企业销售力全面升级：合作谈判、采购商、供应商沟通技巧全覆盖

发布者：时间轴 2024/03/21 18:08

在商海浩淼中，精湛的谈判与沟通技巧是企业腾飞的关键。为您提供全方位的企业销售培训，涵盖合作谈判、采购商、供应商等多个关键领域。

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

商务沟通谈判步骤及案例分析.ppt

1、谈判步骤
（1）综述：“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value),创造价值(Creating Value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
（2）申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求。
（3）创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。

2、谈判技巧
（1）确定谈判态度
（2）充分了解谈判对手
（3）准备多套谈判方案
（4）建立融洽的谈判气氛
（5）设定好谈判的禁区
（6）语言表述简练
（7）做一颗柔软的钉子
（8）曲线进攻
（9）控制谈判局势
（10）谈判是用耳朵取胜
（11）让步式进攻

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

供应商谈判策略沟通技巧.ppt

1、基本原则
（1）客观标准原则
（2）共同利益原则
（3）人事分开原则
（4）战略一致原则

2、主要意义
（1）灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要。
（2）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

3、策略采用
（1）按对手的态度制定策略
（2）按对手的实力制定策略
（3）按对手的谈判作风制定策略

4、基本概念
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

<↓↓点击标题查看文档↓↓>

采购培训之降价谈判技巧.ppt

1、影响采购价格的八大因素：
（1）物料成本；
（2）物料供求关系；
（3）季节变动；
（4）经济循环；
（5）內部条件变动；
（6）交易条件；
（7）供应商关系程度；
（8）对采购品认识程。

2、采购价格管制工具：
（1）报章、杂志等资讯；
（2）淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季；
（3）原材料结构 ABC分析表；
（4）成品利润率表；
（5）每月需求量实绩统计表；
（6）货源变化统计图表；
（7）成品成本变动实绩表；
（8）成品售价实绩表；
（9）市价、行情价、同业价等比较表；
（10）原材料控制(价格)表；
（11）供应商报价成本分析表。

3、如何分析谈判对象：
（1）根本性需要：根本利益；
（2）一般性需要：非主要利益；
（3）分析组织情况的指标：产品、组织与领导；
（4）分析个人情况的指标：知识、年龄与经历。

4、一流谈判者的六个必要条件：
（1）有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报；
（2）良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结；
（3）能承受矛盾及晦暗不明的压力；
（4）坚定支持对双方互惠、双赢的理念；
（5）有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素；
（6）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信。