用户画像模型.doc

产品设计前： 

1、解决了谁的问题，带来多大变化

2、变化价值多大、市场趋势及潜力多大

3、目标用户市场、细分用户、明确主要用户群

产品设计中：

1、收集目标用户特征、明确用户使用产品的场景、动机、频率，建立Persona

2、细分并筛选Persona的需求点、专注解决其核心痛点

3、了解用户对产品的期望和要求

4、评估产品原型、了解试用反馈、产品使用行为、发现使用特征和模式

产品上线后：

1、找到用户圈子、并努力融入圈子

2、扶持标杆用户、从众效应

3、分析用户流失及沉默原因，识别流失、沉默用户特点，及时改善产品；分析和挖掘用户行为。

P 代表基本性(Primary)：指该用户角色是否基于对真实用户的情景访谈；

E 代表同理性(Empathy)：指用户角色中包含姓名、照片和产品相关的描述，该用户角色是否引同理心；

R 代表真实性(Realistic)：指对那些每天与顾客打交道的人来说，用户角色是否看起来像真实人物；

S 代表独特性(Singular)：每个用户是否是独特的，彼此很少有相似性；

O 代表目标性(Objectives)：该用户角色是否包含与产品相关的高层次目标，是否包含关键词来描述该目标；

N 代表数量性(Number)：用户角色的数量是否足够少，以便设计团队能记住每个用户角色的姓名，以及其中的一个主要用户角色；

A 代表应用性(Applicable)：设计团队是否能使用用户角色作为一种实用工具进行设计决策。

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