有效寻找潜在客户的10个方法

  一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱(客户拜访是最昂贵的销售方法),而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法,就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作,也许十个方法并不都适合你,但其中总有合适的。

  1、当地行业协会

  基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

  2、专业信息公司

  如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用总体成本还是合算的。

  3、网上搜索

  现代社会已愈来愈离不开INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个关键词,你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 而且客户利用网络进行企业宣传商业活动现象越来越多,在几个月后输入同样的关键词,你又会得到许多新的信息。网上搜索时找客户行业的行业网也许效率会更高些。

  自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作,提供能够按照客户习惯搜索的关键字使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列,这样,会有一些正在寻找你们的客户快速找到你们。

  4、大型专业市场

  大型专业市场如建材市场汽车汽配市场五金交电市场或某某商品一条街是商家云集之处,笔者做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市出差两眼一抹黑,只是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶资建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。

  5、请现有客户推荐

  也许你会认为同行是冤家,未必会告诉你实话,但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户",相信对你的业务会大有好处。

  6、非竞争销售人员介绍

  非竞争销售人员是指那些同样从事销售职业,但是却并不在产品上和你发生冲突的人。例如,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户。

  7、竞争对手的客户

  生活就是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃。据统计,大约70% 的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原供应商长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会,可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?

  8、政府机构相关部门

  一些政府公开招标的大型项目,都可以在政府网站上找到发布的消息。尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,也能在公开的政府网站上获得相关信息

  9、参加展览会

  国际国内每年都有不少交易会产品展览会,如广交会高交会中小企业博览会等,也可以是行业内的展览会,充分利用交易会和产品展览会寻找客户、联络感情、沟通了解。

  10、参观展览会

  参观展览会是一种很好的获得潜在客户的方法,有一天,我的一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户?我告诉他:"今年5 月份在北京将会有一个国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有排得上号的厂商都会参加。"

  需要指出的是,为提高销售人员拜访效率,对有些途径收集来的信息,如通过当地行业协会、专业信息公司、网上搜索等收收集的信息,再进行电话询问和必要筛选是很有必要的。好了,等你手中有了这张潜在客户的联络图,你就可以预约客户,开始正式拜访了。

  摘自取大订单——大客户销售的策略与技巧》,陆和平著。

作者是工业品建材行业渠道管理培训专家,对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲,共分两个部分叙述,上半部分主要讲述大客户销售的策略,也就是大客户销售的方向性问题;下半部分主要讲述大客户销售的技巧,其中穿插大量的技巧运用实例

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