工程项目销售的时间跨度长，单笔交易金额大，且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂。而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节，稍有不慎便会前功尽弃。

　　一、报价低就能赢得项目吗

　　有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工程项目销售有它们的特殊性。报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？

　　对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音越少越好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，同时，给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。

　　结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。此外低价可能使你公司正在进行的其他销售活动及未来的项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。

　　二、关注竞争对手的动向

　　竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说，知己知彼，百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。

　　A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上较量多年的竞争对手。但几年下来，A公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手很重要的原因是A公司把B公司的底价摸得一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B公司终于找到一次复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演，投标时仍以对方底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。

　　三、报价的时机掌握

　　业主招标文件决定该项目选用产品的档次、技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。

　　一些没有经验的销售人员在拜访一些工程项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲："这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。"殊不知他可能错过了最佳报价的时机，待招标投标完成后，业主即使对你的产品十分满意，但可能限于工程预算已落实到白纸黑字，再要改变就很困难了。

　　报价的最佳时机：业主招标文件的制定阶段;承包商或安装公司投标预算阶段。

　　四、购买方式对报价的影晌

　　要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。是业主直接采购，业主指定品牌承包商或安装公司采购，还是承包商全权采购？

1. 业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价，因为其对产品没有多少发言权)，同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。
2. 业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
3. 承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润和付款条件，如此只有给他最低的价格。

　　五、更灵活的报价方式

1. 口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。
2. 如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利。
3. 多个品类选择用量少的产品让利。
4. 对长期合作伙伴给予优惠的报价。
5. 付款条件好的给予优惠的报价。

摘自《赢取大订单——大客户销售的策略与技巧》，陆和平著。

作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。

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　　工程项目销售的时间跨度长，单笔交易金额大，且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂。而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节，稍有不慎便会前功尽弃。

　　一、报价低就能赢得项目吗

　　有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工程项目销售有它们的特殊性。报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？

　　对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音越少越好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，同时，给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。

　　结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。此外低价可能使你公司正在进行的其他销售活动及未来的项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。

　　二、关注竞争对手的动向

　　竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说，知己知彼，百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。

　　A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上较量多年的竞争对手。但几年下来，A公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手很重要的原因是A公司把B公司的底价摸得一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B公司终于找到一次复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演，投标时仍以对方底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。

　　三、报价的时机掌握

　　业主招标文件决定该项目选用产品的档次、技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。

　　一些没有经验的销售人员在拜访一些工程项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲："这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。"殊不知他可能错过了最佳报价的时机，待招标投标完成后，业主即使对你的产品十分满意，但可能限于工程预算已落实到白纸黑字，再要改变就很困难了。

　　报价的最佳时机：业主招标文件的制定阶段;承包商或安装公司投标预算阶段。

　　四、购买方式对报价的影晌

　　要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。是业主直接采购，业主指定品牌承包商或安装公司采购，还是承包商全权采购？

1. 业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价，因为其对产品没有多少发言权)，同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。
2. 业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
3. 承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润和付款条件，如此只有给他最低的价格。

　　五、更灵活的报价方式

1. 口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。
2. 如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利。
3. 多个品类选择用量少的产品让利。
4. 对长期合作伙伴给予优惠的报价。
5. 付款条件好的给予优惠的报价。

摘自《赢取大订单——大客户销售的策略与技巧》，陆和平著。

作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。

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