成功电话销售必须坚持的五个步骤

  在拨通电话的一瞬间你的心中一定非常紧张,这是一种很真实的心理感受,因为无论对方会给出怎样的回应这都是决定成败的关键一步。或许当你刚刚报出自己名字和身份的时候就遭到了对方的拒绝,你甚至连一个向中心靠拢的关键词都还没有提及就不得不说一句"抱歉,打扰您了"。所以,自信是"无约电话"的第一关,你要充分地相信自己,相信你的产品服务,凡事做最好的努力。

  第一步:是"找对人,做对事。"找到有权做决定的人,否则再好的电话销售技巧都是白费周折。推销人员在第一次打出陌生电话是切记不要忙于介绍自己或介绍产品,而是找到有的放矢之"的",确定与自己通话的人就是你要找的关键人。这一点说来容易,实际上在实际操作中确实有七成以上的无约电话找不到关键人物而以失败告终。关键人往往具备以下特征,推销人员须留心:有钱,能够有资金来购买你的产品;有权,在企业中具有独立采购决策权;有需求,他需要你的产品。

  第二步:是"无约电话"的自我介绍。这个阶段相对来说简练为好,持续时间控制在15-40秒之间,但是简练并不是不重要,一个精彩的开场白是恰能够起到画龙点睛的作用。自我介绍的目的应当是明确的,想办法让自己的一只脚踏进客户的心中,即使是对方几分钟的注意或许也能够成为日后深交的起点。不可否认"无约电话"的自我介绍是不容易的事情,正所谓"万事开头难"稍有差池便有可能会吃上闭门羹。因此,开场白一定要出彩。

  第三步:是对客户需求的发现。在这个过程中需要破费工夫,周转时间可控制在20分钟或30分钟之中,如果对方在潜意识中将你作为一个推销人员,他或许不会将这么长的时间留给你,他真正愿意留给你的时间不过是30秒到60秒而已。客户有需求才会愿意与你交流下去,所以当你还没有发现客户的需求点时不要急于将自己产品的优势或服务的独特之处罗列出来。之所以说销售活动中需要花上70%的时间用来聆听,聆听的是什么?正是客户的需求。

  第四步:是电话销售中与客户进行协商经过对客户需求的讨论,并将客户能够获得的利益详细阐明后,电话销售便可以进入协商的环节中。电话销售中的客户协商要比当面拜访中的协商要难处理些,因为推销人员无法通过客户的表情来分辨其真实的意图,对方所表现出来的异议也无法进行立体揣测。

  第五步:与客户达成交易。在推销人员对客户一步步激发兴趣后,产品和服务的价值也逐渐透露了出来,客户的疑惑也在交流的过程中得到解决,接下来就迈进了一个更为关键的阶段中,即达成交易阶段。电话销售人员在这个阶段中应当从容不迫,不可以过于急促,但也要避免拖拖拉拉,在火候适当的时候尽快提出成交的要求。毕竟在电话销售中机会往往是稍纵即逝的,所以,电话销售人员最好采取灵活多变的方式来安排成交方式,注意不可以对客户施加过大的压力。

  总而言之,一个良好的电话销售过程不仅能够提升电话营销效率,而且还可以磨练推销人员整体的交流技巧。以上提及的五种电话营销技巧可以根据具体推销情况酌情使用。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售,龙立群编著。

《别笑,这才是最牛的销售》将从心理礼仪知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的案例,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王吉拉德,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。

  更多精彩内容,请关注MBA智库资讯微信公众平台:mbalibnews


声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
17+1