探索华为铁三角销售法的精髓，提升团队协作与效能！从人员选拔到素质模型，从任职能力到晋升通道，全面解析华为如何打造高效销售团队。学习铁三角组织的发展阶段，掌握激励方案，实现团队与个人利益的双赢。

铁三角销售团队的激励和管理.ppt

1. 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
▪ 华为铁三角团队搭建路径
▪ 强调系统地提升团队人员素质和能力
▪ 挑选优秀特质的销售、方案和交付人员进行专门训练
2. 素质模型：什么样的人适合做销售工作？
▪ 包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等方面
3. 任职能力
▪ 通过专业知识、关键能力和专业贡献进行分层分级管理
4. 各个角色任职标准要求示例
▪ 客户经理、方案经理、交付经理的专业知识、关键能力和专业贡献要求
5. 各个角色晋升通道对比参考
▪ 岗位角色、职级、任职资格级别的对照
6. 铁三角组织发展的三个阶段
▪ 成为公司业务流主体
▪ 助力企业流程化建设
▪ 建立组织与管理授权机制
7. 铁三角组织设计原则
▪ 成员构成、多项目组、分阶段任命、上级对口支持
8. 激励方案：什么样的销售团队激励方案才是最有效的
▪ 华为的激励管理体系
▪ 铁三角的考核维度
▪ 如何让铁三角形成合力
▪ 三个角色的考核重点
▪ 铁三角人员个人绩效考核PBC示例
▪ 铁三角考核激励的具体方法
▪ 铁三角利益机制和经营机制示意图
9. 能力建设：销售人员的能力如何跟上公司发展
▪ 仗怎么打，兵就怎么练
▪ 训战结合
▪ 用最优秀的人培养更优秀的人
▪ 铁三角的决策和授权机制
▪ 铁三角销售决策分层示意图

铁三角工作法的缘起和发展.ppt

1. 铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
▪ 由客户经理（AR）、方案经理（SR）、交付经理（FR）三个关键角色构成
▪ 紧密协作，快速响应客户需求，提供全面的客户解决方案
2. 铁三角示意图
▪ 客户经理（AR）：负责客户关系、业务需求管理等
▪ 方案经理（SR）：负责产品需求管理、方案设计等
▪ 交付经理（FR）：负责订单执行、交付验收等
3. 铁三角模式进化史
▪ 2006年：华为开始铁三角销售法试点运行
▪ 2009年至今：华为铁三角销售法从全面运行走向成熟
4. LTC流程：保障铁三角运转的关键
▪ LTC流程定义：涵盖从线索管理到合同执行的全过程
▪ 核心运作主体为铁三角销售团队
5. LTC主流程与铁三角
▪ 管理机会点、管理合同执行、管理合同/PO
▪ 以铁三角为核心的项目团队，端到端地负责项目运作
6. 铁三角：两种类型
▪ 项目铁三角
▪ 大客户系统部铁三角
7. 铁三角：经验借鉴需注意的问题
▪ 铁三角销售法是华为流程型组织和“以客户为中心”经营思想的体现
8. LTC流程的目标
▪ 对准客户的业务流程，构建以客户为中心的LTC流程架构及体系
9. LTC流程：构建与变革
▪ 聚焦组织能力提升和管理体系改进
▪ 实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位
▪ 构建集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台
10. LTC流程：变革的价值体现
▪ 实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效

可复制的铁三角工作法.ppt

一. 铁三角销售法，你也能学会
1. 数字化系统
▪ 铁三角销售模式及体系的数字化转型
▪ 从人驱动转变为流程驱动和系统驱动
2. 团队文化
▪ 对销售人员固有认知的冲击和重塑
3. 业务流程
▪ 明确铁三角销售体系的业务流程和责任分配
4. 考核与激励机制
▪ 调整现有激励机制，设计团队运作的激励方案
5. 业务设计
6. 组织体系
▪ 铁三角销售体系的三个核心角色：客户责任人、产品责任人、交付责任人
7. 授权机制
▪ 授权给铁三角团队事权、财权和人权
二. 团队重塑：塑造改革文化基础
▪ 员工思维层面的认同和文化建设
▪ “以客户为中心”的价值观作为文化基础
▪ 加入协同价值导向，改变员工对团队协同的认知
三. 业务流程重塑
▪ 高效的业务流程对销售效率提升的重要性
▪ 铁三角销售团队的组织形式和业务管理体系
四. 数字化变革：让系统为人赋能
▪ 构建从战略到执行的数字化体系
▪ 前台、中台的数字化架构和服务化数字中台
五. 数字化变革：华为数字化转型借鉴
1. 数字化营销
▪ 利用数字化平台进行营销和宣传
2. 数字化交易
▪ 构建面向客户的全程全链、无接触式订单接收和合同签订模式
3. 数字化办公
▪ 提供在线即时交流功能，提高企业内部沟通效率
4. 数字化采购和供应
▪ 通过大数据技术赋能采购和供应工作

构建聚焦客户需求的铁三角组织.ppt

1. 构建聚焦客户需求的铁三角组织
▪ 客户经理的职责不仅仅是卖产品
▪ 客户经理的工作方式
▪ 客户经理的四大岗位角色认知
1. SPD：销售项目的主导者
2. AR：客户关系平台的建立和维护者
3. LTC：全流程交易质量的责任者
4. ES：客户群规划的制订和执行者
2. 铁三角：团队协作
▪ 团队合作的重要性
▪ 方案经理的职责
▪ 制订解决方案
▪ 5P模型：市场规划与计划预测、机会点与格局管理、品牌营销与项目拓展、客户化产品与解决方案制订、产品盈利与现金流守护者
3. 交付经理的角色
▪ 销售终点的界定
▪ 交付经理的HEROS角色认知
▪ H（Head）：项目交付团队的领导者
▪ E（Environment）：交付环境与氛围的营造者
▪ R（Responsibility）：项目经营、质量和客户满意的责任者
▪ O（Operation）：交付项目的风险管控者
▪ S（Strategy & Solution）：项目交付策略/方案制订者
4. 团队协同作战
▪ 如何打造团队协同作战
▪ 团队协同作战，共享利益
▪ 打造真正的团队
▪ 团队协同作战，共享利益
▪ LTC流程的每一个阶段的角色互动和全流程协同

铁三角销售团队的激励和管理.ppt

1. 铁三角销售团队的激励和管理
▪ 强调找对人的重要性，系统提升团队素质和能力
▪ 华为铁三角销售法的成功复制需要科学训练和专门训练
2. 素质模型
▪ 建立科学化和理性化的人力资源管理
▪ 包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等方面
3. 任职能力
▪ 销售人员需具备专业知识、关键能力和专业贡献
▪ 通过评估进行分层分级管理
4. 各个角色任职标准要求示例
▪ 客户经理、方案经理、交付经理的专业知识、关键能力和专业贡献要求
5. 铁三角组织发展的三个阶段
▪ 成为公司业务流主体
▪ 助力企业流程化建设
▪ 建立组织与管理授权机制
6. 铁三角组织设计原则
▪ 成员构成、多项目组、分阶段任命、上级对口支持
7. 激励方案
▪ 华为激励管理体系的构成
▪ 铁三角的考核维度和考核重点
▪ 个人绩效考核PBC示例
▪ 考核激励的具体方法
8. 能力建设
▪ 销售人员的核心能力要求和能力差距
▪ 训战结合的培训方法
▪ 用最优秀的人培养更优秀的人
9. 铁三角的决策和授权机制
▪ 决策授权机制的重要性
▪ 铁三角销售决策分层示意图

完整专题，点击查看→华为销售团队铁三角工作法揭秘

图片来源：图虫创意

探索华为铁三角销售法的精髓，提升团队协作与效能！从人员选拔到素质模型，从任职能力到晋升通道，全面解析华为如何打造高效销售团队。学习铁三角组织的发展阶段，掌握激励方案，实现团队与个人利益的双赢。

铁三角销售团队的激励和管理.ppt

1. 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
▪ 华为铁三角团队搭建路径
▪ 强调系统地提升团队人员素质和能力
▪ 挑选优秀特质的销售、方案和交付人员进行专门训练
2. 素质模型：什么样的人适合做销售工作？
▪ 包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等方面
3. 任职能力
▪ 通过专业知识、关键能力和专业贡献进行分层分级管理
4. 各个角色任职标准要求示例
▪ 客户经理、方案经理、交付经理的专业知识、关键能力和专业贡献要求
5. 各个角色晋升通道对比参考
▪ 岗位角色、职级、任职资格级别的对照
6. 铁三角组织发展的三个阶段
▪ 成为公司业务流主体
▪ 助力企业流程化建设
▪ 建立组织与管理授权机制
7. 铁三角组织设计原则
▪ 成员构成、多项目组、分阶段任命、上级对口支持
8. 激励方案：什么样的销售团队激励方案才是最有效的
▪ 华为的激励管理体系
▪ 铁三角的考核维度
▪ 如何让铁三角形成合力
▪ 三个角色的考核重点
▪ 铁三角人员个人绩效考核PBC示例
▪ 铁三角考核激励的具体方法
▪ 铁三角利益机制和经营机制示意图
9. 能力建设：销售人员的能力如何跟上公司发展
▪ 仗怎么打，兵就怎么练
▪ 训战结合
▪ 用最优秀的人培养更优秀的人
▪ 铁三角的决策和授权机制
▪ 铁三角销售决策分层示意图

铁三角工作法的缘起和发展.ppt

1. 铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
▪ 由客户经理（AR）、方案经理（SR）、交付经理（FR）三个关键角色构成
▪ 紧密协作，快速响应客户需求，提供全面的客户解决方案
2. 铁三角示意图
▪ 客户经理（AR）：负责客户关系、业务需求管理等
▪ 方案经理（SR）：负责产品需求管理、方案设计等
▪ 交付经理（FR）：负责订单执行、交付验收等
3. 铁三角模式进化史
▪ 2006年：华为开始铁三角销售法试点运行
▪ 2009年至今：华为铁三角销售法从全面运行走向成熟
4. LTC流程：保障铁三角运转的关键
▪ LTC流程定义：涵盖从线索管理到合同执行的全过程
▪ 核心运作主体为铁三角销售团队
5. LTC主流程与铁三角
▪ 管理机会点、管理合同执行、管理合同/PO
▪ 以铁三角为核心的项目团队，端到端地负责项目运作
6. 铁三角：两种类型
▪ 项目铁三角
▪ 大客户系统部铁三角
7. 铁三角：经验借鉴需注意的问题
▪ 铁三角销售法是华为流程型组织和“以客户为中心”经营思想的体现
8. LTC流程的目标
▪ 对准客户的业务流程，构建以客户为中心的LTC流程架构及体系
9. LTC流程：构建与变革
▪ 聚焦组织能力提升和管理体系改进
▪ 实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位
▪ 构建集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台
10. LTC流程：变革的价值体现
▪ 实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效

可复制的铁三角工作法.ppt

一. 铁三角销售法，你也能学会
1. 数字化系统
▪ 铁三角销售模式及体系的数字化转型
▪ 从人驱动转变为流程驱动和系统驱动
2. 团队文化
▪ 对销售人员固有认知的冲击和重塑
3. 业务流程
▪ 明确铁三角销售体系的业务流程和责任分配
4. 考核与激励机制
▪ 调整现有激励机制，设计团队运作的激励方案
5. 业务设计
6. 组织体系
▪ 铁三角销售体系的三个核心角色：客户责任人、产品责任人、交付责任人
7. 授权机制
▪ 授权给铁三角团队事权、财权和人权
二. 团队重塑：塑造改革文化基础
▪ 员工思维层面的认同和文化建设
▪ “以客户为中心”的价值观作为文化基础
▪ 加入协同价值导向，改变员工对团队协同的认知
三. 业务流程重塑
▪ 高效的业务流程对销售效率提升的重要性
▪ 铁三角销售团队的组织形式和业务管理体系
四. 数字化变革：让系统为人赋能
▪ 构建从战略到执行的数字化体系
▪ 前台、中台的数字化架构和服务化数字中台
五. 数字化变革：华为数字化转型借鉴
1. 数字化营销
▪ 利用数字化平台进行营销和宣传
2. 数字化交易
▪ 构建面向客户的全程全链、无接触式订单接收和合同签订模式
3. 数字化办公
▪ 提供在线即时交流功能，提高企业内部沟通效率
4. 数字化采购和供应
▪ 通过大数据技术赋能采购和供应工作

构建聚焦客户需求的铁三角组织.ppt

1. 构建聚焦客户需求的铁三角组织
▪ 客户经理的职责不仅仅是卖产品
▪ 客户经理的工作方式
▪ 客户经理的四大岗位角色认知
1. SPD：销售项目的主导者
2. AR：客户关系平台的建立和维护者
3. LTC：全流程交易质量的责任者
4. ES：客户群规划的制订和执行者
2. 铁三角：团队协作
▪ 团队合作的重要性
▪ 方案经理的职责
▪ 制订解决方案
▪ 5P模型：市场规划与计划预测、机会点与格局管理、品牌营销与项目拓展、客户化产品与解决方案制订、产品盈利与现金流守护者
3. 交付经理的角色
▪ 销售终点的界定
▪ 交付经理的HEROS角色认知
▪ H（Head）：项目交付团队的领导者
▪ E（Environment）：交付环境与氛围的营造者
▪ R（Responsibility）：项目经营、质量和客户满意的责任者
▪ O（Operation）：交付项目的风险管控者
▪ S（Strategy & Solution）：项目交付策略/方案制订者
4. 团队协同作战
▪ 如何打造团队协同作战
▪ 团队协同作战，共享利益
▪ 打造真正的团队
▪ 团队协同作战，共享利益
▪ LTC流程的每一个阶段的角色互动和全流程协同

铁三角销售团队的激励和管理.ppt

1. 铁三角销售团队的激励和管理
▪ 强调找对人的重要性，系统提升团队素质和能力
▪ 华为铁三角销售法的成功复制需要科学训练和专门训练
2. 素质模型
▪ 建立科学化和理性化的人力资源管理
▪ 包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等方面
3. 任职能力
▪ 销售人员需具备专业知识、关键能力和专业贡献
▪ 通过评估进行分层分级管理
4. 各个角色任职标准要求示例
▪ 客户经理、方案经理、交付经理的专业知识、关键能力和专业贡献要求
5. 铁三角组织发展的三个阶段
▪ 成为公司业务流主体
▪ 助力企业流程化建设
▪ 建立组织与管理授权机制
6. 铁三角组织设计原则
▪ 成员构成、多项目组、分阶段任命、上级对口支持
7. 激励方案
▪ 华为激励管理体系的构成
▪ 铁三角的考核维度和考核重点
▪ 个人绩效考核PBC示例
▪ 考核激励的具体方法
8. 能力建设
▪ 销售人员的核心能力要求和能力差距
▪ 训战结合的培训方法
▪ 用最优秀的人培养更优秀的人
9. 铁三角的决策和授权机制
▪ 决策授权机制的重要性
▪ 铁三角销售决策分层示意图

完整专题，点击查看→华为销售团队铁三角工作法揭秘

图片来源：图虫创意