加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制定出标准应答语,要求销售人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是-种比较好的方法。具体步骤是:
- 把大家每天遇到的客户异议写下来。
- 进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排列出顺序,出现频率最高的异议排在前面。
- 以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章。
- 大家都要记熟。
- 由老销售人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语。
- 对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高。
- 对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出的程度。
顶尖销售都是这样看待客户异议的
- 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
- 异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的距离。
- 没有异议的客户才是最难处理的客户。
- 异议表示销售人员给客户的利益目前仍不能满足他的需求。
- 注意聆听客户说的话,区分真的异议、假的异议和隐藏的异议。
- 不可用夸大不实的话来处理异议,当销售人员不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户自己不知道;告诉客户,自己会尽快找出答案,并确实做到。
- 将异议视为客户希望获得更多的信息。
- 异议表示客户仍有求于销售人员。
摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著。
本书充分借鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验,总结出47种销售经验和方法,形成其独特的营销模式。内容结构上,本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度,向读者阐述了如何迅速高效成交的法则,让你拥有一套属于自己的拿单法则,创造骄人业绩。声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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