开创企业新蓝海的六个基本方法

  如何成功地从一大堆机会中准确地挑选出具有蓝海特征的市场机会,以重新构筑市场的边界,从而打破现有竞争局面,开创蓝海?究竟存不存在一些系统的方法去重建市场边界、开创蓝海?如果有的话,这些方法是适用于所有的行业(包括消费品工业品金融服务电信信息技术医药电子商务等行业),还是仅限于某些特殊的行业?这对于企业经营者非常重要,因为他们不可能像赌徒一样通过直觉或者抽签的方式决定企业战略

  我们找到了重新构筑市场边界,开创蓝海的6个基本方法,我们称之为“六方式分析框架”。这些方式适用于所有行业,并且它们能够引导公司找到有利可图的蓝海领域。这些方式都不需要任何特殊的远见或对未来的某种预测能力,他们都是通过一种全新视角来审视已有数据得到的。

  这六种思维方式对隐含在许多企业战略背后的六个基本假设提出了挑战,许多企业基于这六个假设制定自身的发展战略,但是正是惯性思维使企业陷于竞争激烈的红海当中。具体来说,企业通常都会采取下列做法:

  1、用和其他企业类似的方法定义自身所处的行业,并且想要做行业中最好的企业;

  2、用普遍接受的业务分类方法(比如豪华轿车、经济型轿车和家庭轿车)来审视自身的行业,并努力在其中做到最好;

  3、专注于同样的客户群。这里的客户指的可能是购买者(比如在办公用品行业),可能是使用者(比如在服装行业),也可能是有影响力的人(比如在医药行业);

  4、用类似的方法定义行业所提供的产品服务的范围;

  5、接受所处行业在功能性或感性上的导向;

  6、在同样的时间点上(通常就是在遇到竞争威胁的时候)制定战略

  越多的企业采用这种常规的思维方式去制定竞争战略,他们的竞争力就越趋同

  为了打破红海僵局,企业首先必须打破限制他们竞争的既有边界。企业经营者们不应总是盯着边界内的市场,而是应该采用系统的方法,超越这些界限去开创蓝海。他们应把眼光放在更多的行业、更多的战略业务、更多的购买群体,提供互补性产品和服务,超越行业现有的功能性或情感倾向,甚至应该超越时间。只有这样,企业才能获得重建市场空间、开创蓝海的新视角。下面,我们来看看这六种方式的具体内容。

  方式一:放眼替代性行业

  从广义上讲,一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争,而且还面临着生产替代性产品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形式,但是提供同样的功能或者核心效用,那么当然属于“替代品”。但另一方面,替代性产品还包括了那些具有不同功能和形式,但达到同样目的的产品或服务。

  出售产品的人通常很少会有意识地去考虑消费者如何在替代性行业中进行选择。价格的变动、型号的改动,甚至是新的广告,都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应,但是同样的事情如果发生在替代性行业之间,就很少会引起注意。行业杂志、行业演示会和消费者评价报告强化了行业与行业之间的界限。但其实,替代性行业之间的空间通常可以为企业提供价值创造的机会。

  你的企业所处行业的替代性行业是什么呢?为什么顾客会在他们之间作出取舍呢?通过考察这些影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素,消除或降低其中的不利因素,你就可以创造一片蓝海,一个新的市场空间

  方式二:放眼行业内的不同战略类型

  正如通过审视替代性行业可以开创蓝海一样,通过考虑同一行业内的不同战略类型也可以实现这一目标。所谓战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数的行业中,都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。

  战略类型一般可以通过两个维度进行简单排序:价格和业绩。价格的变化通过会引起业绩的相应变化。大多数企业都专注于提高他们在同一战略类别中的竞争地位。比如,奔驰宝马和猎豹汽车公司在豪华轿车领域你追我赶,而其它一些汽车公司则在经济型轿车领域展开厮杀。但是,很少有企业会关注其它战略类型的企业在做什么,因为从供给的观点来看,他们在那个领域没有竞争力

  从不同战略类型中开创蓝海的关键在于突破这种狭隘的观点,去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。

  在豪华轿车领域,丰田凌志以接近低端的凯迪拉克林肯价格,提供与高端的奔驰宝马和猎豹一样的产品质量,从而开创了新的蓝海市场。还有索尼的随身听,通过将具备高保真效果的低价播放设备的优点与晶体收音机的可移动性优势相结合,索尼在20世纪70年代末开创了个人可移动立体声系统市场。随身听吸引了上述两个业务类别中的顾客,此外,由于价值的提升,它还吸引许多新客户,包括慢跑爱好者和经常出差的人。

  你的企业所在行业战略类型有哪些?客户们在高低端业务类型中进行转换的原因是什么?

  方式三:放眼客户链

  在大多数的行业中,参与竞争的企业对目标客户定义都大同小异。但是,事实上,存在着一个客户链,他们都直接或间接地参与了购买的决策产品服务的购买者可能与最终使用者并不一致,在某些情况下,还有一些非常关键的影响者。尽管这三类人可能会重叠,但是通常他们都不是同一个人。当三类人群不一致的时候,他们的价值观通常也不一样。比方说,企业的采购人员肯定比产品的最终使用人员更关心成本,后者可能更关注产品是否好用。类似的,产品零售商希望生产商能够及时补充存货,并且提供更好的融资方式。但是,购买产品的消费者虽然会受到这些产品渠道的影响,但他们不会关心这些东西。

  某个行业中的企业通常会选择不同的目标客户群,比如可能是大客户,可能是小客户。但是,从这个行业来说,通常都集中于某一类购买群体。举例来说,医药行业主要将目光放在有影响力的群体即医生身上;办公用品行业主要关注采购者,即企业的采购部门;而服装行业主要直接向使用者销售产品。有时候,这种专注有其经济学的道理,但是更多时候它只不过是行业惯例使然,人们通常都不会去质疑它。

  对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。通过审视不同的购买者群体,企业可以产生一些新的思维,从而重新构造自身的价值曲线,找到那些以往被忽视的目标客户群。

  通过质疑目标客户的传统定义,企业通常可以发现创造价值的全新方法。佳能也是通过将复印机行业的目标客户从企业采购者转到使用者,从而开创了小型台式复印机行业;还有SAP,通过将企业应用软件行业的客户重心从部门用户转移到企业采购者,从而在实时一体化软件市场获得了巨大成功。

  你所处行业的购买者都有那些呢?传统上,整个行业的目标客户通常是哪一类人群呢?如果你转变目标客户群,你如何才能创造新的价值呢?

  方式四:放眼互补性产品服务

  很少产品或服务会单独使用。很多情况下,他们的价值会受到别的产品或服务的影响。但是,在大多数的行业中,企业生产的产品或提供的服务都局限于行业范围内。我们来看看电影院的例子。请保姆和停车的便利性和成本会影响人们对看电影的价值判断。但是,这些互补性的服务是传统电影放映行业无法提供的。很少有电影院会去考虑人们请一个婴儿保姆有多难或多贵。但是实际上他们应该考虑,因为这会影响他们的生意。想象一下,如果一家电影院提供保姆服务会是什么情况。

  在互补产品或服务背后常常隐藏着巨大的价值。关键是要弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么。一个简单的方法就是考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生些什么事情。人们在去看电影之前,一般都要先解决保姆和停车的问题。操作系统软件和应用软件要和计算机硬件一起使用。在航空业中,旅客在飞行结束后才会需要地面交通,但是旅行中这种服务肯定是必要的。

  你们企业的产品或服务的使用背景是什么?在产品或服务的使用前、使用中、使用后都会发生什么事情?你能找到客户的烦恼吗?你们企业怎么样能够通过提供互补性的产品服务消除这些烦恼呢?

  方式五:放眼客户的功能性或情感性诉求

  行业竞争不仅在产品或服务的范围上趋同,而且在两个基本的诉求上也很类似。一些行业主要通过价格和功能来竞争,关注的是给客户带来的效用,他们的诉求是功能性的;其它一些行业主要以客户感觉为竞争手段,他们的诉求是情感性的。

  但是,大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼。相反,它是企业竞争方式的结果,企业的竞争方式会在无意中培育客户的预期,这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移,功能导向型行业会变得越来越注重功能;情感导向型行业会变得越来越注重情感。因为这个,我们就不难理解为什么市场调查很少会找到吸引客户的新因素。行业实际上在训练顾客应该期待什么,当接受调查的时候只是简单反馈回来,通常与企业预想的差不多。

  当企业愿意挑战行业中已经存在的功能或情感诉求时,常常会发现新的市场机会。我们发现了两种普遍模式。情感导向型的行业会提供很多多余的产品服务,只是提高了价格但对功能没有帮助。去掉这些多余的东西,就会创造一个简单、低价、低成本业务模式,从而受到客户欢迎。反过来,功能导向型行业可以通过添加一些情感因素使产品获得新生,刺激新的需求

  在大受欢迎的伟哥的帮助下,辉瑞制药将关注点从药物治疗转移到生活质量改善。还有星巴克,它将纯粹的咖啡销售转变为一种带有情感的氛围,消费者可以在里面尽情享受咖啡。

  在一些服务行业,人们正在用这种蓝海战略,只不过是将情感导向转变为功能导向。注重关系培养的行业,如保险业银行业投资业,非常依赖于经纪人和客户之间的紧密关系。他们在需求变革。比如,英国的一家保险公司,Direct Line集团,就取消了传统的经纪人。它认为,如果公司工作做好,比如迅速完成理赔和取消复杂的表格,客户并不需要传统经纪人给予人的那种情感上的舒适感。因此,Direct Line没有用经纪人和区域办公室,而是利用信息技术提高理赔的处理效率,并且将节省的成本返还给客户,为他们提供更优惠的保险费率

  你的企业所在的行业是功能导向型还是情感导向型?如果你的企业选择的是情感诉求模式,那么你能否剔除一些不必要的因素使其成为功能导向型呢?如果你的企业选择的是功能型诉求,那么你能否添加一些因素进去使其成为情感导向型呢?

  方式六:放眼未来

  在所有的行业中,企业的经营都会受到外部趋势变化的影响。看看互联网迅速崛起和全球环保运动的兴起的例子。如果企业能够正确预测到这些趋势,就可能会找到蓝海市场机会。

  当事件发生后,多数企业都只会逐渐适应,甚至是被动的接受。不管是新技术的出现,还是政策的变化,企业经营者通常比较注重预测趋势本身。也就是说,他们通常关心技术会朝哪个方向演变,如何应用,能否大规模应用。他们根据技术发展的趋势来调整自己行动的步伐。

  但是,蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身。相反,他们来自深入分析这一趋势会如何影响客户价值企业业务模式。通过放眼未来,即从关注市场现在的价值转到未来的价值,企业经营者可以主动调整,抢先找到新的蓝海。这种方法可能比前面讨论的方法难一些,但是它的思维方式还是类似的。我们不是说要预言未来,这是不可能的。我们是说要从目前可以观察到的趋势中获得远见。

  发现了这样一种趋势之后,接下来你就可以放眼未来,思考一下如果这个趋势按照其逻辑发展下去,市场会变成什么样。通过这样一种思维方式来考虑,你就会知道如果要找到蓝海战略,目前你需要作什么变革。

  思科公司通过思考趋势而创造了一个新的市场机会。这个想法来源这样一个重大的、不可逆的发展趋势:对数据高速传输的需求在不断上升。思科首先审视现状,它发现,随着互联网用户的快速增长(每一百天增加一倍)和其它一些因素,人们对高速数据传输服务的需求不断上升,而低速的数据传输和不兼容的电脑网络阻碍了这一发展。因此,思科预计到问题会变得越来越严重。思科设计了路由器、网络开关和其它网络设备,为客户创造重要价值,在无缝网络环境中提供快速的数据传输。因此,思科的远见无论在技术还是在价值创造上都同样重要。目前,超过80%的网络传输都是采用思科的产品,在这个新市场里,思科的毛利润率为60%。

  什么趋势将很可能影响你的行业、不可逆、具有清晰的发展方向?这些趋势将如何影响你的行业?这些都弄清楚之后,那么你怎么样才能从中挖掘客户价值呢?

  通过超越传统竞争范围的思维,你可以找到打破常规的战略行动,重新构筑市场边界,开创蓝海市场。发现和开创蓝海市场机会的过程不是预测和占卜行业趋势,也不是试验企业经营者偶然想到的一些疯狂的新业务的试错过程。相反,它是企业经营者以一种全新的方式重新构建市场状况的有序过程。通过重新构建现有的行业和市场边界,他们就可以将企业从打破头的红海竞争中解脱出来。

来源:《管理学家

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