2009-7-14　来源：销售与市场　　文：王晨华

引言，在渠道为王的营销时代，很多小品牌、新品牌时常为进入不了或建设不起主流渠道而困惑，从而影响到销量，影响到品牌的成长。殊不知，巧妙地借助其它渠道来实现自己的销量，也不失为品牌成长过程中的一种手段。因为，生存是大前提，销量是硬道理。

自今年投身于咨询行业以来，除正常的客户业务开展以外，经常有不少当年的部下前来探讨营销方面的话题。由于本人曾在本土最大的日化企业担任过八年主管营销的副总裁；在服装行业唯一的“世界名牌”企业担任过三年的营销副总，十多年的高层营销管理生涯，共事过大量的合作伙伴。随着时间的推移，很多人都跳槽去同行企业，也有很多人实现了角色转换，代理品牌自己做老板。有位名人说过：人生的胜负不在起点上，而往往是在拐点上。对于这些处在拐点上的朋友，我真心地希望他们成功，所以当他们前来探讨相关策略时，我总是不遗余力、不厌其烦的出谋划策，虽不能立刻点石成金，但凭着我多年来对营销的感悟，对市场的参透，确实也支出不少妙招，立竿见影地收到了理想的效果。

一、借助他人渠道，实现利益共享。

小丁原先是某知名日化企业东北销售公司的经理，去年离开日化行业，在江苏地区代理了山东淮坊的“××内衣”品牌，以文胸、内裤为主，该品牌上市已经多年，但市场运作一直不太理想，与“安莉芳”、“黛安芬”、“爱慕”、“古今”等拉开了很大的距离。最为致命的是，中国经济经过多年的市场化运作，各大商场已经形成了很高的门槛，各种费用加上高额的扣点成为很多中小品牌进入的壁垒；商业区黄金地段的专卖店高昂的房租也使得中小品牌望而却步。由于该品牌内衣定位在中等价位，如果进入大卖场、超市销售，则与低价产品无法竞争，在价格上体现出明显的劣势。面对上述的难题，小丁一筹莫展，创业初期资金的瓶颈迫使着他必须在短时间内另辟蹊径。

本人听完小丁的情况后，知道小丁原来多年营销工作从事的一直是日化产品，销售女性的内衣完全是跨行业操作，有点隔行如隔山的感觉。针对这种情况，凭着我多年来对日化产品和服装行业市场一线的了解，得出了这样的结论：任何产品销售都是要找到消费者，并且是要找对消费者。在产品与目标消费者之间搭建一座便捷的桥梁，实现销售便不再是困难。鉴于商场和专卖店的高昂费用，以及小丁本身的资金情况。我建议小丁剑走偏锋，不要按照常理出牌。根据自身对日化产品渠道的熟悉，特别是利用原有的富裕乡镇的日化专卖店的良好客情资源，决定借助日化专卖店的渠道来销售内衣，具体做法为：小丁根据以往对日化专卖店的情况掌握（消费人群、消费特点、消费规律、产品利润、促销提成等），决定选择几个年轻消费人群较多，店铺位置较好，人流较多的日化专卖店进行深度沟通。①说服专卖店老板：跟专卖店老板要求借用一堵墙面或是一节背柜用于陈列产品，承诺一个月保底完成多少销量（大约是日化产品同等面积销量的1.5倍——2倍）若完不成，则可以根据承诺销售额进行利润返回。在利益面前，专卖店老板的心被打动了，决定尝试一下。②调动营业员的积极性：小丁根据专卖店营业员销售日化产品2%的提成情况，通过沟通，让营业员了解到内衣的销售额高，说服一个顾客购买内衣可以抵上4—5个顾客购买日化产品，并且承诺内衣的销量提成比例是3%，由厂家支付。营业员的工作积极性被调动，工作重心有所倾斜。③巧妙布置终端的陈列：在店堂的门口或角落陈列模特，穿上主推的款式。由于日化专卖店从未有过模特的陈列，特别是内衣模特的陈列，一下子能聚焦进店消费者的眼球，内衣模特因为有专卖店灯光的良好映衬，视觉效果相当生动。加上进入日化专卖店的人流基本以年轻女性为主，所以鉴赏和选择的气氛变得相当的轻松与和谐。小丁开始选了三个乡镇符合条件的专卖店尝试运作了一下，一个星期下来，发现效果不错：每天每店销售内衣在七、八套，销售额在500元左右，便决定按此方式在苏南地区的乡镇开始全面推广。

小试牛刀，便有收获。小丁信心满怀，充满了工作的激情。我冷静地提醒他：上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美誉度，后面要走的道路还很漫长，而且充满着艰险和竞争！

二、跳出固有模式，创造销售大户。

小黄结束了多年在外奔波的营销生涯，决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机：小城市区常住人口加上外来人口近七十万，当地经济发达，居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源，决定在小城开设水果零售连锁店，并且注册了一个相当温馨的名称：生活良品。三家店面很快选定，装修、布置连招聘，在一个月内全部完成，便选了个吉利的日子开门营业了。

外行看热闹，内行看门道。待正常营业了，小黄才感觉到问题的存在：水果这个产品最大的问题不是销售，而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完，就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观，从而影响销售，时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放，进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。

听完小黄的困惑后，我淡然一笑，讲道：如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果，你的困难是否就解决了。

是啊！那求之不得！小黄道。

你考虑一下，大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果？

噢，这是个很大的市场，但是只怕人家有固定的进货渠道，我要攻克下来难度很大！小黄若有所悟道。

如果你的货源比人家渠道进的货源便宜，你看他从哪里进货？而且你要做到送货上门，并做到服务比人家的要好！沟通比人家顺畅！你可以与大户建立一个信息沟通平台，确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达，你说他会选择谁？何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。

啊，我明白了！小黄恍然大悟，眼睛发光。

在后面的一个月的时间内，小黄通过与多家大酒家和娱乐场所接触洽谈，以货源价格的优势，多年营销练就的沟通技巧和服务优势，攻克了多个大户，不但克服了一般水果店通常遇到的问题，而且形成了与上游供货方和下游大客户之间的网上订单制，生意红红火火，连锁店便慢慢地蔓延开来了！

看到昔行同仁们的成功，我内心感到十分畅快！

　　2009-7-14　来源：销售与市场　　文：王晨华

引言，在渠道为王的营销时代，很多小品牌、新品牌时常为进入不了或建设不起主流渠道而困惑，从而影响到销量，影响到品牌的成长。殊不知，巧妙地借助其它渠道来实现自己的销量，也不失为品牌成长过程中的一种手段。因为，生存是大前提，销量是硬道理。

自今年投身于咨询行业以来，除正常的客户业务开展以外，经常有不少当年的部下前来探讨营销方面的话题。由于本人曾在本土最大的日化企业担任过八年主管营销的副总裁；在服装行业唯一的“世界名牌”企业担任过三年的营销副总，十多年的高层营销管理生涯，共事过大量的合作伙伴。随着时间的推移，很多人都跳槽去同行企业，也有很多人实现了角色转换，代理品牌自己做老板。有位名人说过：人生的胜负不在起点上，而往往是在拐点上。对于这些处在拐点上的朋友，我真心地希望他们成功，所以当他们前来探讨相关策略时，我总是不遗余力、不厌其烦的出谋划策，虽不能立刻点石成金，但凭着我多年来对营销的感悟，对市场的参透，确实也支出不少妙招，立竿见影地收到了理想的效果。

一、借助他人渠道，实现利益共享。

小丁原先是某知名日化企业东北销售公司的经理，去年离开日化行业，在江苏地区代理了山东淮坊的“××内衣”品牌，以文胸、内裤为主，该品牌上市已经多年，但市场运作一直不太理想，与“安莉芳”、“黛安芬”、“爱慕”、“古今”等拉开了很大的距离。最为致命的是，中国经济经过多年的市场化运作，各大商场已经形成了很高的门槛，各种费用加上高额的扣点成为很多中小品牌进入的壁垒；商业区黄金地段的专卖店高昂的房租也使得中小品牌望而却步。由于该品牌内衣定位在中等价位，如果进入大卖场、超市销售，则与低价产品无法竞争，在价格上体现出明显的劣势。面对上述的难题，小丁一筹莫展，创业初期资金的瓶颈迫使着他必须在短时间内另辟蹊径。

本人听完小丁的情况后，知道小丁原来多年营销工作从事的一直是日化产品，销售女性的内衣完全是跨行业操作，有点隔行如隔山的感觉。针对这种情况，凭着我多年来对日化产品和服装行业市场一线的了解，得出了这样的结论：任何产品销售都是要找到消费者，并且是要找对消费者。在产品与目标消费者之间搭建一座便捷的桥梁，实现销售便不再是困难。鉴于商场和专卖店的高昂费用，以及小丁本身的资金情况。我建议小丁剑走偏锋，不要按照常理出牌。根据自身对日化产品渠道的熟悉，特别是利用原有的富裕乡镇的日化专卖店的良好客情资源，决定借助日化专卖店的渠道来销售内衣，具体做法为：小丁根据以往对日化专卖店的情况掌握（消费人群、消费特点、消费规律、产品利润、促销提成等），决定选择几个年轻消费人群较多，店铺位置较好，人流较多的日化专卖店进行深度沟通。①说服专卖店老板：跟专卖店老板要求借用一堵墙面或是一节背柜用于陈列产品，承诺一个月保底完成多少销量（大约是日化产品同等面积销量的1.5倍——2倍）若完不成，则可以根据承诺销售额进行利润返回。在利益面前，专卖店老板的心被打动了，决定尝试一下。②调动营业员的积极性：小丁根据专卖店营业员销售日化产品2%的提成情况，通过沟通，让营业员了解到内衣的销售额高，说服一个顾客购买内衣可以抵上4—5个顾客购买日化产品，并且承诺内衣的销量提成比例是3%，由厂家支付。营业员的工作积极性被调动，工作重心有所倾斜。③巧妙布置终端的陈列：在店堂的门口或角落陈列模特，穿上主推的款式。由于日化专卖店从未有过模特的陈列，特别是内衣模特的陈列，一下子能聚焦进店消费者的眼球，内衣模特因为有专卖店灯光的良好映衬，视觉效果相当生动。加上进入日化专卖店的人流基本以年轻女性为主，所以鉴赏和选择的气氛变得相当的轻松与和谐。小丁开始选了三个乡镇符合条件的专卖店尝试运作了一下，一个星期下来，发现效果不错：每天每店销售内衣在七、八套，销售额在500元左右，便决定按此方式在苏南地区的乡镇开始全面推广。

小试牛刀，便有收获。小丁信心满怀，充满了工作的激情。我冷静地提醒他：上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美誉度，后面要走的道路还很漫长，而且充满着艰险和竞争！

二、跳出固有模式，创造销售大户。

小黄结束了多年在外奔波的营销生涯，决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机：小城市区常住人口加上外来人口近七十万，当地经济发达，居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源，决定在小城开设水果零售连锁店，并且注册了一个相当温馨的名称：生活良品。三家店面很快选定，装修、布置连招聘，在一个月内全部完成，便选了个吉利的日子开门营业了。

外行看热闹，内行看门道。待正常营业了，小黄才感觉到问题的存在：水果这个产品最大的问题不是销售，而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完，就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观，从而影响销售，时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放，进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。

听完小黄的困惑后，我淡然一笑，讲道：如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果，你的困难是否就解决了。

是啊！那求之不得！小黄道。

你考虑一下，大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果？

噢，这是个很大的市场，但是只怕人家有固定的进货渠道，我要攻克下来难度很大！小黄若有所悟道。

如果你的货源比人家渠道进的货源便宜，你看他从哪里进货？而且你要做到送货上门，并做到服务比人家的要好！沟通比人家顺畅！你可以与大户建立一个信息沟通平台，确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达，你说他会选择谁？何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。

啊，我明白了！小黄恍然大悟，眼睛发光。

在后面的一个月的时间内，小黄通过与多家大酒家和娱乐场所接触洽谈，以货源价格的优势，多年营销练就的沟通技巧和服务优势，攻克了多个大户，不但克服了一般水果店通常遇到的问题，而且形成了与上游供货方和下游大客户之间的网上订单制，生意红红火火，连锁店便慢慢地蔓延开来了！

看到昔行同仁们的成功，我内心感到十分畅快！