终端促销战术思想分析

  终端促销是我们玩营销的比较常见的提升销量方式。也许每天都要和促销打交道,让人们对促销一词麻木起来。终端上各种促销活动层出不穷,特价、捆绑买赠、试吃、舞台表演等等,终端促销做的多了,也就很难再找到比较有创新的促销,大家都在做相同的促销,同质化严重。

  今天我不想跟大家讨论促销的新意,而是就终端促销的意义,终端促销战术的思想进行分析,总结在终端做促销不管你采用何种促销方式,都要终端促销战术思想来支持。

一、抢、逼、围

  我们在终端为何要上促销?上促销的意义是什么?我想无外乎:

  1、提升销量

  2、推广新品

  3、阻止竞品

  4、处理库存

  5、形象宣传

  总结一下就可以看出我们在终端做促销,就像是在足球场上的运动员,为了进球就和对手进行拼搏,他们的基本战术思想即:抢、逼、围

  抢:市场是要靠抢出来的,不要指望竞争对手会拱手相让。怎么抢?市场这块蛋糕也就这么大,当你的市场份额增加了,那么竞品的市场份额势必要减少。

  逼:就是要逼迫竞品让出市场出来,在球场上,我们怎么逼对手呢,可以采用夹击或通过一些技术手段让其自乱阵脚。而我们在终端促销呢,通常我们可以采用一些对抗性促销方式来进行。

  围:我们通过对竞争对手的包围,来取市场。在终端促销上我们可以通过打压策略来实现。

二、吸引眼球

  一个有创新意义的促销是具有很强的眼球吸引力的。主要是要搞好终端活动现场布置,让其具有很强的吸引力,尤其是在做场外活动事,要首先设法招揽顾客,吸引顾客的注意,有了顾客,促销效果自然就上来了。

  举个简单的例子:大家都非常熟悉一些骗子在卖场门口做的促销活动,我认为他们活动策划做就很不错,每次促销下来也能赚的丰厚。他就是利用人们的贪图小便宜的心理。首先他要免费散发一些价值非常低的商品,为了就是吸引顾客能够来到他们的展台前。待顾客疯狂抢那个小礼品的时候,他们就开始说出今天活动的主题,"本公司10周年庆,为了回馈顾客。。。""这次活动人数有限,不是人人都能得到的"说明资源紧缺,"本次产品价值888元,现在免费送给大家,有需求的请举手,。。。。"待人们的热情近乎疯狂时,才真正说明你需付出多少才能将产品带回家。

三、终端促销要"四得"

  这"四得"是针对我们做终端活动时的基本要求:

  看得见;摸得着;听得到;带得走

  总的来说就,一场促销活动你既要让顾客很容易看得到,强调位置一定要好,不好的位置很难吸引顾客过来。活动时要和消费者做些互动游戏,让消费者积极投入近来,给消费者做活动介绍和做产品说明时要让消费者听的见,能理解。在产品的选择上,特别是在赠品的选择上要让消费者当场能带的走,当时带不走的商品,促销效果一定会打折扣

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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